快销特通加油站渠道推广规划案.ppt

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1、快消品特通去（加油站）渠道产品推广模式规划案渠道现状分析消费行为分析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及要求活动终端形象执行要求活动物料执行要求职责与分工案例目录渠道现状分析消费行为分析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及要求活动终端形象执行要求活动物料执行要求职责与分工案例石油公司拥有或者隶属于石油公司的连锁或者独立式经营的加油站，以售卖石油产品为主，亦供应小量快消品，这类商店一般面积较小，营业时间较长，但不售卖肉食或者蔬菜。现阶段中国加油站的主要特点：以石油产品供应为主营业面积小，小量快消品供应营业时间长一、渠道介绍—1.渠道定义及主要特点加油机充值处便利店加油

2、机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机加油机堆头堆头堆头堆头堆头堆头一、渠道介绍—加油站平面结构饮料货架可乐冰柜自有冰柜靠背垫自助餐台冷饮冰柜冷饮冰柜银行自动提款机饮料零食货架玩具饮料茶面包饮料零食收银台堆头红酒洋酒点心零食玩具汽车用品烟草门冷饮冰柜窗酒窗窗一、渠道介绍—加油站便利店平面结构一、渠道介绍—加油站便利店实景照片一、渠道介绍—加油站便利店实景冰柜陈列一、渠道介绍加油站便利店实景收银台二、渠道现状—渠道发展情况2010年底，全国加油站总数达到9万多；1996底达到42600座。1993年猛增到38000座左右；1990年底为5000多座。1985年全

3、国加油站大约有3600多座；70年代末发展到600座左右。1996年-2010年1990年-1993年70年代-1985年50-60年代60年代末不到200座左右；50年代全国加油站总量只有70座左右。备注说明：从加油站渠道发展情况可以看出，自50年代至2010年，全国加油站网点数量由70座发展为9万多。全国网点数量发展迅速，覆盖全国。加油站渠道具有渠道网点成熟，推广模式可复制等特点。到2010年底，全国加油站总量达到95700家。中石油自营及特许加油站共18200家；中石化自营及特许加油站共28100家；其他国有、民营、外资加油站约占全国加油站总数的52%。我们未来经营的策略

4、-以中石化/中石油为主，壳牌为辅，其他兼顾数据来源：中国统计年鉴二、渠道现状—加油站市场容积备注说明：西安区域市场，加油站渠道中石化网点数量为42家，渠道占比为15%；中石油网点数量为95家，渠道占比为35%；壳牌加油站网点数量为93家，渠道占比为34%；其它品牌加油站系统网点数量为42家，渠道占比为15%。从以上数据可以看出，在西安区域加油站市场中，壳牌与中石油两大石油系统几乎抢占加油站69%的市场，由于西安中石化加油站网点数量较少，整体占比仅为15%。地方性加油站系统整体数量为42家。二、渠道现状—西安区域网点比例二、渠道现状—渠道特征渠道类型特征加油站渠道位于交通线路上重

5、要枢纽线独立的区域位置，渠道为封闭型渠道，消费行为单一，产品促销信息量较少。渠道人群特征加油站渠道内的消费人群都为都市有车族，消费人群种类较多，人群数量庞大。网点特征随着国民生活的日益提升，加油站已成为人们生活中不可缺少的一部分。加油站渠道网点数量庞大，覆盖面积广。70%10%5%60%25%饮料类产品其它水品类高端水品类低端水品类1、饮料品类：加油站渠道60%市场为饮料类竞品，例如康师傅、红牛功能性饮料等。2、低端水品类：在加油站渠道，低端饮用水渠道占比为25%。主要以整箱购买形式为主。4、其它水品类：加油站渠道为其它厂商新品上市的重点推广渠道，不同阶段会有不同新品上市。新品

6、类产品占比为5%。二、渠道现状—竞品情况3、高端水品类：由于加油站渠道消费人群购买力足，购买范围广泛，且注重生活品味，高端水品类占比为10%。市场投入充足全国重要城市都有覆盖原有的通路渠道基础、、、、、、、、有固定收入，有能力的高端消费群体政府工作人员及公款消费群体消费者有整箱购买水的经历非油品已经成为加油站的重要利润贡献来源，加油站高层重视加油站有产生团购的机会合德堂品牌比较新产品规格比较单一与加油站客情关系一般、、、、、、、农夫、5100、阿尔山、依云、雀巢等竞品涌入加油站渠道，竞争环境恶劣竞品包装规格多，价格有相对优势竞品在加油站投入较大，人员投入较大主要体现在陈列竞争、

7、价格竞争、投入竞争、客情关系竞争SWOT三、渠道分析小结渠道现状分析消费行为分析消费者沟通策略消费者沟通形式渠道整合形式及要求活动终端形象执行要求活动物料执行要求职责与分工案例加油站渠道，谁是我们真正的消费人群？政府机关、央企及事业单位工作人员有固定收入的高端消费群体（金领）及私企老板如何去辨别？驾驶的车辆价值上去辨别加97#汽油的车辆SUV车型AV牌照的车辆使用大额加油充值卡或每月固定凭发票报销的人群二、目标消费群—消费群体分析一、目标消费群—消费群定位DBCA白领人群时尚人群高品位、注重