润滑油终端客户开发教材(东柴).ppt

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1、润滑油终端客户开发9式销售技能培训润滑油终端客户开发9式①沟通②检核③发现④开箱⑤抢占⑥整理⑦靠近⑧张贴⑨抓住①沟通一般情况下客户和你坐下来沟通的时间较少，如果是新客户，要力争能在客户的办公室或店面坐下来，就是成功了一半，如果是老客户，则需要介绍产品优势、沟通促销政策，传递行业动态，了解市场信息及感情联络的最好时机，尤其不要忘记和小工、会计的交流，最好是每次都带一些小的礼品，“千里送鹅毛礼轻情意重”。沟通政策，联络感情。②检核由于每个产品针对市场都有相应的销售政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政

2、策的推进，影响产品的销售，尤其是一些比较贵重的礼品，更容易被终端截流。通过市场检核，也能避免此类问题的发生。检核公司促销政策的执行情况。③发现任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。④开箱在客户或送货人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上

3、架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。而且，开箱后客户不卖也得卖。开箱上架，培养客户货到就立即上货的习惯。⑤抢占统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌，如壳牌、嘉实多都有市场协销，他们定期做好终端的产品维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品，在陈列上，尽量把这两个产品都摆放出来，每个产品都要摆成倒V字型

4、，一个正面朝外，一个背面朝外。抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。⑥整理由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品形象。⑦靠近由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的

5、位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。靠近知名度高的竞品，借机销售。⑧张贴很多企业都制作了精美的宣传物品，包括海报、单页、吊旗、胶贴等，刚入行的销售人员也会大包小包的携带这些销售工具，但做了一段时间后的老油条就会“忘”了这些，不管你对市场如何熟悉，不管品牌有多知名，一定要为终端张贴好，任何终端都要有这三张海报：用油推荐表，两种相关产品的宣传海报，如果有促销海报也要贴上，至于单页、手册，尽量摆在收款台或结算柜台的醒目位置。销量就是在这一点一滴里面提升起来的。张贴悬挂相关的宣传物品，形成热卖畅销气氛。⑨抓住通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌

6、握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单，尤其是要充分利用换季季节、促销活动、销售政策来让客户提高订货量。抓住终端客户心理，促成订单。总结业务工作非常辛苦，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我。以上九个动作看似独立，实际上是连惯性的、相辅相成的。充分的掌握并灵活运用，你就是销售专家！谢谢观看十堰东昭润滑科技有限公司ShiyanDongZhaoLubricationTechnologyCo.,Ltd单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级放映结束感谢各位的批评指导！让我们共同进步