专业销售技巧培训教材

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1、幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言lA本次培训目：l学习销售专业知识、技能l如何开发客户l如何谈判l如何建立良好的客情关系l达成你的销售业绩l成为一个优秀的销售人才l……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5Z课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的

2、东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。Z访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。Z何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。幻灯片6Step1：拜访前准备工作Z整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。Z拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域

3、、路线及拜访的客户。Z修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。Z预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。Z内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）Z制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）Z查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。幻灯片7Step2：拜访前准备该带的东西Z各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。Z文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。Z辅助工具：抹布、

4、POP、样品、产品目录、促销品等。幻灯片8Step3：访前准备应有的心理建设Z充满自信、诚实Z保持微笑与活力Z须有大公司业务员的风范Z服务、服务、服务Z帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）幻灯片9Step4：结论Z盲目冲动只会令你失去客户的信任。Z客户想看新样品（没带）Z需要理货（没有抹布、裁纸刀）Z同意结款（没发票）Z拿到订单（仓库没货）Z本想突击拜访（客户不在）Z直尴尬幻灯片10单元二开场白幻灯片11E原则：Z学习目的：拜访客户时，运用各项开场白的技巧，塑造良好的气氛，建立融洽的开端。Z开场白的重要性：好的开始是成功的一半

5、，客户对你第一印象的好坏，将影响你接下来的销售工作。而印象的产生可以由你的服装、仪容、表情、姿态、行为与言词等来决定。Z何谓开场白：当你出现在客户面前的那一刻起，所做出的言行，便是开场白。、言语、动作，服装、仪容、表情和态度等。幻灯片12Step1:良好的开场白Z能够捉住客户的注意力：捉住客户的注意力，可多用赞美的言词，并以对方关心的话题为中心，也可用POP或样品来吸引对方。Z使客户融入接受性的气氛---公解其戒备心*良好的服装、仪容*保持微笑、诚实的态度*彬彬有礼怕举止言谈----取得信赖*互惠互利的合作方式*站在对方

6、的立场幻灯片13Step2：开场白的技巧Z开场白的五要素:人:因人而异，选择不同方式的话题。环境:（氛围）*选择培养敏锐的观察力（人、事、地、物）*通过第三者了解兴趣爱好*自然客观条件或时事、大事态度：*诚恳基本态度*随时的察言观色*注意客户今天的心情*给他信任的感觉感觉：适时引起其好奇心（POP、样品展示）目标：*开场白只是我们运用的过程和手段*目的是订货或收款幻灯片14Step3:开场白的方法Z赞美法：*人总是爱面子的*适度、适时的赞美对方Example:老板的衣着、新买的汽车、饭店生意等。Z促动好奇心法：*有行动性

7、和兴致性的交谈。Example:1特别的包装2新奇的促销方案，促销品、特价等。3促使老板兴趣（行动性、兴致性）Z发问法：*配合种种情景做引言式的开场*提出可以共同研讨的话题Example:（某商场/酒店促销手法您觉的如何？）Z提供服务法：*提供业务之外良性的服务，顺手搬物品。幻灯片15Z提供创意法：*提供启发性、创造性的建议，可以让人对你产生好感。example:提供摆设、陈列的建议及促销的方法等。Z套用关系法：*要和客户建立更良好的关系，可经由你与他亲友的认识，来拉近彼此的距离。Z表演、示范法：*拿产品直接做示范往往能

8、引起注意。example:将产品实物展示给客户看，并让他试吃、试饮等。Z引起注意法：*利用人、事、时、地、物的感官言论或动作来引言。example:可利用最近的天气情形、新闻报道、小道消息等提出感想，并问客户的想法等。幻灯片16Step3：开场白气氛不佳时如何处理话不投机造成开场白气氛不佳或欲罢不能时？Z歉法：如果因