资源描述：
《销售公司营销管理培训教材.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、X销售公司营销治理培训教程一、规范业务流程二、重视业务培训三、选择优秀客户四、优化客户治理五、信息反馈与交流六、营销过程操纵七、杜绝欠款销售八、调整库存结构九、操纵渠道物流十、规范价格体系53/53X销售公司营销治理培训教程一、规范业务流程二、重视业务培训三、选择优秀客户四、优化客户治理五、信息反馈与交流六、营销过程操纵七、杜绝欠款销售八、调整库存结构九、操纵渠道物流十、规范价格体系53/53十一、达到顾客中意十二、坚持长期回访十三、把握成功要点十四、超越竞争对手第一章规范业务流程一、客户访问流程访前预备观看分析开场白产品介绍处理拒绝意见签
2、约促成1．53/53访前预备a.物品预备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容能够统称为访问包，访前必须对访问包进行认真检查，以防遗漏必用物品。b.信息预备：要紧为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。c.形象及心态预备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是访问质量的重要因素。2．观看分析在到达客户时，应对客户处的环境、人、事保持高度的敏感性。细致观看，迅速作出分析，从而作出良好的对策。比如，用过份漂亮女孩作助理的老总，能够多给他虚荣方面的满足；而用年龄大的
3、作助理的，则应注重其务实性。3．53/53开场白“见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。”这话不无道理。因此，良好的开场白使访问成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：a.赞美式：挑对方的优点进行自然而然的赞美,但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条对方不明白的、有价值的、善意的建议,对方会心存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客户感受与你有共同的爱好而拉近距离.法无定法,不一而足,在此不一一列举.4.产品介绍要求简明扼要,一针
4、见血,把握重点,且始终注重调动其兴趣,牵引其注意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售后服务等客户重视的相关内容,以消除客户潜53/53有顾虑.5.处理拒绝意见销售从拒绝开始,对待拒绝意见,千万不能慌张,相反有足够的心态和方法预备.我们能够把常见的拒绝意见进行整理，通过头脑激荡、集思广益找出多种良好的处理方法，只是，在实地运用时，还得注意运用“最合适的”，而不一定是“最好的”。处理拒绝意见时有效的句式是“是的、是的、但是……”注意，不断地对客户的意见作出点头式的反应并不代表确实放弃立场，这只是一种善意的表示。6.促成要善于抓住最佳机会
5、勇敢地促成，常形容此为“临门一脚”。始终不忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法，以下谨供参考：急燥的客户：平复观看其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约签约一定要细致、认真，不能有丝毫的差错，同时要保持沉静、自然的脸色，结束时用一两句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的时刻客户因后悔而使整个努力泡汤。签约后(或收款后),应及时离开,不宜久留,但回去后应致电或致函予以
6、问候、致谢.53/53二、业务工作流程信息收集及分析访问客户回访客户信息反馈宣传推广售后服务送货收款1.53/53信息收集及分析:要紧指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富，它是一项永不停止的工作。2．访问客户：访问流程如前面所述3．回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联络，才能及时发觉客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各
7、级经销商、零售商、国信（联通）营业厅等。4.送货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要明白，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在那个时刻，业务员要敢于讲“不”，善于讲“不”。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握客户发工资时刻等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5.53/53售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务确实是做销售，做销售确实是做服务。业务员应重
8、视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的中意。在与客户沟通时，完善的售后服务也是谈判的重要筹码。6.宣传推广a.pop宣传：要紧指终端的宣传布置，通常包含海报、店
