《快销渠道线路管理》PPT课件

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1、决胜终端行动计划网点核查中遇到的种种现象1.查无此店2.名称/店名/地址基本资料不符3.关门/更名很久4.有店无货5.有货不达标覆盖率低品种不全缺少小规格陈列差铺市率提高网点质量提高销量增长利润点增加机会点我们的售点存在的问题售点的现状案例1：没有拜访死亡铺市进货销售困难店名：新世纪超市类型：C类店有5L维A、5.3L谷调2个品种，共2瓶，摆放在很多其它品牌的后面，生产时间为05年01月，没有其它规格、没有任何促销品、宣传品。分析：1.应该是通过铺市活动进货2.没有人员定点拜访3.很难再进福临门的油品销售4.网点基本死亡案例2：店名：××

2、便民超市类型：C类店公司直营有5L维A、5L谷调、5L玉米3个品种，货架比较充实，排面与竞品相仿，存期比较正常，一瓶玉米油存期较长，绑有赠品油壶。经过了解该店有理货员固定拜访。玉米油销售不佳，但在有赠品情况下还是可以流转，目前仅剩一瓶，店方对福临门产品整体比较满意，正向总部申请补货。分析：1.尽管油品货龄不是最佳，但还是在正常销售。2.有人员定点拜访3.只要有货品流转，门店愿意进货4.网点基本不会死亡缺少服务，没有一个很好的维护体系，没有有效拜访产品自身原因，终端销售困难，网点不愿持续进货×√有效服务对网点存活尤其是B、C店至关重要。A类

3、卖场或者公司直营、或者公司重视程度高，有较多的资源，客情维护好B、C店以少量促销资源用于处理临期等，只要有正常的售点拜访，大多数即可存活？网点为什么难以存活建立售点信息管理系统网点资料的收集一.废除原有数据，办事处调整、更新原有数据，制定初期计划办事处对目标城市拟订2006年9月30日之前的目标有效网点数量，于06年7月31日前上报区域市场部二.人员安排，组织准备初期办事处招聘专门铺市人员，逐步最终过渡为经销商人员成立营销专班，由公司业务员指导，并形成相关路线管理流程。业务员对下辖目标城市的专班队伍拟订各城市具体行动方案和时间进度安排、建

4、立路线管理，确定人员分工，并上报地区经理核准，同时上传区域市场部备档。三.网点开发实施——执行路线管理四.原有数据有效部分及新增数据录入表格售点编号省份城市售点类型售点名称地址联系人联系电话附注2.根据分公司制订的EXEL表格《售点信息表》填报售点信息表由网点人员日常工作中填写，业务员汇总所辖城市表格E－mail至办事处文员1.原则：精简表格内容，仅收集售点的关键情况，减轻相关人员的工作负担关键信息严格要求，确保资料的有效性表格项目来源于业务人员、铺市人员在日常拜访网点中使用的《客户销售记录卡》的部分项目项目要求售点编号城市代码（办事处在

5、开发计划中确定上报）＋售点类型＋序号售点类型按照公司A-D类店的标准填写售点名称售点名称准确、完整，B/C店以营业执照名称为准，连锁超市售点以连锁超市的官方名称为准地址的填写详细完整，有门牌号就填写门牌，无门牌号应为……××路＋著名建筑＋方向＋距离联系人私营B/C店可以仅填报姓，以先生女士表明老板身份；直营卖场、A类店的联系人应该为该门店的具体事务负责人，如柜长、主管，而不应为采购、部长等，且必须填写全名。联系电话可联系到联系人的电话，座机或手机均可附注可说明油品售卖情况每一工作薄（即sheet）仅为一个城市的数据资料，武汉则为一个城区或

6、郊区的数据资料3.《售点信息表》的有效数据标准：人员工作内容及职责地区经理召开办事处主题工作会议、安排布置业务代表学习系统建立方法、标准并向经销商团队/下属团队宣讲，进行线路管理、拟订各城市具体行动方案和时间安排经销商配合业务代表工作招聘人员具体执行、填报表格五.各级人员职责网点资料的整理及更新一.有效性的筛选业务主管上报资料前按照前述标准对资料进行初步筛选，不合格予以退回，并安排回访时间，待达标后再行上报地区经理安排人员对各地区上报资料进行统一筛选后上报武汉分公司，不达标的信息资料退返相关负责业务主管，并限定修改时间。统一以电脑录入、E

7、XEL格式为准录入人员在执行城市为经销商文员、办事处汇总为办事处文员二.数据资料的录入三.网点资料数据的上报时间7月底报初期目标；业务员集中资料、上报时间在每双月20日前，20日后形成网点资料在下月上报办事处汇总时间为7天，上报分公司时间为每双月27日。（双月即2、4、6、8、10、12月）需做好上报时间前各项工作的提前量安排由8月开始：业务主管/业务员对网点拜访人员的日常拜访必须进行不定期检查；地区经理对业务主管/业务员工作进行抽查，一类城市每月抽查一次，其它城市每季度抽查一次；区域经理/区域市场部主管随时对办事处售点工作进行抽查。分公

8、司将每个季度组织全区域的评比，每季度每个办事处抽查1个城市，并将适时制订评比及奖惩方法。网点的检核及评比——路线管理指导建立售点拜访系统路线管理就是在所辖区域内，将客户按一定的原则，划分为若干