销售人员职业技能与素质培训.doc

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1、销售人员职业技能与素养训练(二)●客户利益u接着的最后步骤，要讲明利益这部份，也确实是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益？哪些好处？例如那个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，可不能把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。u以上确实是三段论式的产品讲明，或是利益的部份能和您在实战指南中发掘出来的潜在客户关怀的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路。u三段论式的产品讲明手法，有二个重点。一个是用三段论的讲明方

2、法，另一个是您对产品知识要充分的了解。u24/24三段论手法的步骤，最初讲明产品的性质及特性，接下来阐述及解讲它的意义，最后才诉讲它的长处及优点，三个步骤是展开产品讲明的大前提，因此能够列举讲明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。u从上面的讲明，我们能够得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者；另一个是“销售力”，对第

3、二步骤解释讲明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。u演练三段论法时，您必须明白得运用三个连接词。u例如在进入第一个步骤，提示了产品的性质及特性后，在进入第二步骤前，可用“因而……”来接着讲明产品性质的意义，最后再用“因此……”或“也确实是讲……”来阐述产品的优点及下结论。下图是三段论的示范例子，这些例子都专门简单也专门易了解，在实际销售时较复杂，因此希望您能经常的练习，尽可能的多列举一些实例，逐项地引伸出第二步及第三步，如此必能增加您的讲明力。24/24u成功导航：产品讲明范例u产品介绍

4、范例u运用技巧分析●业务员：陈处长、李科长，大伙儿好。感谢处长及科长能将时刻拨出来，同时要再次感谢处长及科长能协助我对贵企业配送车的使用现状做调查，让我能提出更适合贵企业的建议案。n一辆好的配送车，能比同型货车增加百分之二十一的载货空间，并节约百分之三十的上下货时刻。n●·问候●·感谢倾听●·感谢协助调查●·引起注意及兴趣●·客户现在及问题点讲明●·24/24依照调查显示，贵企业目前配送的文具用品体积不大，但大小规格都不一致，同时客户多为一般企业，客户数量多且密集，是属少量多次进货的形态，一趟车平均要装载

5、50家客户，因此上下货的频率特不高，选择费时，并常有误拿的情形发生。如何正确、迅速地在配送车内拿取客户采购的商品，是提高效率的重点。这点是否处长及科长也能同意？●陈处长：对，如何迅速、正确地从配送车内拿出下一家客户要的东西是阻碍配送效率的一个重要因素。闭锁式的询问争取确认●·客户确认问题点●业务员：另外，配送司机一天中大部份时刻都在驾驶位上，因此驾驶位子的设置要能舒适，这确实是配送司机们一致的心声。n李科长也提到，由于车子每天长时刻在外行驶，车子的安全性，绝对不容忽视。n的确，一辆专业配送车的设计，正是要

6、满足上面这些功能。●·专门需求确认●·产品特性转换成专门利益24/24n本企业新推出的专业配送车〇〇，正是为满足客户对提高配送效率而专门开发设计出来的。它除了比一般同型货车超出了百分之十五的空间外，并设计有可调整的陈放位置，您可依您空间大小的需要，调整出0到200个置物空间，最适合放置大小规格不一致的配送物，同时能活动编号，依号码迅速取向配送物。贵企业目前因为受制于取货及放置的不便，平均每趟只能配送50个客户，若使用此种型号的配送车，您可调整出70个置物空间，经由左、右及后面活动门依编号迅速取出客户所要的

7、东西。n24/24配送车的驾驶座，有如活动的办公室。驾驶室的位置调整装置能依驾驶人员的专门喜好，调整出最适合他的位置。座椅的舒适度，绝对胜过一般内勤职员的椅子，同时右侧特不设置了一个自动抽取式架子，能让配送员书写报表及单据，使配送人员能感到企业对他们的尊重。nu·异议提出u·异议处理24/24由于配送车在一些企业并非专任司机使用，而采取轮班制，因此，车子的安全性方面的考虑更是重要。〇〇型配送车有爱护装置、失误动作防止、缓冲装置等。电脑安全系统操纵装置，能预先防止不当的操作带给人、车的危险，能使配送驾驶人自

8、己能操纵的车祸意外降至最低。贵企业的配送人员也常有轮班、换班的情形，使用本车能得到更大的保障。n或许有人会讲，万一安全系统的电脑故障而不明白，不是更危险吗？那个问题特不行，因为在设计时也有人提出过，我们的解决方法是，若安全系统发生故障，车子一发动，就会有“哔”“哔”的声音发出。●陈处长：〇〇车，听起来不错，但目前我们的车子还没到企业规定的汰旧换新的年限，况且停车场也不够。●业务u·要求订单24/24员：陈处长讲的不错。停车场地