如何选择促销战术.ppt

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1、如何选择促销战术壹. 什么是促销？一、提到促销，大部分的人都会想到『销售促销』。『销售促销』＝『促销』？？？二、促销的定义：就是针对你的传播对象，向其提　　供任何直接的购买诱因、回馈及承诺，以促使　　其做出特殊的购买决定或采取特定的行动。而这些决定或行动，会使那些对促销活动有所回　　应者得到实惠。壹. 什么是促销？三、促销的表現方法：『时间』的观念1、对于真正的购买或使用产品或服务之前的需求产生阶段或资料收集与评估阶段有所助益。2、助其购买当时做出购买决定。3、对于购买后的使用较有帮助。什么是促销？四、『销售促销』只是促销技巧中的一种方法，真正的意义应为『加速消费者决策过

2、程之行销传播的一部分』壹. 什么是促销？贰、促销的基本类型：贰、促销的基本类型：一、立即回馈型促销。例如：降价、加值包、免费赠品。贰、促销的基本类型：二、延迟回馈型促销。例如：抽奖、凭购物赠品折退部份現金、经常性的广告传单计划。叁、促销型态分为三种叁、促销型态分为三种：一、通路促销：一般而言，行销传播费用约有一半是花在通路促销上。1、型态：通路促销是属于折扣计划的型态。2、目的：扩大配销，或是增加在零售上的销售行为。做法除价格折扣外，可能还包括提供销售奖金；以奖励达到特定销售目标的个別零售业务。叁、促销型态分为三种：二、零售促销：1、对消费者而言，零售促销与消费者促销是大

3、同小异的，因为消费者看到的，都是价格上的诱因，或是特殊的店面布置，而且不论零售促销或是消费者促销，目的都是促使消费者加速作出购买决策。叁、促销型态分为三种：2、由企划观点来看两者却有著极大的不同。零售促销是由配销商或零售商所发起，由別于制造商所进行的活动，因此零售促销往往会排除于整合传播行销计划之外，但是为了將零售促销纳入制造商的控制范围，许多公司推出战略行销。叁、促销型态分为三种：3、战略行销：是一种預先的做法，当考虑战略行销时经销商会希望特定零售商提供较多较有效的支援，为了回馈这个支援，制造商也会拟定一些特定的计划以符合零售商的需求，同时也会对此计划提供资金、并实际执

4、行该计划，在战略行销中自始至终完全控制整个流程。例如单一通路的促销活动。三、消费者促销：1、由制造商或其相关厂商，直接对传播对象所推出的活动，以期加速传播对象的购买决策。2、例如：架上立牌、店內折价卷、加值包、特殊陈列方式、降价品活动，都是消费者在购买地点可以购买的活动。3、這些与零售促销手法一模一样的消费者促销，唯一不同的地方发起人是制造商而非零售商。4、消费者无法判断哪些活动是零售促销，哪些活动是消费者促销，但是在消费者购买或使用计划中，零售促销一定是以个重要关键，如果制造商无法掌握时將会和零售商发生很大的冲突，假使零售商要能掌握零售促销的掌控权，你仍要随时随地保持对

5、整个状况的了解，同时尽可能发挥你在讯息以及执行上的影响力。六种消费者促销技术六种基本的促销技术基本技术范例1.折扣与回馈l车商以降低购車定价方式給予消费者优惠折扣l寄回购物证明就能折退部份現金2.派样l寄发试用包l定点或到府派样l寄回赠品卷以索取免费样品3.客戶忠诚计划与加值促销l多件包或加值包l经济包l持续性活动：例如航空公司的累积里程筹宾计划4.折价卷l以报紙夾报、杂志夾页、或游记方式寄发折价卷。5.赠品l选择与产品相关的赠品致赠客戶，例如：Marlboro的西部服饰l以产品作为赠品，例如可循环使用的容器6.抽奖、游戏与竞赛l郵寄參加免费产品或旅遊抽奖l同意參加产品展

6、示l刮卡集大奖鼓励试用及重复购买的几种基本消费者促销方式试用促销重复购买促销l折扣或回馈派样折价卷客户忠诚计划与加值型促销赠品、抽奖、游戏与竞赛试用促销的适用时机与场合基本手法适用时机与场合折扣或回扣派样折价卷适用于高价位的产品或服务为防御强势竞争者之活动适用率偏低的产品，以及具有显著特色的产品新产品类推出当广告无法适当的展现品牌特色时预算经费有限时新产品上市时重复购买促销的适用时机与场合基本手法适用时机与场合客戶忠诚计划与加值型促销赠品抽奖游戏与竞赛欲防止消费者替换品牌当新的竞争者进入该品类市场时欲符合特定传播对象所需欲鼓励零售商进行店面布置的配合

7、时欲统一整体促销活动之主题时欲使零售商进行店内促销活动时欲强化产品定位与广告讯息时5、通路促销的三种基本手法：基本手法范例津贴促销l陈列素材促销通路赠品与奖励制度上架费销售津贴零售商折价卷免费产品海报特别布置产品搭配奖励制度6、店面布置促销所需使用之陈列素材可供长期使用或短期使用的标志店內布旗收銀台立卡架上立牌可供永久使用或短期使用之陈列組合互动式电脑店內电視播出以及跑马灯显示7、通路赠品与奖励制度Ⅰ：通路赠品A针对个人店家或个人来设计B提供配销通路的赠品，通常採取产品搭配的方式C与消费者促销之加值