成都中原渠道培训方案.ppt

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1、地产渠道营销原理新思维延展、主流战法示例简介赵忻四川中原二级市场顾问事业部总经理行业经验：10年、中原经验：7年服务在售项目：操作在售及前期项目达40余个，长期服务于九龙仓、中信、龙湖、花样年等知名开发商。代表案例[成都]奥克斯财富广场[成都]中信城[成都]万腾万锦城、五彩城[拉萨]天知柳梧新区综合体项目[西安]金地西沣公元[成都]九龙仓时代1号、时代8号、时代尊邸[成都]文旅1098、体育中心、金堂项目[成都]晟丰三官堂项目[成都]花样年龙年国际中心……等等互动：何为轻资产？用有限资产，获取最大收益，是所有企业追求的最高境界。轻资产运营模式，是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而

2、将非核心业务外包出去。轻资产运营是以价值为驱动的资本战略。减少自持轻资产《囚困蒙牛》整个奶业产业链环节来看，奶牛养殖生产、奶品加工、奶品销售的资金占用比例大约为6∶3∶1，而三个环节的利润比则为0.8∶3∶6.2。日产量为百吨的中型乳品工厂为例，在养殖环节，达到100%奶源自给率，至少需要7000头牛，按照每头牛1.5万元的投资来计算，总投资大概为1亿元以上;而加工环节的厂房设备投资，只需5000万元左右;销售环节的投入更低，大约仅为设备投资的1/3”。第一，不可能走轻资产第二，如果真的重资产扩张，乳业的业绩会很平庸，没有什么惊喜所以，锤子效应影响很大的一组数据：万达去年年报销

3、售物业收入比重占到85.1%，投资物业租赁及物业管理收入则只拥有9.6%，另有3.74%是酒店部分。八成以上同样是来自房产开发和销售收入，物业租赁和管理收入极低。在2014年上半年，随着市场环境的变化，项目开发难度大大增加。销售收入同比已大幅下滑38.6%，为162.93亿元，销售成本却高达99.28亿元。王健林：“万达不能再走靠销售赚现金流，投资万达广场这种重资产的路子。”万达所谓的“以售养租”模式，就是万达发展的城市综合体中商业地产的投资、建设、管理全部由自己完成，万达通过房地产销售收入产生的现金流来投资万达广场。互动：万达为何走轻资产？所以有了万达与光大控股、嘉实资本、四

4、川信托及快钱的合作有了万达首只类REITs互联网金融产品“稳赚1号”。互动：谈谈你所知道的渠道方式？行销、派单、企业团购、小蜜蜂、商会金融企业大客户……这些都是客户资源拓展方式，是在现阶段房地产精准营销，互联网营销下的手段什么是渠道？营销渠道就是商品和服务从生产、开发者向消费者转移过程的具体通道或路径，就是通路。营销渠道的基本形态---工业品、消费品生产制造商代理商用户批发商批发商生产制造商批发商批发商2消费者批发商1零售商零售商零售商房地产营销渠道的基本形态投资商开发商自销代理联合代理分销二手分销购房者………………基本形态如此，通路就没有变化空间了吗？渠道营销的昨天与今天:卖

5、水的故事农村里有两个兄弟，老大和老二。他们长大了，独立了，当他们需要自己努力为生活发愁的时候，他们村子的水源干枯了。村里人要喝水就要去山腰的一个湖里去挑。他们觉得这是一个赚钱的机会。于是，老大和老二买了很多桶子回来，每天一桶桶的挑水下来卖给别人，以此赚钱。不久之后，老大依然每天挑水挣钱，老二却半天挑水挣钱，半天不知去向。老大劝老二无数次，弟弟啊你要跟我一样，脚踏实地的..再后来，哥哥每次挣钱就直接花掉了，后来他们越来越老，已经没有力气再挑水营生了，哥哥很落魄，但是弟弟却过的越来越好，并且垄断了其他村镇的供水市场。因为老二用挣来的钱去买水管，用另外半天去挖水渠，两年以后老二的水渠

6、建成，老二只要打开水龙头就可以像村民卖水，后来，老二将水管直接接到村民家里并增加的净水设施，这样老二的水既卫生又随时能够供应，逐渐占据了村里及周边地区的大部分市场。老二的成功皆因他改变了原有的卖水的营销渠道，采取了一种效率更高，更持久的销售渠道。究其原因通路优化了，营销方式也改变了。基于对传统营销拓展模式的思考:………行销分销传销…传统营销拓展模式传统销售在房地产中指的就是在售楼处守株待兔、等客上门，这种方式适合“顺境楼盘”，即地段好、先天条件较为优越的楼盘，其解决销售往往就靠单纯的广告推广然后等客上门就可以了;但很多楼盘往往属于先天条件并不优越，或者楼盘放量比较大，或者要求实

7、现的价格较高，或者市场大环境不好、消费者观望氛浓厚现代营销学的发展从传统的坐销又引申出以下几种销售形式综合销售模式既综合客户渠道拓展这个概念就在被人研究了案例：2004年顺驰的做法顺驰的营销体系分四个部门，企划部、客户资源部、现场部和销售管理部。四个部门的架构和分工如下图所示：企划部负责宣传推广方面的支持，属于空军部队，用信息高空轰炸的方式聚集客户;客户资源部则是陆军部队，发挥地面渗透的功能，深挖洞，广积粮，深入各个客户渠道，开辟敌后第二战场;企划部和客户资源部最终的目的就是为现场输送有效客