业绩倍增的魔法训练.ppt

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1、业绩倍增的魔法训练课程WELCOME主讲：薛日昇2021/9/181课堂守则勇于犯错误多提问题尝试新的事物合作对自己的学习负责分享学习心得手机振动准时上/下课2021/9/182打败对手!抢占市场份额!2021/9/183打造我们自己的销售冠军团队!!2021/9/184养成习惯种下想法，你产生了行为种下行为，你养成了习惯种下习惯，你培育了个性种下个性，你成就了整个人生2021/9/185课程大纲第一部分销售的7个技巧第二部分销售概念-销售时间-销售生产力-销售平台2021/9/186学员介绍姓名及职务半年内最得意的一件事最喜欢的三个动物（按先后顺序）

2、和人参加课程的期望2021/9/187接触阶段达成协议阶段游说阶段资讯阶段面谈目的-实现既定期望系统销售过程2021/9/188一、销售技巧建立联系概述特点和益处探问重述详述特点和益处克服异议总结结束2021/9/189销售技巧寒暄顾客，创造友好的气氛；说明来意，概述益处：一定要简短；探问：这是很重要，我们讲过了解客户需求，不问怎么了解？重述：不简单复述，否则是弱智，重复客户需求；详述益处：请联系FEATURE&BENEFIT，把客户需求与XXX公司益处联系在一起；排除异议：比较困难，不是每个客户都会被说服，很多客户会提出各种各样的理由来拒绝我们，我们

3、要克服这些，应该怎么做；最后是概述与总结。2021/9/1810建立联系时机:拜访开始时拜访过程中拜访结束时2021/9/1811建立联系方法:问候和寒暄恰当的自我介绍2021/9/1812自我介绍全名公司全称职位和职责握手交换名片介绍同行者2021/9/1813拜访开始积极的态度和语气吸引客户兴趣和注意力建立谈判的良好气氛使客户集中注意力适合客户的风格和喜好2021/9/1814建立良好的谈话氛围感谢客户给予时间始终微笑简短的闲聊应该避免的话题确认客户能够给予的时间2021/9/1815练习1详读下面的销售情景及销售代表建立联系的开场白.标明所运用的

4、技巧步骤.l在打招呼的部分下画线l发展关系部分画圈l介绍部分画方框SG的销售代表正在拜访一家老客户。虽然该公司的运输经理已经在公司工作了好多年，但对现在的工作不是很熟悉。“早晨好,陈先生.我是SharonLin。XXX公司的销售代表。很高兴见到您。祝贺您到了新的工作岗位。我希望能和您共同合作。"2021/9/1816练习2根据下面每种销售情况.写出一个完整的开场白1.你正在对路区内的一个最大的客户进行服务拜访.在此之前,你已经见过这位PatrickHe先生两次了.从办公室可以很好地欣赏到市区的景色.而由于下雨,你前两次并没有注意到这一点.2.你正在进行

5、发现事实的销售拜访,拜访对象是一家进出口公司的财务部副总监,EmilyDai.你的区域销售经理今天和你一起拜访.约见是昨天定好的.你从来没有见过这位潜在客户.2021/9/1817在拜访过程中礼貌专业放松兴趣机敏乐于帮助诚实清晰友好2021/9/1818拜访结束感谢客户始终保持礼貌盼望下次见面重申如何与你联络将谈话场所恢复原状小心使用电话2021/9/1819建立联系的小结第一印象最持久谈话时间根据客户意愿而定行动和态度同样重要2021/9/1820为什么需要概述益处？客户很忙客户需要益处客户需要给予时间的理由2021/9/1821概述益处时机：从建立

6、联系过渡到销售谈判从一个服务项目过渡到另一个服务项目建议书的开场白向前台解释拜访原因2021/9/1822练习3详读下列销售情况.在你认为需要进行益处概述的情况处,标注“X”.1.客户说:“我听说XXX公司是同行业中的佼佼者.”2.在你的开场白后,客户说:“这都是为什么呢,Jack?”3.客户给你打过电话.说:“请给我介绍一下你们的贷款服务业务.”2021/9/1823需求vs.想要特点vs.益处2021/9/1824需求vs.想要Don’tprojectourownneedsontoothers!2021/9/1825概述益处方法:假定客户一个需

7、求可以提供的特点和益处来满足上述需求过渡性问题2021/9/1826练习4：假设5个客户需求，并结合XXX公司的特点和益处进行分析讨论2021/9/1827概述益处小结是收集信息前的过渡成功的销售取决于客户得到的益处避免堆积2021/9/1828探问时机:收集信息以发现客户需求鼓励客户谈论自己的需求（个人需求和业务需求）方法:开放式探问2021/9/1829探问时机:将谈话引入特定话题收集特定的信息鼓励不健谈客户引导过分健谈客户回到主题确认理解和沟通方法:封闭式探问2021/9/1830练习5：罗列10个开放式问题罗列10个封闭性问题2021/9/18

8、31练习6注明了解客户需求的开放性的探问(X)..1.过去您有过什么问题?2.您对承运服务有什