终端卖场发展之路.ppt

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1、终端卖场发展之路主讲：李治俊一、激励◆稳定可靠的利润是家庭幸福的保障◆发展的企图心是事业的基础。◆销售是有心人获取天下的武器！销售也是无心人吃饭的家伙。二、目标1、目标决定动力2、目标图表3、如何设定目标目标年收入需求月收入需求日收入需求收入需求40万4万3500元120元对应业绩10万台1万台900台30台三、市场前景1、三轮摩托消费群体的演变2、国家政策支持3、乡镇市场的拓展，公司渠道变革，支持终端，拉近与消费者距离四、经营之道1、变“坐商”为“行商”◆详细准确的市场信息为你的促销、宣传、导购带来保障。2、提升商家影响力◆影响消费者购车的三大因素①进门

2、时（店面形象、陈列）②导购时（服务态度、介绍推广能力）③未进门时（对品牌、商家、产品认知度）1、与消费群体的沟通、拉近关系2、商人重利轻别离是古训关系销售，熟人生意3、提升商家影响力的办法1、贵宾卡走出去2、进门有礼放大效应、炒作3、送货上门4、服务上门（时间的选择，村里都有人时）5、集市产品尺寸拉车试验6、所有产品都打上店面的门头、电话7、店面形象的重要性4、服务技巧◆服务的重要性，提高正面信息传播的范围金杯，银杯，不如老百姓的口碑。金奖，银奖，不如老百姓的夸奖。客服原则：消费者满意！服务利润控制打造商家影响力—车托的故事印证商家影响力的重要性★服务的本

3、意：赚钱、轻松的赚钱、让别人笑着、感谢你为你送钱★服务原则：用户满意、小投入、大回报提升人气1、进城办事给予帮助2、免费存车3、免费提供开水4、定期举办新车试验活动导购人员的亲和力1、与消费者打成一片2、微笑、赞美、豁达3、让所有想买车的人都认识你4、见到所有的三轮用户都要打招呼，询问，自我介绍。了解竞品对手的价格、服务手段5、让所有人想到你时，印象不错。设计企业理念、服务口号。什么是名牌，名牌就是大家都能认出你的特征，记住你。五、导购重要的不是卖什么，而是怎样去卖它销售不是我们把产品卖给客户，而是要说服客户购买我们的产品讲产品特点的是三流销售人员★产品利

4、益讲产品优点的是二流销售人员★商家利益讲产品利益点的是一流销售人员★独特利益将产品特征转化为客户利益★FABE推销法★F特征★A这一特征所产生的优点★B这一优点带给客户的利益★E证据FABE推销法F（特征）A（优点）B（利益）E（证据）质量性能原料外观服务价格用户购买过程分析注意兴趣了解欲望行动满足情绪时间比较1、注意：如何让用户注意到你的公司、产品2、兴趣：第一印象的重要性3、深入了解：资历证明专业专业引导：装金陶机的三轮最好的三轮序列6S管理检验工序装配工艺喷漆工艺焊接工艺介绍产品注意要点：1、讲故事（用户身边的人或事）2、引用例证3、用数字说话4、富

5、兰克林法（对比）数字—每年卖出多少台，新村子多少台★试骑★演示力之星的产品优势比较项目普通发动机金陶发动机比较结果保养次数1000公里换油3次1000公里换油2次省25元使用成本每百公里省油0.3升，一年10000公里省30升省180元钱配件费用保修期过后换环、活塞、缸桶30000公里不大修省200元钱金陶机与普通机使用费用对比4、产生购买的欲望5、比较买力之星三轮与其他三轮的区别6、购买7、通过服务让其认识到买的价值，介绍给他人买，占小便宜七、如何宣传★1宣传费用的确定投入★2确定潜在消费群体对象★3区分优势市场与劣势市场五、销售利润★为何赚钱★如何控制

6、利润★宁欠勿降谢谢大家！