渠道专员培训.ppt

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1、渠道专员培训渠道渠道的定义：渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。渠道的功能1.信息：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2.促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。3.交易谈判：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，实现产品流通、推广、利益最大化。渠道专员岗位职责1.建立设计渠道的目标有效的渠道计划工作首先要决定达到什么目标，进入哪个市场，目标包括预期要建立的市场分布，达到的顾客合作等级以及后期合作潜力的了解等等。2.对渠道方案进行评估经济准则:每一种渠道方案

2、都将产生不同水平的销售和成本。控制准则:评价必须要考虑渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。适应性准则:虽然渠道成员互相之间在一个特定的时期内有某种程度的承偌。但这种承偌往往会影响各个环节的应变能力。因此，在迅速变化的市场上，生产商需要寻求能获得最大控制的渠道结构和政策，以适应不断变化的营销战略。3.渠道的管理选择渠道成员激励渠道成员评价渠道成员渠道改进安排1.选择渠道成员企业在设计好渠道后，需选择渠道成员，在选择时需考虑以下因素：经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度以及声誉2.激励渠道成员强制力量是表示当中间商

3、不合作的话，制造商就威胁停止提供某些资源或中止关系。报酬力量是指在中间商执行特定活动时，制造商给予的附加利益。报酬力量通常比压力效果更好，但开支过高。法律力量被广泛地应用于制造商依据合同所载明的规定或从属关系，要求中间商有所行动。专家力量可被那些具备专门技术的制造商所用，而这些专门技术正是中间商认为有价值的。参考力量产生于当制造商有很高的声誉且中间商以与制造商合作为自豪的情况下。3.评价渠道成员生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现，如：销售配额完成情况；平均存货水平；向顾客交货时间；对损坏和遗失商品的处理；与公司促销和培训计划的合作情况。4.渠道改进安排

4、渠道专员的任务不能仅限于设计一个良好的渠道系统，并推动其运转。渠道系统还要求定期进行改进，以适应市场新的动态。当消费者的购买方式发生变化、市场扩大、新的竞争者兴起和创新的分销战略出现以及产品进入产品生命周期的后一阶段时，便有必要对渠道进行改进。5.改进分销系统走向及理想系统建设的参考步骤：步骤1：分析现有材料和开展渠道研究。步骤2：全面了解当前分销系统。步骤3：组织现行渠道研讨会和个别渠道谈话。步骤4：分析竞争者渠道并借鉴。步骤5：估计当前渠道的短期机会。步骤6：制订短期进攻计划。步骤7：通过深度谈话，调研数量高的最终用户。步骤8：对高数量最终

5、用户进行需要分析。步骤9：分析当前采用的行业标准和制度。步骤10；设计“理想的”渠道系统。步骤11：设计“管理导向”系统：既是理想化又受现实限制。步骤12：差距分析：在当前系统、理想系统和管理导向系统中寻找差距。步骤13：有创意地制订战略选择方案。步骤14：设计最优渠道。