销售公司专业培训教材.doc

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1、销售公司专业培训目录第一篇第二篇第三篇第四篇185/185第一篇业务经理培训资料一、业务经理工作职责185/185二、销售流程操作技巧※销售前的预备与打算※初步接触技巧※讲服销售※销售中的技巧※终结成交※销售心得※客户治理三、精典营销案例一业务经理工作职责业务经理工作流程——→信息收集及分析——→访问客户——→回访客户——→送货收款——→售后服务——→宣传推广——→信息反馈185/1851、信息收集及分析:要紧指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这

2、项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。2、访问客户：访前预备--观看分析--开场白--产品介绍--处理拒绝意见--促成--签约3、回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发觉客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。XX公司的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。4、送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要明白，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次……，一发而不可收拾。在那个时刻，业务员要敢于讲“不”，善于讲“不

3、”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时刻：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握185/185客户发工资时刻等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5、售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务确实是做销售，做销售确实是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的中意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。6、宣传推广：地域促销活动：要紧指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟

4、踪和评估。口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop色彩音乐服务人员行为在良好的pop设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。7、信息反馈：185/185时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营绩效、资信、经营治理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户访问记录簿、

5、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌握客户资料，并为后续的工作做好充分预备。二销售流程操作技巧一、销售前的预备与打算：（一）、目标的确定：我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算，明确自己的销售目标，所谓目标确实是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。（二）、客户的选择：1、选择客户依据：；应选择那些在同行里受到尊重、拥有

6、垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应依照客户的资信状况、经营规模、人员素养、仓储能力、运输能力、内部治理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再依照公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。185/1853、M、A、N法则一般能够将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时刻；C级----依现状尚难推断。推断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钞票，或能否向第三者筹措资金。事先要了

7、解对方的经济实力，不要贸然行为。A（AUTHORITY）：即你所极力讲服的对象是否有购买的决定权，假如没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。N（NEED）：即需要，假如对方不需要这种商品，即便有钞票有权，你任何鼓动也无效。只是“需要”弹性专门大。一般讲，需求是能够制造的，一般的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和制造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。（三）、行动打算的制定：每个业务员都治理和操纵着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，

8、必须慎重考虑并打算行程，具体步骤如下：185/1851、客户分类：能够依据客户的