酒店经营现状与营销策略.doc

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1、白酒营销之餐饮营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道13/13白酒营销之餐饮营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道13/13白酒营销之餐饮营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道13/13白酒营销之餐饮营销策略一、酒店：终端营销的领导渠道13/13酒类行业的终端渠道要紧有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分不在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。 　　零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他

2、们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。 　　超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政治理者是超市的要紧客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的阻碍，指明购买某品牌。因此终端渠道领导者不属于商场超市。 　　酒店：在酒店中点酒，常常会相互阻碍，酒店之间也相互阻碍。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，那个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。 　　二、酒店经营现状 　　餐饮渠道是白酒的主流

3、销售渠道，然而白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序： 　　 1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大； 　　 2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。 　　 3、利润低。 　　 4、销售费用高。 　　三、产品定位划定目标酒店范围 　　所谓产品中庸定位划定目标酒店类不法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。 　　步骤如下：1、依据企业的综合

4、情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会专门自然地呈现在面前。4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值确实是能售自己主导产

5、品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销13/13不可分割的有机组成部分。 　　四、有效的酒店综合调查 　　1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查　 　　以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A.服务人员询问法：直接访问酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能

6、不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。 　　B.柜台产品摆放位置观看法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春13/13一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，假如没有这三个名牌，那么那个位置放的确实是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，假如茅、五、剑三名牌占据了这三个位

7、置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。因此所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。假如是特不规容量包装的产品，就可不能摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。　 　　C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地点，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，确实是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。　 　　一般来讲，清点酒盒或瓶盖得出的结论

8、偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，因此清点瓶子准确率较高。假如需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。　 　　以上三种调查法都须坚持如下原则： 　　酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。