不是终端直营,而是社区渠道专营.doc

不是终端直营,而是社区渠道专营.doc

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1、逼上梁山的渠道变革  在H市场,随着雪花啤酒进入,竞争变得异常激烈,从一波波促销,一幕幕终端拉锯,进而上升到经销商专营化大战。大品牌们试图通过从渠道到消费者的整体封锁,彻底击败竞争对手。  但H市的啤酒经销商群体中,品牌专营的很少。一个经销商,不但卖雪花,也卖青岛,甚至燕京、百威,照卖不误。掌握着一定网络资源的经销商,自然不愿意轻易地臣服于某一个品牌,他们更愿意在各品牌之间左右摇摆,利用其竞争关系加以牵制,并从中渔利。  但无论是品牌专营渠道模式,还是多品牌渠道模式,对中小型啤酒企业Q啤来说,都不是好事。专营模式似乎没戏了,只有

2、大品牌、大资金才能玩得转;而多品牌的经销商,则往往把Q啤当成鱼肉对象。  Q啤进入H城中低档市场一段时间后,铺市和销量都不见大的起色。身处各大品牌夹缝之中,似乎已经进退无路。在营销高层深刻讨论之后,Q啤果断决定,突破传统的经销商运营模式,建立自己的专营渠道组织,谋求长远稳定的发展。  渠道专营化两大问题  1.专营合作对象在哪里?  要回答这个问题,首先要回答Q啤的目标市场在哪里。从销量来看,中低档啤酒在整个Q啤中占绝对比重。中低档啤酒销量一般集中在D类小餐饮、便利杂货店、小超市等终端。小终端数量众多,分布杂乱,单店产出低,配送

3、成本高。因此,杭城上万家小终端基本上是由二批去覆盖的,经销商能直控到小终端的非常少。因此,可以预见的是,进入小终端的壁垒相对很小。  茫茫人海中,选择谁来覆盖这些小终端呢?啤酒行业的经营门槛并不高,你只要具备一定资金、时间、人员和仓储条件,有一定生意头脑,加上勤奋和努力,你就能成功。但经营啤酒是个苦力活,有条件的人多数不愿意干;愿意干的人,又不一定干得了。如经销商的送货工,有意愿但没能力;水站、米店老板有能力但没时间,便利夫妻店有时间但又缺乏资金。  综合各方条件,择其优者。在上述资金、时间、人员、仓储、能力、勤奋条件中,便利夫

4、妻店老板总体份数最高。便利夫妻店一般是妻子卖货,丈夫进货,但丈夫的闲暇时间比较多,有时间、有人力;他们一般有个小仓库放货,仓储条件基本达到;既然开店,就有一定的经商头脑。  不足之处是资金缺乏,同时能否完成从坐商到行商的转变,也非常重要。  首先解决资金问题。经销商单次进货,一般至少一整车(1000箱以上),直接进货成本加上库存,以及空瓶押金和部分终端赊账,再加上仓储租金,没有10万元以上是很难启动的。因此,Q啤决定改大批量进货为小批量进货,如每次以200箱为一个单位进货,这样占用的流动资金就比较少。  要实现小批量进货,需要Q

5、啤在H城建立一个周转仓库,并配备相应的车辆用于配送,但这势必增加配送成本。对整个流通的费用结构分析后发现,经销商和二批的差价一般在1元/箱,刚好用在自建仓储物流上。换言之,便利店老板收入刚好等于二批收入,而渠道的总成本并没有上升。  思路转变问题,则需要Q啤在选择合作对象时要慎重考察,并加强对便利店老板的培训,促使他们从坐商转变为行商。  2.老渠道怎么办?  虽然Q啤前期运作不顺利,但要建立专营渠道组织,必然要涉及老渠道的取舍问题。老渠道都是兼营Q啤,放弃意味着短期销量受挫;继续合作必然造成新旧渠道之间的冲突。  深思熟虑之后

6、,Q啤决定放弃兼营渠道,明确经销商要么专营Q啤,要么放弃。  实际上,正是因为传统的兼营渠道运作不理想,Q啤才能下决心做专营渠道,而且放弃老渠道也不是很心疼。  鉴于便利夫妻店老板基本在社区内,所服务的终端也基本在社区内,Q啤将新渠道模式定义为“社区分销站”,以区别于传统的经销商组织。  社区渠道专营五阶段  1.多布点,由大到小。  对整个H城市区划分区块,以100家左右有效小终端为一个分销站,将一个城市的大区块切割成一个个小区块。同时,需要一段时间来考察新合作伙伴的经营能力和主动性。因此,对Q啤而言,需要布置更多的点,寻找更

7、多的人,建更多的分销站。在竞争中实行高淘汰率,以确保留存下来的都是精英。  2.建立全新的结算模式。  分销站结算,Q啤完全放弃传统的层级价差模式,而是采取统一的终端价结算。至于社区分销站的报酬,则以“工资+基本配送费+销量提成+阶段性奖励”的形式体现。  出于淡旺季考虑,将每箱的销量提成比例降低,提取部分用于工资发放。工资发放要考核,旺季考核基础工作:产品堆箱、陈列、冷柜冰冻等,淡季考核固定频率拜访终端、目标任务完成率。  淡季工资要比旺季高很多,以缩小季节性收入差异化,同时确保分销站在淡季时也有稳定的收入,保证正常的维护客情

8、。销量提成是为了促进分销站多跑市场,实现达标。阶段性奖励,则根据工作的重要性实施,比如3、4月份重点工作是铺货,对铺货率进行专项考核奖励,5、6月份产品生动化专项考核奖励,7、8月份做动销,目标任务完成率专项竞赛考核,以阶段性的奖励刺激分销站顺利完成各阶段重点工

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