成功店长应具备的五项能力.doc

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1、成功店长应具备的五项能力“师者，传道、授业、解惑也”，不管是传道、是授业还是解惑都好，基本上都要建立在自己懂、会、优秀的基础上，否则如何为人师表？店长身为所有员工的领头羊，肩负活动者以及培训者双重的角色扮演，对于销售技能的精益求精则显得更为重要了。1.优良的销售技能以活动者的身份而言，店长必须带领所有的员工在市场上冲锋陷阵，所以各方面的要求都会比基层员工更加严格，动作要敏捷、技能要纯熟、判断要准确，不仅自己的枪法要准，更要能够在现场上眼观四面、耳听八方，随时留意销售现场上的细微变化。特别是在促销期间人潮涌进的时候，更要能够

2、临危不乱、处变不惊，在同袍有危难的时候用自己精准的枪法出手相救，帮助团队顺利完成目标、达成任务。如果一个店长老是在上阵杀敌的时刻心生畏惧而退缩，与敌人交战时不仅不能给同袍帮助，甚至没有自救的能力，所以经常还被客户杀的片甲不留、落荒而逃，最后还得透过员工出手相救才能够侥幸的全身而退，如果这样的结果出现在销售的现场上岂不妙哉。培训者机会教育的掌握我常跟很多销售人员上课，自己过去也带过不少的销售人员，常常会发现当你在说的时候，会有许多比较成熟一点的销售人员无法接受意见，我永远记得老师过去曾经告诉我的一句建议：“当一个人听不进去或

3、坚持自己是对的，说什么都只是浪费唇舌、毫无用处”，因此当我面对这样的状况时，我的处理方式就是等待，等待他因不改变而犯下错误的时机，当机会来临时再给予诚恳的意见促使他心甘情愿的改变。要改变一个人并不容易，尤其是在销售行业里待的越久的老手越是如此，他们会比新入行的员工有较强抗拒改变的心态，因此身为培训者必须抓住几个重要的关键，教育才能达到深刻的效果：l知道对方的错误在哪里？l知道正确的方式、语言为何？l抓住事件发生时教育时机的出现。l观察教育结果再次提点。l创造机会让被教育者与同事分享心得，一方面教育其它人，一方面再度强化改变

4、结果。生意的机会常常是一闪而过，而改变一个人的机会也跟生意一样是一闪而过的，机不可失、失不再来，所以自身坚强的销售技能是重要的，因为销售技能的强弱会完全决定教育机会的掌握度，一旦错失良机，那就没人知道下一次的机会何时才会出现了。2.商品的了解举例来说，之前经常与美容行业在合作培训项目时我都会发现一种现象，当经营管理课程进行时，所有的男女学员都在，但是只要课程一旦进行到美容专业课程时，现场的男性学员几乎都会在第一时间消失的无影无踪！因此在商品的了解上，我必须特别提醒男性店长或是店老板，不能因为自己是男性，平常不用保养品也不化

5、妆，所以就忽略了自己对于美容产品的了解，觉得这些专业自己没有兴趣或是根本就觉得与自己无关。我的老师曾说过一句至理名言，他说：“赚钱是做应该做的事情，而不是做自己想要做的事情，不问你喜不喜欢，只问你应不应该？”多么的发人深省！试问，一个不了解商品的人如何为市场订定策略？如何抓住促销的重点和精神？如何强化商品卖点促进销售？如何深入客户的世界，了解并开发客户的需求？如果我们今天不是投资专卖店来玩一玩的，而是希望透过专卖店来为自己事业拼命的，那么“比客户还关心客户的事”就是我们共同追求的境界了。了解商品深度商品深度包含了品牌的缘起

6、、商品竞争的优势和劣势、商品的制程、成分与功能、原料来源与引用的技术等等，当然这全部的知识加总起来如果要研究透彻，那真是一个可观而且惊人的浩大工程，不急于一时之间全盘了解，但要有心去增加这些知识。客户可以不关心这些，但是身为经营者的我们却不能跟消费者抱着一样的心态去面对。在我自己所认识的研发工程师中，大多数的口才都非常平庸，但是当他们说到某一项产品的研发过程以及突破性技术的发现时，突然之间你就会发现他彷佛是变了一个人似的，口才出奇的好，加上手舞足蹈，肢体语言之丰富令人难以想象。我常戏称：“当他们说到这些话题时，他们会比生儿

7、子还开心”！很多人都不理解他们到底在兴奋什么？原因很简单，因为他们所谈论的话题就是被我们定义成“客户没有兴趣而且不关心”的部分，因为客户不关心，所以造成我们也不关心，当我们对这些话题不关心的时候自然就融入不了，最后也就无法感同身受了。形成这样的结果真是非常的可惜，工程师很兴奋必定有其兴奋的原因，因为他们了解这些技术的价值，这些原料或是成分取得的不易以及研发过程中的种种挑战和艰辛！或许客户不关心，但是当我们换一个心态融入之后，这个产品在我们心中的价值和意义就会改变，当我们也体会到那份喜悦时，面对市场销售时的动力、信心、气势也

8、会截然不同。如此，对我们的营业额成长会不会有帮助呢？答案当然是百分之百肯定了。了解商品的宽度记得我刚到深圳的时候，不知道自己应该是要办移动的大众卡好，还是电信的市话通好，因此我走进一家移动的门市，然后就产生了一段以下的对话：我说：请问大众卡和市话通的差别在哪里，可否帮我介绍一下？门市人员说：我们这里不卖