销售人员职业技能与素质训练(六).doc

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1、销售人员职业技能与素养训练(六)练习一：处理客户投诉的角色扮演下面请将三位学员分成一组做处理客户投诉的角色扮演，分不扮演销售人员、客户、观看者，时刻限60分钟，观看者要提供观看后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。46/46专题二：时刻治理的技巧内容及进行项目内容●将时刻投资在您的销售事业上。●做工作打算，按打算工作：●日工作打算的几个要素：·走出办公室或家门；·约见；·家庭作业；·您的家庭；·锻炼躯体；·奖励您自己；·查找潜在客户。●让您的每一天都卓有成效：·制定第二天的工作打算；·留有打算外的时刻；·利用最好的工具●网络时代的销售人员要学

2、会利用高科技工具。进行项目●完成练习二：自我工作检核。30分钟不管您从事什么，时刻确实是您要面对的一切，您的打算、安排的对象，确切地讲，也确实是您要奉献的全部东西。作为成功的销售人员，您应该意识到一个严峻的事实：不明白您都闲置了多少时刻。关键不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投入了多少时刻并不重要，重要的是您在这段时刻内都干了多少工作。您不明白自己有多少时刻，因此，先充分地利用您明白自己所拥有的今天。不要以为那些忙忙碌碌的高级经理们都专门清晰时刻的价值。他们在时刻安排上并不是您想象的那么完美，而是特不糟。46/46在给一个知名企业作咨询的时

3、候，我们曾认真地记录了该企业总经理一周工作的实际情况，专门遗憾，他每天的时刻全然不是他所能够操纵的，而更糟糕的是在这一周，与业务有关的工作共有两次，不超过30分钟。确实是令人吃惊！不管走到哪里，我们都会听到一种抱怨：“只要我有更多的时刻，我就会……”当问到人们喜爱更多地拥有什么东西，您会得到各种不同的回答：金钞票、假期、家庭生活时刻、爱好、教育，等等。再向他们发问，什么才能使他的生活更轻松，您会得到更加一致的答案：“我需要更多的时刻！”花费时刻与用时刻投资“花费”仿佛是大伙儿都不喜爱听。当您花钞票买了一套新衣服时，就意味着这笔钞票从您的账户里消逝了

4、；而当您“投资”于一套新衣服时，您将会是完全不同的心态。现在，钞票全然没有损失，这套新衣服将使您在进行销售介绍时显得更精神、更有自信心。衣服变成了一种投资，它通过关心您展示出更具有专业化的气质，实际上又把钞票带回到您的银行帐户上。花费与投资——因方法稍有差异就会制造出不同的效果，您意识到了吗？要用自己的时刻投资而不是去花费它。现在，您要改变对时刻的态度，究竟时刻值多少钞票？我们不妨计算一下。假设您每年的毛收入是8万元，按照每周40小时工作时刻计算，您每年工作2080小时，那么您每小时的估价便是38.46元。46/46假如您是做直销工作，假如您每天有

5、一个小时花费在无收获的活动上，那就意味着本年度您花费了1万元（每天1/8的时刻花费了，8万×1/8＝1万），而没有从中得到任何东西。但更严峻的是，您白费了您的时刻，也白费了老总的时刻；同时，您也失去了那些，假如您能有效利用这些时刻便会发掘出来的连环客户和以后的生意。我希望您能意识到，作为一名销售人员，您的时刻的价位是由您自己决定的，没有任何公司、任何团体、任何贸易协会、任何人能够支配您每小时的价位。许多人喜爱陶醉于先知先晓，月末能够领到的固定价位支付的薪水。然而，您和他们不同，您明白，“保安工作”事实上没有任何安全之处，那个领薪日也许意味着您数周、

6、甚至数月在路上奔波，而且您乐意这么做。那些做房地产生意的人专门清晰这意味着什么。从您第一次敲响那位潜在客户的大门，到了解行情、为屋顶的情况争论不休、重新为走廊刷漆、出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少时刻？安排好时刻可帮您幸免在这种时候产生消沉情绪，人们专门容易迷失目标，但不要着急，每个人都有这种时候，您只需把精力集中在手头的工作上，接着去敲那些门、去打那些电话、去访问、去尝试每一次机会。不要让自己卷入忙碌的工作，而要成为一个真正地忙于欢乐、积极地把自己每小时的价位每天都提到新高度的人。您每天都有24小时，您是把他花掉，依旧把它投资出去。46/

7、46真正的业务高手会把每一分钟都用于投资，甚至休闲时刻。假如您工作中需要开车，您能够收听收音机中的广播节目，听听美妙的音乐、吹一曲欢乐的口哨或埋怨其它司机。然而，一种更有成效的方法是把这些时刻用于听一些好的、教育性、推动型或鼓舞性的录音磁带或CD盘。华人巨贾李嘉诚利用每天上班路上的30分钟请了一位英文教师给他上英文课，多么有价值啊！做工作打算，按打算工作因为您有目标，因此您需要打算。打算是实现目标的唯一手段。您最好用打算来治理您每天的工作。一般做业务的部门都有相应的打算表，自己也能够编制一个工作打算表。日工作打算的几个要素：1、走出办公室或家门看看

8、您往常的报表，您的客户在什么地点？试想一下，假如您没有在准确的时刻离开办公室，所有的潜在客户都在和您的竞争者进行接触，有的