客户管理之成交客户管理

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1、守住身边的金矿为什么要经营老客户?1、有保险意识、有一定的经济基础２、双方互相了解、熟悉。３.可以直接说明。４.成功率高。客户管理的意义客户管理的最高境界就是既能成功开拓市场，又能实现维护市场，最终树立个人品牌、提升公司形象。开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍，企业80%的利润来源于20%老客户的重复购买。而持续的保有老客户就成了企业生存发展的重要保证。良好的客户管理=寿险事业终生无忧成交客户的管理其实就是售后服务动作的落实，而售后服务动作的根本目的就是实现已成交客户的加保或转介绍！一组数据

2、告诉我们的用工具经营老客户思考一下：经营动作有哪些？经营工具有哪些？动作：分红报告书的送达新产品告知公司动向告知保全和理赔工具：分红报告书新产品介绍公司新信息介绍刮刮卡台历保单检视卡如何运用保单检视卡话术：王姐您好，告诉你个好消息，我们新华保险公司要上市了，为迎接这次活动，公司特举办“财富动起来”大型刮刮卡刮奖活动。您看，这是宣传单页和刮刮卡。王姐，来试一下手气。哟，不错，是个XXXX奖，这两天给您送过来！对了王姐，您的保单什么时候交钱，还记得吗？（不大记得）我这儿正好有张保单检视卡，我帮您填上

3、。王姐，可记着交钱的日期和存折，我们有个客户就因为存钱存错地方了，公司差点没理赔。。。故事导入（减轻双方压力）保单检视卡的注意事项：显现保单的保障不足真正的成交客户管理具有长期性和周期性！成交客户管理方式：经济条件保险意识影响力老客户分类营销动作好强广A级加强售后服务、加保增员转介来源；好一般广B级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般强一般C级增员、转介来源系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将

4、推向更高的起点！电话约访送分红、收据填写市调表分类、填写拜访记录送奖品，讲解建议书促成（有的需要几次促成）成交未成交转介绍名单成交客户管理流程（讲公司，推产品）（重要的回访工具）服务是客户经营的基石1、满意的服务可以提高保单继续率（1）留存现有客户（2）收入持续提升（续期佣金+继续率奖金）2、满意的服务可以带来重复销售，获得客户加保客户加保分为三个层面：（1）增加保额，满足现有的保障需要（2）购买新产品，获得更加全面的保障（3）给家庭成员加保，建立家庭保障体系服务是客户经营的基石3、满意的服务可

5、以带来转介绍，延伸客户资源转介绍分为两个层面：（1）你的现有客户带来的转介绍（2）你的准客户带来的转介绍服务是客户经营的基石客户的五大资产让客户来做保险让客户介绍朋友来做保险让客户买保险让客户介绍客户买保险让客户加保用心客户管理，奇迹无处不在！