零售铁军之店铺零售认知与现场带教.ppt

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1、零售铁军之-店铺现场管理与带教技巧孙裕隆讲师简介孙裕隆、男、35岁香港大学首届《零售管理与购物者营销》专业研究生毕业国内实战派零售管理专家十年大型企业集团零售运营实操经验多家零售企业专职顾问长松咨询金牌讲师中国零售商业协会特约讲师中百联O2O产业联盟特约顾问课程内容第一部分：课程介绍第二部分：零售认知第三部分：认识教练式领导第四部分：如何现场培训新导购第五部分：如何在店铺进行新品推广培训第六部分：如何有效进行促销活动的执行培训课程总目标提升店长现场管理的能力和实地带教的能力帮助店长了解培训和实地教练的差别，全面了解和掌握在店铺实地带教的步骤

2、和方法。具体掌握现场培训新导购的方法和技巧、指导店铺高效执行促销活动、进行新品的推广培训的方法和技巧。团队目标？6空杯心态、积极参与鼓励自己，认可他人分享与收获愉悦,放轻松！这里没有任务，只有新的方法和建议守时培训公约特别说明积极参与，敢于体验和分享不要寄望于老师“表演”，而要专注于大家的“表演”，因为－－教给学会以人成事管人理事作为店长，你在指导和培训店员的过程中，都遇到过些什么问题？小组讨论：第二部分什么是零售零售概要什么是零售？零售：是指向为了个人、家庭或居民使用而购买的消费者销售商品和服务的商业活动，包括所有面向最终顾客的销售活动。

3、零售是通过有形的产品与无形的服务向顾客传递幸福感的事业好的零售表现不是业绩而是所服务顾客的幸福感零售要解决的核心问题如何在赚取合理利润的同时为顾客创造最大价值？如何在竞争激烈、消费者有众多选择的环境中脱颖而出？如何在保住核心顾客的同时能够持续发展？树立正确的零售观念顾客导向协调努力价值驱动目标导向零售观念零售战略通过与顾客沟通确定其需求，将顾客需求作为品牌成功的关键，通过制定始终如一的战略，（如：终身免费保养、维护；一对一顾问式销售；新颖的店铺设计与陈列）；呈现的价格让顾客感到“物有所值”甚至“物超所值”，通过努力实现富有意义、明确可达的目

4、标。客导向零售商需确定其顾客的特征与需求，通过努力最大化的满足顾客需求协调努力通过整合相应资源与计划实现效益最大化价值驱动价格是否合理由顾客感受到的价值决定，始终坚持价值最大化目标导向一切价值的产生都需要有目标，通过对应战略不断实现和超越目标零售绩效的三个核心零售绩效整体零售体验顾客服务关系零售零售绩效实现的前提打造一支优秀的零售经理团队零售经理定位“做正确的事情比正确的做事情重要的多。”所以，做任何事情之前必须清楚自己的定位与职责目标。零售经理—顾名思义，就是以通过零售管理能力与经营意识的持续提升实现价值的职业；零售经理是管理者更是经营者

5、，既要监督又要指导，既要做教练又要做老师，并且还要执行公司的政策、灌输品牌理念、反馈市场信息等。即监督与指导、引导的执行者，是对所有终端店铺进行监督、辅导、管理的操作者和代表者。零售经理的基本素养职业兴趣与欲望价值导向的职业观而非价钱导向拥有强烈的经营意识踏实与细节精神良好的学习力与专业精神以“顾客导向”为核心的目标意识零售经理核心技能带店带店阶段要求初级抓业绩，以业绩提升为突破口进行带店以自我销售能力的提升带动店铺销售中级搞经营、能够结合店铺的实际状况进行资源整合，实现店铺效益最大化通过对店铺人、货、场、客的分析，进行有体系、有计划的进行

6、店铺运营提升高级提价值、在保持店铺的生存优势的基础上进行顾客价值的深挖与呈现店铺业绩突破的核心是对顾客价值系统的优化与精细不同阶段不同策略初级阶段：系统思维、点状突破中级阶段：系统思维、线性突破高级阶段：系统思维、系统突破带店核心素养价值导向：做人与做事的价值观与动机心态管理：情绪的保持与稳定，困难面前的坚持与面对，委屈时候的微笑与从容经营意识：1、店铺盈亏2、基本利润3、持续盈利专业管理：以专业化的态度成就专业化的能力教练能力：做教练不做教师带店原则没有顾客、没有价值先树理念、再带行为先立标准、再练水准先有专注、再有专业先帮员工、再留顾客

7、先有服务、再有销售没有完美、只有完善牢记：带店从完善自我开始第三部分什么是教练式领导教练是谁？教练不是技能比别人强的人、而是自我反省与修正能力比别人优秀的人、是通过反省自己去影响他人的人协助同事了解自己取得佳绩克服障碍加强能力教练使同事在思想,态度,行为从现在的水平提升致期望的水准27教练与培训的区别比较项教练培训目的内容特点师资场地时间解决工作实际问题掌握系统知识技能技能为主知识+技能针对性强系统性强员工上级外部/内部讲师工作任意场所专门教室/场地工作中随时专门脱产时间教练员工建立个人影响力带动团队达到目标自身的发展和成长后期工作省力提

8、升整体工作效益清晰知道标准及要求帮助员工提升能力，增加自信得到主管关注，增加归属感零售水平一致员工士气高昂公司教练的目的与益处为什么同事做得不好?能力意愿图能力意愿能力意愿能力意