晨会加油站十三成交潜在客户管理.ppt

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1、成交——潜在客户管理销售人员最首要的工作：1、我的客户在哪里(寻找客户）2、如何接近他们(成交客户）选择1000名可以连年保持高销售额的人员●45%的成功来自他们有效地寻找准客户的能力。●20%的成功来自于有效的产品展示能力65%的事是找到合适的人告诉他们我们做的是什么标准的成交四步曲：开始信息搜集产品展示成交销售过程中75%的工作在产品展示前完成●在做什么怎么做的为什么做帮你如何做的更好了解现状，改变现状(合适的人）引发兴趣，建立新任销售人员最首要的工作：1、我的客户在哪里(寻找客户）2、如何接近他们(成交客户）我们是这样开始宣传轰炸产品展示成交销售人员最首要的工作：1、我的客户在哪里

2、(寻找客户）2、如何接近他们(成交客户）不要等听到“不”才知道答案不要认为你遇到的每个人都是准客户，要想做到最成功，你必须识别，规划，管理这些真正的潜在客户—而把其他的放在备用仓库中。通常，销售人员要等到联系人对他们说“不”才会将其从准客户的名单上划去。事实上，“不”有很多方式不回电话让你在夏天或六个月后再打电话跟你说准备下个月和老婆商量一下一旦你能识别这些信号的真正含义，就可以正确分类，这样就可以把主要精力用在高回报的人和事上把成交的可能最大化避免销售收入的不稳定性三分之一规则如果你见的客户足够多，只是介绍一下，无论你做什么，你都会做成三分之一的生意有三分之一的生意你无论怎样努力也做不

3、成中间的三分之一（合适的人）要靠努力争取（管理好你的准客户库）销售机会在销售机会中还可以分出一些小分类:一、候选人：备选客户是你所提供服务的一个可能使用者,一个选择,一个备选客户。二、预测客户：是某个个人或公司，你有理由相信他是使用你提供的服务的备选客户。三、广告客户：是某个个人或公司他曾和你的公司联系过，他可能是看到广告或促销宣传后才给公司打电话。四、推荐客户：是你通过联系人听说过的人，但还没对他推销你的产品。五、后退客户：这类人也可能是从别的类别中后退回来的，因为有些其他类的联系人有时会由于没有什么行动或承诺而退回到这类。销售机会是那些我们想和他做生意,不过他们还没有和我们积极洽谈的

4、人,也就是说如果你的联系人还没有对你有过任何形式的承诺,我们就可以叫他们销售机会.销售机会要点：销售机会算不上潜在客户，他们甚至都不算是会晤对象。他们是我们有兴趣与之做生意的个人或团体，我们可能还没给他们打过电话；他们也可能是过去联系过的个人或公司，但还没有讨论过目前是否有做生意的可能。初次会晤对象初次会晤对象是我们计划要进行第一次会晤,但还没有见面的人．当我们定下了第一次会晤的日期后,我们的联系人就从销售机会升入到初次会晤对象中了．对一个电话销售来说，一个联系人从销售机会归入首要联系人的标准是：是否打完了第二个有效电话．因为相对来说，在电话里会比较容易接触到一个决策者并且有一次有成效的

5、谈话．当我们试探性的提出点问题，得到某种积极的—至少显得有点兴趣的回应的时候还不足以让这个人成为一个首要联系人（首要联系人对电话销售来讲就是约好了的初次会晤对象）．只有这个人决定接我们的第二个电话，愿意和我们谈第二次了，我们才有证据证明：这是一个能继续发展的业务关系．这时，你才能把这个人从销售机会划入初次会晤对象（首要联系人）．25%(有效的潜在客户一)这是有效潜在客户的第一类。我们正在和这一类人接触,并且他们承诺会有进一步合作的机会。但是他们还不符合50%那一类的所有标准。我们的目标就是让他符合50%的所有标准。50%(有效的潜在客户二)有效潜在客户中最关键的一类，要绝对确信的符合以下

6、五个标准:1、你接触的是合适的人。你现在打交道的是个真正的决策者2、计划书合客户的意3、预算合理,你的出价可以被接受.但必须是在你把潜在客户归到50%这类之前,你已经和他讨论过定价的基本标准。4、合适的时间表（a.决策日期b.执行日期）5、有更进一步的发展50%(有效的潜在客户二)要点：对一个在50%出现的客户，你一定要确保你在和合适的人打交道，你的计划书合客户的意，预算合理，时间表很合适并和你的正常销售周期相符，并且你们还有进一步的发展。90%（有效潜在客户三）90%是有效潜在客户中的第三类。他们已经在口头上同意购买。在这类潜在客户中，十个有九个都会和你做成买卖。如果你还不能拿出你的薪

7、水来赌这笔生意会成交，那么你还不能把这个潜在客户归入这一类。成交他们就是正式客户了。这类人意味着一个正式的承诺，承诺要用你们公司的产品。这类人对我们来说也意味着将来的业务。销售机会首次会晤对象25%50%90%成交25%；50%；90%这三组称为准客户；我们的任务是集中精力推进这三组的发展无论谈话进行的多么顺利，你的联系人表现的多么友善，如果没有进一步的发展，没有和你做生意的表示，你就不可以把这个客户分到准客户中去销售机会首次会晤对