营销管理专家-tcl销售公司业务明星培训教材

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1、营销管理专家-TCL销售公司业务明星培训教材客户管理专家TCL销售公司业务明星培训教材教师用书开场白:（时间3-5分钟）各位销售网络的业务精英们：大家好！首先自我介绍一下：（任课教师进行自我介绍）你们告诉我，做业务员容易吗？……的确不容易！但做个超级业务员就更不容易了。什么是超级业务员？就是客户咨询员、是客户顾问、是营销专家、是市场管理者。据调查表明，超级业务员的业绩是一般业务员的业绩100倍。在许多企业，80%的业绩是20%的员创造出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同

2、，但有其共同之处。—绩效提升篇一（讲述影响绩效提升的管理问题本单元讲授360分钟［讲授时间］15分钟［讲授要点］首先我们來探讨一下影响业务员绩效的原因是什么？从这张图中，我们可以看到，每一个业务人员具有的潜力一定比他取得的成绩要大许多，这就有一个问题，是什么因素影响了业务员绩效的提升？我们请在座的每一个同仁说出一条你认为影响业务员绩效提升的障碍。［将每个学员的发言用简短的文字写在白板上］从上述同仁的发言屮，我们可以看出，影响业务员绩效提升的因素其实很多,我们也没有办法穷尽所有的因素。在众多的因素中，我们可以分为两大类：一类是客观的外部因素，

3、这是我们所无法把握的因素；另一类因素是我们内心的，我们可以控制的因素。卡内基经过大量的调查发现，影响一个人成功的因素中，客观的仅占到15%,而主观因素要占到85%,从大家的发言中我们不难发现这个结论。在主观的因素中，主要的有四个，即习惯、态度、信念和期望。什么叫习惯？习惯在我们的工作生活中有什么重要的意义？我们在课程中会介绍这些问题。态度是一个人的内心对人和事物的一种看法和体验，它决定了一个人的行为方式，有人说态度决定一切，这是有道理的。信念和期望实际就是我们经常说的口标和理想。在《读者》中有这样一个故事：一位英国老人，在临终之前出了一道题

4、目：穷人最缺什么？如果能够正确回答出这个问题，他将奖励100万英镑。全世界共有2000多人回答了这个问题，有的人说穷人最缺钱；还有人说穷人最缺的是机会；还有的人说穷人最缺的是冒险精神。后来一个九岁的小女孩赢得了100万英镑，她说穷人最缺的是“野心”。这个故事启发我们，真正制约我们自己的是我们的想法和思维。在下面的两张幻灯片中我们会看到信念和期望的力量。第一章自我管理一绩效提升的基石讲授40分钟［讲授要点］管理是大家非常熟悉的术语，但是我们通常说的管理是对外的，是对别人的。而我们在这里说的管理是“自我管理”。自我管理是业务员的基本功夫。下面我

5、们分几个问题來讲解。一基木功夫（MKASH麦卡锡）业务员的基本功夫可以分为以下五种：1强烈动机2专业知识3积极态度4娴熟技巧5良好习惯［互动游戏］在展开讲述业务员的基本功夫之前，我们先分组讨论。具体要求:（1）请用10分钟的时间讨论；（2）将集体的智慧写在大白纸上；（3）请一位学员上台代表小组发言；（4）在发言结束Z后给发言的学员打分。注意，不能给自己小组内的发言的学员打分。（这个方法在木次的培训中要反复使用。）讨论题目：第一组“高绩效的业务员具有何种强烈动机？”第二组“高绩效的业务员具备什么样的专业知识？”第三组“高绩效的业务员具备什么样

6、的态度才算是积极的态度？”第四组“高绩效的业务员应掌握哪些娴熟的技巧？”第五组“高绩效的业务员应该养成哪些良好的习惯？”学员发言结束之后，讲师要进行必要的点评，但注意以欣赏和表扬为主。二强烈动机［讲师要结合自己的理解和实际例子并结合小组的发言进行讲述］（1）生活质量公司认同部属支持事业成就自我实现法律知识行业知识公司知识产品知识政策知识乐观积极主动负责忠诚实干以身作则追求卓越拟定计划制定政策解决问题团队建设领导能力培育部属制定标准成果管理绩效考核主持会议沟通表达个人管理善用时间保持健康掌握信息自我省身终身学习讲授120分钟［讲授要点］管理和

7、做任何工作一样，不仅要有良好的愿望还要有管理的工具，管理的最高境界就是“化神奇为腐朽”。在讲述管理工具之前我们有必要讨论一下管理的基本常识问题。一什么叫管理？在教科书上，我们查查看，关于管理的定义不下儿十种，每个人站在不同的立场和观点上有着不同的理解，请问你是如何理解管理这个概念的？［问一两个学员。］1•管理的定义管理就是有效地运用各项资源，应用适当的方法以达成组织目标的各项活动。我们可以从以下三个方面来理解管理概念：（1）所谓有效就是效率和效果的问题。效率产出/投入（就是投入产出比的问题，我们都希望投入小产出大，但现实做到这一点是不容易的

8、。）效果需求符合度（管理要有效果，一定是满足了你的需求，否则效果不好）在管理中既要有效率（速度问题），但也要有效果（方向问题）。如果速度快但方向不对往往对公司的损失更大。但方向对