金牌店长培训总结.ppt

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1、金牌店长训练营主讲：李建军目录一：销售型店长——绝对成交二：管理型店长——组织效能三：经营型店长——经营效益销售型店长——绝对成交销售导购流程1：主动等待，捕捉机会（闲的时候，小型训练）2：接近顾客，创造契合（不要直接就介绍产品，先拉近与顾客的距离，产品介绍点到为止)3：探询顾客，挖掘需求（问对问题赚大钱，说对话，多说有时反而让顾客反感）4：立体展示，固化需求5：化解异议，建议购买6：临门一脚，关闭成交（不能给家长考虑，那样只能给竞争对手做铺垫，要敢要求。）7：顾客赠语，超越期望（送家长时，鞠躬45度，目光交流）成交的核心是卖点还是买点？成交的核心是：家长的最大买点卖点

2、是销售给内部员工，让员工认可，员工心理接受了，影响力才会增强，其次是销售给顾客的。例：100元钞票怎样问出家长的最大买点？尤其沉默型的家长基本话术：家长，选一个合适的学校也不容易，选学校不好选，也看了不少了，也浪费时间，我们学校也不一定就适合咱们孩子，不如您说出您的需求，我看一下韦思有没有适合您的，如果没有，我会推荐您适合的学校，您看这样是否更加节省您的时间，现在可以问您想给孩子选择什么样的学校了吧？成交源于什么？成交源于要求，没有要求就是对竞争对手做贡献。要求几次呢？N次要求就会遇到拒绝，怎样面对拒绝呢？面对拒绝要进行拒绝思维调整，热爱拒绝拒绝=收入，小拒绝，小成功；

3、大拒绝，大成功；不拒绝，不成功。捕捉购买信号及时成交捕捉购买信号准，成交快1：3+1+1成交法（例航空乘客）3代表顾客的3个YES（通过提问，让家长给出同意的语言）1代表互惠原则（例如你给顾客的帮助）1代表假设成交（家长您是现金还是刷卡，直接递协议，结合眼神，眼神要笑，结合肢体语言影响力更大）2：反败为胜成交法如果没有成交，一定要知道没成交的原因在那里。基本话术：家长，慢走，可不可以帮我一个忙，告知我们让您不满意的方面，这也是帮我们成长。（针对不满意的方面再介绍阐述，争取反败为胜)管理型店长——组织效能管理者角色定位管理沟通者士气激励者员工培训者目标实现者标准监督者经营

4、分析者管理沟通管理沟通的总原则与方法1：沟通原则注意对方的感受=三项修炼让对方受用=注意对方感受≠让对方好受双方接受=注意对方感受≠自己忍受注意对方的感受，以确定沟通方式；照顾对方感受，以进行有效沟通；利用对方感受，以达到沟通目的。2：避免争议，沟通中80%的障碍来自误解（付出者就是主宰者）3：沟通“四解”法了解→理解→谅解→和解了解的过程就是同理心沟通，不带情绪的沟通同理心沟通1：什么是同理心沟通之前站在对方的角度去思考（例空姐的遭遇）2：同理心沟通公式感受对方的感受；理解对方的感受，描述这种感受（用笔听）；表达自己观点3：操作：化解投诉顾客投诉的心理：求尊重，求发泄

5、，求补偿面对投诉的基本话术（深情说，语速放慢）:家长，我非常理解您的感受，为了更好的反应您的问题，您说，我记（笔记）。您慢一点，使我能更清楚的把问题记下来，嗯！…..嗯！倾听的五个层次忽视的听假装的听选择性的倾听留意的倾听同理心倾听（聆听下属的心声）快乐沟通的7把小飞刀赞美具体化（真实的表达出赞美）逐渐增强的评价（带人看优点，用人优势，给员工好的标签，好的定位）似否定，实肯定（最大的缺点就是工作狂）信任刺激（员工抱怨周六周日加班，我相信只有你能帮我做成)及时反馈员工的变化记住对方特别的日子或特别的事情（员工来公司的日子，员工当年辉煌的事情）从否定到肯定的评价（否定过去，

6、肯定现在）激励Motivation激励的结果就是让员工快乐的工作员工队伍的常见问题归属感差，投入打折忠诚度低，人才流失重复工作，自然倦怠利益最大，缺乏使命基层员工流失的原因1:所选企业有没有发展前景2：学习成长的机会3：和上司关系4：在这工作是否感到很开心很快乐请思考：员工流失的最主要原因是什么？减少流失率的对策激发责任心的十二剧场（员工是主角，主管是导演）1：心场——以有观点的员工为主角2：教场——以有经验的员工为主角（谁懂谁就是老师，话术总结好的，就以员工名字命名）3：梦场——以有理想的员工为主角（协助我们下属来实现个人目标，同时实现团队目标）4：特场——以有特长的

7、员工为主角（早会上唱歌，跳舞）5：赛场——以技能突出的员工为主角6：乐场——以有个人爱好的员工为主角7：友场——以抱怨的员工为主角（能提出合理化建议）8：情场——以关爱员工为主角（为员工捐款）9：会场——以会议主题有关的员工为主角（表彰会）10：考场——以有相关执行人为主角11：战场——以有参与会战的员工为主角12：职场——以技术员工基层员工为主角高效快乐执行的秘诀——“3H激励法”规划快乐Happy快乐招聘Happy快乐执行Happy规划快乐能量成员：找出活泼型，快乐的人互补规划：孔雀型：喜欢表现自己；力量型：敢冲敢做，以结果为导向；完