终端促销速成法则.ppt

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1、终端促销速成法则商品促销工作是一门大学问,其关健就在于如何准确抓住目标客户和潜在客户,并促成其购买.以下三点希望对于你们的销售有所帮助1、察言观色六步曲2、利益导购法3、消费心理分析察言观色六步曲1、观察4、理解2、询问5、核查3、聆听6、响应观察观察的内容包括：顾客的年龄、顾客的购买能力、顾客的进店动机、龙其要捕捉顾客表现出来的购买信号。询问询问包括开放式问句和封闭式语句请比较下列句子开放式语句会议怎样结束的？你喜欢你的工作的哪些方面？你喜欢哪种颜色的衣服？封闭式语句会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢红色还是黑色的衣服？聆听聆听的原则可分为：适应讲话者的风格；

2、眼耳并用；寻求理解他人，然后再被他人理解；鼓励他人表达自己；聆听全部信息理解顾客不一定是专家，所以要帮助她选择适合她的产品，而且要善于辩别顾客的直接需求、顾客的购买力以及顾客的决策权、以便准确促销。核查重复顾客的需求，核对自己的理解是否符合顾客的需求，另外，复述顾客的需要，请顾客判断自己的理解是否正确。响应对于与顾客交流过程中的每句话，促销员都要给一个简单的回答。表明你注重他的想法，关注她的需求，时刻准备为他服务。利益导购法------FABEF---特点（feature）常用语句是“因为…..”（产品是什么）A---功能(adventage)常用语句是“从而有….

3、.”(产品的好处)B---好处(benefit)常用语句是“对你而言…..”(产品对顾客的好处)E---证据(evidence)常用语句是“你看”(将相关的销售记录给顾客看)消费心理分析消费者类型进店动机导购要点亲自考察型现场考察收集信息随机购买热情招待突出两款促其购买替人考察型收集资料回去报告影响购买热情接待留下电话隔日回访携子考察型产品孩子一心二用搜集材料受子影响热情接待留下电话隔日回访杀价考察型选好款式坚持打折当场购买赞赏眼力突出质量适当满足结伴考察型心存疑虑旁观者清当场决定认清关系团结同伴主推两款特价考察型直奔特价现场购买热情接待突出卖点肯定质量赠品考察型相

4、信质量喜欢赠品当场购买赞赏眼力承诺服务赠品感谢退换货型心情烦燥心存烦恼迫切退货热情接待不要争辩当场解决让我们的业绩节节上升!让我们的收入大幅增长!