从细节上洞察客户的心理变化.ppt

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1、销售心理学：从细节上洞察客户的心理变化万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（1）骑跨在椅子上一、身体姿势骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站

2、（1）骑跨在椅子上一、身体姿势面对这种坐姿的客户，你要想使客户把腿放下来，有一个最简单的办法，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（2）“弹弓式”坐姿一、身体姿势这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。有这种坐姿的客户大多是男性，这种客户通常用这种姿势给销售人员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售人员的感官，让销售人员错误地产生安全感，从而在不知不

3、觉中踏上他预先埋好的“地雷”。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（2）“弹弓式”坐姿一、身体姿势针对这种客户，你要想“攻克”他们，只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。这样，客户对你的态度也会有大的改观。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（3）准备就绪的坐姿一、身体姿势这种坐姿一眼就能看出来，如果客户在听完你的陈述后作出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个

4、时候你可以大胆地询问对方的想法，你多半能得到肯定的回答。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（3）准备就绪的坐姿一、身体姿势相反，如果在销售人员给予购买意见之后，客户先是抚摸下巴，继而双臂交叉的话，这笔生意很可能就谈不成。你向目标客户推销商品的时候，如果客户在抚摸下巴的动作之后，紧接着作出准备就绪的坐姿，那么客户给予肯定回答的几率会超过一半。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（4）起跑者的姿势一、身体姿势这种姿势传达出一种结束会谈的愿望。表达

5、这种愿望的肢体语言包括身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，或者身体前倾的同时两只手抓住椅子的侧面，就像在赛跑中等待起跑的运动员一样。如果你和客户交谈的过程中，客户作出了这样的动作，那么你最好重新引导他们对你所推销的产品产生兴趣，或者尝试转换话题的方向，或者干脆结束你们的会谈。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（4）起跑者的姿势一、身体姿势由此可见，客户怎么坐就像客户的手怎么放一样，蕴含玄机。客户跷起二郎腿，表明他对你的产品不是很感兴趣；客户采用一种“弹弓式”坐姿，证明他想以这种姿势来

6、对你施压，因此，在你面前的客户怎么坐，腿怎么放，你都要能识别其中的含义，以利工作的开展，推销的顺利进行。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站笑是一种包含着无尽含义的语言，可以传递出诸多的情感。笑的种类很多，有微笑，有冷笑，有讥笑，有傻笑，有苦笑，有哈哈大笑，还有皮笑肉不笑，不同的笑代表着不同的含义。二、读懂客户的笑语而不同的人笑的习惯也不一样，有的人笑得爽朗，有的人笑得含蓄，即使是同一个人，在不同的场合和氛围之中笑的形式也是大有区别的。销售人员在与客户的交往中，客户也会有很多发笑的时

7、候，销售人员只有善于观察和分析，才能够发现笑背后隐藏的真正含义，从中解读出客户的内心，把握客户传递出来的信息。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站在销售人员接触的众多客户中，会表现出很多笑的类型，而不同类型的发笑则有着不同的含义，表达着客户不同的心理。二、读懂客户的笑语万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（1）含笑二、读懂客户的笑语含笑是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的客户为了表示礼貌，都会含

8、笑对待销售人员，即使不喜欢销售人员的商品也不至于怒目而对。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（2）微笑二、读懂客户的笑语微笑是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。它的特点是面部已有明显变化：唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知