《终端店面管理》ppt课件

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1、<中小型经销企业终端管理技巧>李大志海纳百川,取则行远研讨大纲第一篇:终端模式第二篇:终端建设第三篇:终端实战第四篇:信用管理第一篇:终端管理模式导语很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，我们一起探求一个适合于你自己的营销模式吧?第3页你找新方法的目的是什么？准确目标+努力=总体业绩我们时常这样反问客

2、户：您找新方法的目的是什么？客户企业唯一的回答都是类似于“提高业绩、增加回款”等说辞。大多数的营销模式不是在实验室里成功的，而是要在市场上反复论证、调整的。一种营销模式之下，还连带了很多的支持手段和保障手段：管理方面的、培训方面的、实施技巧方面的甚至规章制度方面的等等。并不是每一种营销模式都可以拿过来就用，一效仿就灵的。否则，这样的营销模式会在瞬间失去核心竞争力的地位，很快就变成了真正没有用的营销模式。那不是营销模式，而是“点子”，是一捅就破的窗户纸，当大家都在拿来使用时，它就失去了使用价值。顾客企业之所以频繁变换着新的营销模式，多数的企业是将市场上现有

3、的营销模式当作“点子”在使用。好像拿过来就可以论证它的有效性，“营销模式点子论”这种误区是对客户企业有很大的危害性的。第5页哪种适合你？广告营销：目前在市场上的主体营销模式，分为“细致型”和“粗放型”两种。细致型的主要代表品牌是初中期的脑白金，它的广告特点是从文案策划到媒体投放等都有很细致的策划和要求，比如：一组系列广告的投放时间、版面、顺序、广告周边的外框等都有很细致的要求，甚至连全国各地的媒体价格都是统一要求的，比如，报纸广告的价格必须在40%以下，是典型的以质量取胜的广告营销类型。而粗放型广告则是以量取胜的，最为典型的是我们业内称之的“内蒙派”。早

4、期的内蒙派是以量为侧重点，在单一媒体上进行广告轰炸，反复的传送产品信息。他们常用的广告手段是“我在某某媒体上投放几百万的广告，不信砸不开市场”。但是，随着市场环境的变化和消费者群体的理性化之后，细致型与粗放型开始相互转换，脑白金在后期广告策略上也多采用了反复多次、高压强化的礼品诉求，而目前大多数成功的内蒙派也借鉴了细致型广告手段。从广告内容上看，目前的广告形式也呈现多元化，除了软文宣传还是最常见的手段之外，漫画广告、新闻广告、通知广告甚至笑话广告等屡见不鲜。第12页哪种适合你？人际营销：是业界比较新型的营销模式，它主要包括了“会议营销”、“旅游营销”、“

5、服务营销”、“体验营销”、“会员制营销”、“传播营销”等等，主要特点是人与人之间在交际过程中的一对一宣传，有时候是一个人对一个人宣传、有时候则是一个团体对一个团体宣传，从而达到：“产品宣传→信息接受→购买产品→再次宣传→反复购买”的效果人际营销模式涉及了大量的组织管理技能、推销技能、培训技能等，而且主管部门对其营销方式的态度尚处于不明朗状态。所以，中小型企业不是高价位产品，这种营销模式也不太适合。第13页哪种适合你？拦截营销，是一种应对性战术，主要靠竞品份额市场的拦截、广告产品份额市场的拦截及售场客流量的拦截，续而树立推销对象加以宣传，最终达到购买目标。

6、竞品份额市场拦截：分析竞品薄弱环节并进行有力攻击，以拼抢其原有的市场份额。比如：黄金搭档在广告中反复强调的“成分适合中国人，磷铜不超标”等等的诉求，就是针对竞品的薄弱环节切入竞争圈子，打压竞品并拼抢其原有的份额。广告产品份额市场拦截：主要针对同类产品的战术，进行应战式的打击，并以此来拦截（拼抢）竞品的客源市场，如：在糖尿病市场上，有几个广告产品并拥有着各自的固定客源，而一个糖尿病新品杀入竞争圈子之后，以低价高质服务和奖品等地面活动对广告产品进行弱点打击（一般广告产品给终端的利润比较少，零售价较高，服务质量较差），争取其市场份额。售场客流量拦截：一般这类战

7、术者只是在终端店（药店或商超店等）里重兵把守，来一个拿一个，来两个拿一双，终端店越大拦截量越高，是典型的依靠店方的客流量拦截生存的一种营销模式。第14页哪种适合你？拦截类营销模式是目前市场上比较典型的营销模式中的其一，也是最适合中小型农药企业的营销。其原因如下：1、拦截营销模式属于基本功类型的战术，其他营销模式的倍增效率是建立在此模式做精之后的基础上的，与任何营销模式对接，并有增益作用。；2、不但有利于比较少的风险成本基础上，完成企业的原始资金积累，而且能快速提高企业销售业绩并扩大经营规模。3、从营销模式的风险、成本、效率、涉及智能等角度上看，拦截类营销

8、模式不但能够快速切入市场，而且利于管理、便于实施4、拦截营销模式是平台式营销模式