戴尔店面管理教材赢在终端店员版基础篇.ppt

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1、打造Dell精英销售赢在终端店员版基础篇戴尔零售学院2012年3月课程目标通过该课程的学习，您将能够认清自己的定位，并能够了解自身应具备的素质了解在销售过程中如何运用和体现自身素养熟悉提升自己的方式和方法课程目录认知自己销售自己提升自己讨论：他们有哪些共同特征和不同的特征？IT行业现状(一）IT产品更新换代快超极本异军突起一体机销量提升IT行业发展趋势台机笔记本销售占比IT技术知识更新快上游厂商技术更新元器件厂商技术更新IT产品理念的更新IT行业现状（二）现在的顾客的特点更关注产品价格和对比真正的专家级顾

2、客少但比以往的顾客要精明到卖场和专卖店的越来越多因产品价格因素导致产品普及率不断提高IT行业现状（三）渠道多样化传统IT的卖场：鼎好、海龙、太平洋、百脑汇、赛博3C卖场：国美、苏宁、百思买、宏图三胞街边店：NA戴尔是个什么样的公司？戴尔是个年轻的企业，却始终保持业界领先！戴尔是个有活力的企业，活跃于年轻人的各种社区，品牌喜好度成为中国第一！戴尔是个勇于主动变革的企业，每一个改变都为了服务于客户！戴尔是以客户为导向，崇尚以质本为的公司！戴尔关注环境与公益，不断为社会贡献出自己的力量！戴尔是个专业的公司，每一

3、个细节都有苛严的要求！讨论结合IT行业现状和戴尔品牌文化，思考：戴尔店面精英销售应具备什么素质？Dell精英销售应具备的六要素积极向上的心态顾客至上的态度专业的礼仪素养勇于创新的精神优秀的团队意识“狼”一般的适应能力遇到以下情形，你会怎么办？我做了这么多努力，客户还是要考虑一下。工作两个星期了，我一台电脑都没卖出来。当店员都一年了，每天做的事都一样重复。今天心情不好，不想工作。Intel的技术点太难理解了。这个顾客真挑剔，烦人。……讨论积极向上的心态执着专业热情积极乐观主动同样是这些问题，用积极的心态会有

4、什么答案？我做了这么多努力，客户还是要考虑一下。工作两个星期了，我一台电脑都没卖出来。当店员都一年了，每天做的事都一样重复。今天心情不好，不想工作。Intel的技术点太难理解了。这个顾客真挑剔，烦人。……再讨论一下顾客至上的态度快打烊了，顾客还在试机器，晚上又约了朋友吃饭。顾客不太懂软件，一有问题就打电话给我。这个机器总蓝屏，客户投诉到我这了。这个顾客很挑剔，已经试了第4台了。遇到这样的情况，你会怎么办？专业的礼仪素养—衣着看看哪位销售让你觉得更舒服？为什么？专业的礼仪素养—衣着专业的礼仪素养—衣着专业的

5、礼仪素养—衣着专业的礼仪素养—表情笑容含笑表示友善、大方微笑表示友好、知心轻笑表示欣喜、愉快浅笑表示害羞、含蓄大笑表示开心、兴奋眼神直视表示坦诚、大方凝视表示关注、恭敬盯视表示出神、挑衅扫视表示好奇、吃惊环视表示认真、重视眉语皱眉表示不赞成、不愉快耸眉表示恐惧、惊讶挑眉表示询问、疑惑嘴型张嘴表示惊讶、恐惧咬嘴表示自省、自嘲抿嘴表示努力、坚持噘嘴表示生气、不满撇嘴表示鄙视、轻视鼻型缩鼻表示拒绝、厌弃皱鼻表示好奇、吃惊摸鼻表示亲切、重视抬鼻表示轻视、岐视勇于创新的精神遇到以下情况，你会怎么办？产品知识点不好记

6、店长和老店员教给的销售话术太复杂五一促销的时候需要促销标语来吸引顾客店长让我想点招怎么维护与老客户的关系…阳光底下没有新鲜事，排列组合就是创新优秀的团队意识遇到以下情况，你会如何去做？这个顾客搞不定，但看上去有购买意向店训后，有些知识点还不能理解新来的同事业务不熟练，经常出错对于店面的创新有新的想法（陈列方面、促销方面、销售方面…)…记住“你不是一个人在战斗”!“狼”一般的适应能力对于以下情况，你会怎么选择？产品更新变化太快了，是否要跟上步伐店面又推出新制度了，是否重新学习顾客的兴趣点发生变化了，是否迁就

7、老板这周说主推笔记本，我好容易卖顺了，又说主推台式机了在这个世界上，唯一的不变就“变”，所以，我们要有“狼”一般的适应能力课程目录认知自己销售自己提升自己经典的二八原则80％的时间是工作，20％的时间是休息80%的衣服都在衣橱里，只有20%的衣服经常被穿人们总是用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服销售员的第一印象80%来自仪表，20%来自产品成交的80％来自沟通，20％来自产品本身所以店员的自我销售很重要！讨论在销售Dell产品的过程中，如何成功进行自我销售？DELL销售8步曲定位和产品推荐建议购买

8、解决异议结束送客因为……,所以……,对您来说……二选一法、直接购买法、讨论购买细节法、价格优惠对客户表示关切-提问-解释-检查感谢顾客的语言充分准备开场招呼认知顾客询问需求心理准备、行动准备、建立良好的第一印象首问语+微笑+热情个人接近法、产品接近法、服务接近法了解性能、价格、外观方面的需求第一步：充分准备目标建立良好的第一印象自身素质积极向上的心态：自我激励将自己激励成超人：他一定会喜欢我的！第二步：开场招呼目标用标准的礼仪