TCL营销管理专家(教师用书.doc

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1、第1页共93页客户管理专家TCL销售公司业务明星培训教材教师用书开场白：（时间3-5分钟）各位销售网络的业务精英们：大家好！首先自我介绍一下：（任课教师进行自我介绍）你们告诉我，做业务员容易吗？……的确不容易！但做个超级业务员就更不容易了。什么是超级业务员？就是客户咨询员、是客户顾问、是营销专家、是市场管理者。据调查表明，超级业务员的业绩是一般业务员的业绩100倍。在许多企业，80％的业绩是20％的业务员创造出来的，这20％的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但有其共同之

2、处。通过本课程的讲授和学员的学习，使学员通过短短三天的课程能够理解并从观念上认识从销售收款型业务员向客户管理型业务员转变的重要性。为了达到这样的目的，我们将讨论绩效提升问题、客户资源管理问题、市场推广问题和业态发展等问题。我们先从绩效提升篇讲起。—绩效提升篇—（讲述影响绩效提升的管理问题本单元讲授360分钟[讲授时间]15分钟[讲授要点]首先我们来探讨一下影响业务员绩效的原因是什么？从这张图中，我们可以看到，每一个业务人员具有的潜力一定比他取得的成绩要大许多，这就有一个问题，是什么因素影响了业务员绩效的提升？我们请在座的每一个同

3、仁说出一条你认为影响业务员绩效提升的障碍。[将每个学员的发言用简短的文字写在白板上]从上述同仁的发言中，我们可以看出，影响业务员绩效提升的因素其实很多，我们也没有办法穷尽所有的因素。在众多的因素中，我们可以分为两大类：一类是客观的外部因素，这是我们所无法把握的因素；另一类因素是我们内心的，我们可以控制的因素。卡内基经过大量的调查发现，影响一个人成功的因素中，客观的仅占到15%，而主观因素要占到85%，从大家的发言中我们不难发现这个结论。在主观的因素中，主要的有四个，即习惯、态度、信念和期望。什么叫习惯？习惯在我们的工作生活中有什

4、么重要的意义？我们在课程中会介绍这些问题。态度是一个人的内心对人和事物的一种看法和体验，它决定了一个人的行为方式，有人说态度决定一切，这是有道理的。信念和期望实际就是我们经常说的目标和理想。在《读者》中有这样一个故事：一位英国老人，在临终之前出了一道题目：穷人最缺什么？如果能够正确回答出这个问题，他将奖励100万英镑。全世界共有2000多人回答了这个问题，有的人说穷人最缺钱；还有人说穷人最缺的是机会；还有的人说穷人最缺的是冒险精神。后来一个九岁的小女孩赢得了100万英镑，她说穷人最缺的是“野心”。这个故事启发我们，真正制约我们自

5、己的是我们的想法和思维。在下面的两张幻灯片中我们会看到信念和期望的力量。第一章自我管理—绩效提升的基石(讲授40分钟)[讲授要点]管理是大家非常熟悉的术语，但是我们通常说的管理是对外的，是对别人的。而我们在第2页共93页这里说的管理是“自我管理”。自我管理是业务员的基本功夫。下面我们分几个问题来讲解。一基本功夫（MKASH麦卡锡）业务员的基本功夫可以分为以下五种：(1)强烈动机(2)专业知识(3)积极态度(4)娴熟技巧(5)良好习惯[互动游戏]在展开讲述业务员的基本功夫之前，我们先分组讨论。具体要求：（1）请用10分钟的时间讨论

6、；（2）将集体的智慧写在大白纸上；（3）请一位学员上台代表小组发言；（4）在发言结束之后给发言的学员打分。注意，不能给自己小组内的发言的学员打分。（这个方法在本次的培训中要反复使用。）讨论题目：第一组“高绩效的业务员具有何种强烈动机？”第二组“高绩效的业务员具备什么样的专业知识？”第三组“高绩效的业务员具备什么样的态度才算是积极的态度？”第四组“高绩效的业务员应掌握哪些娴熟的技巧？”第五组“高绩效的业务员应该养成哪些良好的习惯？”学员发言结束之后，讲师要进行必要的点评，但注意以欣赏和表扬为主。二强烈动机[讲师要结合自己的理解和实

7、际例子并结合小组的发言进行讲述]（1）生活质量（2）公司认同（3）部属支持（4）事业成就（5）自我实现三专业知识[讲师要结合自己的理解和实际例子并结合小组的发言进行讲述]（1）法律知识（2）行业知识（3）公司知识（4）产品知识（5）政策知识四积极态度[讲师要结合自己的理解和实际例子并结合小组的发言进行讲述]（1）乐观积极（2）主动负责（3）忠诚实干（4）以身作则（5）追求卓越五娴熟技巧[讲师要结合自己的理解和实际例子并结合小组的发言进行讲述]（1）拟定计划（2）制定政策（3）解决问题（4）团队建设（5）领导能力（6）培育部属（7

8、）制定标准第3页共93页（8）成果管理（9）绩效考核（10）主持会议（11）沟通表达（12）个人管理六良好习惯[讲师要结合自己的理解和实际例子并结合小组的发言进行讲述]（1）善用时间（2）保持健康（3）掌握信息（4）自我省身（5）终身学习第二章管理工具—绩效提升