我国家电行业主要营销模式分析---于成林.doc

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1、我国家电行业主要营销模式分析…于成林我国家电营销最早开始于19世纪90年代初，经过这么多年的发展，中国家电行业也在不断的变化中寻找自己最合适的发展模式。从供应链角度，我们可以把我国家电行业现有的营销模式归纳为三种模式.1.区域经销商模式　　在我国，区域经销商模式最早由长虹采用。是以批发商为主导的分销体系，在这种体系下，企业不和终端零售商发生业务往来，他们的重点是选择好独立批发商或代理批发商，并加强对他们的管理。厂家采用这种模式，可以有效的利用大经销商的市场资源，迅速启动市场，降低自己的市场风险。但是，与此同时，这种模式的采

2、用也会使厂家对大经销商的依赖性增强，当经销商为了自己的利益而串货、低价抛售时，厂家的利益会受到伤害，最终失去市场和消费者。2.直营零售模式　　直营零售模式是家电制造商向大终端直接供货和开设直营店。这种模式有利于厂家对零售终端网络的控制与管理；降低整个渠道成本；通过品牌专柜的设立拉近与消费者之间的距离。3.直供家电连锁模式　　家电连锁企业的发展顺应了经济发展的要求，是家电销售渠道发展的大趋势。目前家电连锁店已占据了一级市场的大部分市场份额，正向二级市场扩张，家电连锁必将主导未来的家电销售渠道。大部分家电企业的产品都通过这种模

3、式进行销售，他们也不会轻意放弃与家电连锁企业合作的机会。三、家电销售行业营销模式的创新—以五星电器为例五星电器是继国美、苏宁之后国内市场的第三大家电卖场连锁企业，在三家瓜分中国家电市场的情形下，五星电器的相对市场率比较高。但是，随着企业的发展，五星电器还是存在着一些不可忽视的问题，如快速扩张导致资金链的断裂、门店的统一管理不到位、配送系统存在区域性偏差以及受百思买营销模式的影响等。五星电器要获得较快较好的发展，必须在现有基础上，从以下几个方面进行营销模式的创新。1.完善体验式营销五星电器可以发扬百思买体验式营销模式的特点，

4、联合家居销售企业打造一个休闲式家庭购物场景。2.实现线上线下销售的结合目前，家电卖场的电子商务做的都不是太好，在网上除了一些新闻以外基本上没有什么家电卖场的广告。家电卖场的促销模式还停留在店面POP、DM单页和人员推广上，这些广告形式只能影响小部分地区，对市场的拓展和企业知名度的提高都起不到太大的作用.3.运用“电脑奇客”打造全新服务理念目前家电卖场的服务只限于交易的前后以及对商品的维修范围上。但是随着家电产品的技术更新，越来越多的消费者对家电的使用方法不是很熟悉，五星电器可以效仿百思买的“电脑奇客”，通过上门的技术服务帮

5、助消费者打破家电使用的技术壁垒，增加消费者的满意度，从而促使消费者的二次购买。4.结合家电下乡宣传企业文化提供满足农民需求的流通和售后服务；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例（13%）的财政补贴，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展。5.通过会员制提高顾客忠诚度苏宁电器在南京总部宣布，苏宁电器SAP/ERP成功实施上线，由此苏宁将一跃而变成国内首家全会员制家电卖场。五星电器可以效仿苏宁电器全面施行会员制，通过会员制度，商场不仅能够提高消费者得忠诚度，而且还能够搜集更多消费者的信息为企业的未来发

6、展搜集一手资料。只要顾客在首次登记填写会员申请表时留下详细准确的个人资料，五星电器的会员卡即会储存持卡会员的详细个人资料和每次消费记录。