连锁卖场操作培训罗洪星.ppt

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1、连锁卖场操作培训---品牌经理训练营培训讲义罗红星2005年5月25日最有效的培训是把思路落实到动作愿景----打油诗朝九晚五离家近学习旅游和培训位高权重责任轻睡觉睡到自然醒数钱数到手抽筋最有效的培训是把思路落实到动作品牌经理的“江湖”评判标准法术道最有效的培训是把思路落实到动作大卖场操作自我诊断卖场人际关系复杂？系统过程复杂？我找不到合适窗口对应？总部进场合同签了，门店进不去，上不了架？门店品项上不全？给我们的出样陈列位置很差？演示台上不去？演示台位置很差？卖场在没有知会我的情况下，自行调价促销，做海报？我们的价格

2、总是被动低价？阿呀！我的帐怎么对不平？这几个月扣了这么多费用，我怎么不知道？不得了！帐期都过去20天了，我们的回款怎么还没到？货卖完了很久，怎么不给我们下订单哪？怎么我们的导购员班头这么排的？老被叫去干体力活？三头两天要求我们换导购？我们做促销活动，销量提升不大嘛？我的单品卖得好好的，怎么被封锁了？我们谈判来的合同条款怎么比(品牌影响力比我差的、销售差的)竞品还高很多？真烦恼，这个采购真难搞？老是对我们爱理不理的,沟通太吃力了？我很忙，卖场那么多，事情那么多？你是否在卖场操作中存在这样的困惑？我从那里做起？晕！晕！晕

3、！最有效的培训是把思路落实到动作品牌经理卖场操作存在的问题大卖场业务工作流于形式，动作杂乱？对口卖场采购、主管负责人沟通不畅？卖场价格管控无章法？大卖场终端管理无头绪？缺乏系统性？演示推广、促销活动执行落实不力？卖场客情维护无章法？卖场信息、竞品动态传递偏误？应对竞争行动缓慢？卖场巡场如过场、巡场无头绪？想一想？最有效的培训是把思路落实到动作背景大卖场已成为当今小家电销售的主战场华东区域大卖场迅猛发展且系统关注度高公司对大卖场运作的推动力大各经销商生存和应对竞争的战略需要当前各经销商操作卖场能力参次不齐最有效的培训是

4、把思路落实到动作培训目的建立大卖场整体操作思路把思路变成标准将标准细化到动作由动作解决实际问题达到我们愿景的需要！最有效的培训是把思路落实到动作节目预告如何评估大卖场大卖场谈判大卖场终端管理大卖场增量秘笈大卖场销售数据跟踪如何巡视大卖场顾问团大卖场操作交流最有效的培训是把思路落实到动作如何选择大卖场？大卖场最有效的培训是把思路落实到动作目标卖场分析与研究目标卖场在行业中的分析---行业地位/经营环境/使用策略目标卖场当前业绩--业绩目标/财务状况/核心竞争力/技术方面/产品目标卖场的文化、战略、发展方向目标卖场的管理

5、系统—组织架构/采购途径/门店分布/供应商的选择目标卖场的关键人物---决策者的背景、经历、喜好目标卖场对公司产品的需求最有效的培训是把思路落实到动作目标卖场开发时注意因素■产品因素----组合/包装/价格/售后服务■竞争者因素-----竞品动态/能力/资源/优势/弱点■经销商自身因素-----自身资源配套/利润分配/控制态度■市场因素----购买习惯/季节性/地理环境/购买量/地域发展前景■合作条款适合因素■品牌公司态度、资源因素最有效的培训是把思路落实到动作目标卖场考虑的重点指标背景客流及销量财务结款能力门店管理

6、能力自身促销能力目标卖场小贴士：新店开张切忌盲目进场！JL最有效的培训是把思路落实到动作大卖场销量评估10大法交通环境---公交线路、停车场、出租车流动量收银台数量---空收银台数量储物柜、寄存箱购物环境、卖场布局、货架关联商品种类、货架丰满、合理价位、产品匹配旺销的产品品种---批号、价格、投入地堆产品---种类、时令性、更新频率冷风柜---大小、货物满足程度名烟名酒品种数量询问观察---吞吐量、口碑、信用、导购员、媒体JL最有效的培训是把思路落实到动作回顾---如何选择开发大卖场中医会诊四招：最有效的培训是把思路

7、落实到动作例证---上海浦东新区的业态变化大卖场电器专营店传统百货小家电销量变化传统百货电器店大卖场最有效的培训是把思路落实到动作大卖场谈判如何打开卖场的门？小贴士：谈判是指双方交换意见，以期实现共同认可的结果而进行的一系列活动。最有效的培训是把思路落实到动作大卖场谈判技巧---基本心态谈判技巧只能在有限的范围内发生作用----谈判是要做出让步的，主要是怎么让？谈判的关键在于你能不能了解对方需求、控制他的期望值-----搞清对方心理需求！-----改变对方心理需求！谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大谈判实际上是在打

8、一场心理战争最有效的培训是把思路落实到动作大卖场谈判技巧知已知彼兵来将挡准备充足最有效的培训是把思路落实到动作某国际卖场的采购培训教材永远不要喜欢一个销售人员，把他当作我们的敌人不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味他们已经准备好谈判了在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销售人员不论销售人员年老还是年轻，他们都很容易进