白酒销售技巧之怎样赢取终端.doc

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1、白酒销售技巧之如何赢取终端标签：大庆酒业南瓜酒五粮液水井坊大唐烧坊百湖酒业杂谈分类：酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、访问亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争特不激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“

2、推动”，营销才能更有效。一、抢占白酒终端136/136白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析要紧有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，假如是拓展思路，实施嫁接营销，其终端能够延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类治理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。二、终端细化（一）酒店终端酒店终端

3、是白酒商家必争之地，关于酒店终端的促销，要紧有三个群体：一是主流酒店老总。白酒销售，尤其是中高端，其消费要紧集中在酒店终端。酒店老总在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老总开展促销，只有如此，才能一方面通过酒店老总直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老总直接利益，激发酒店老总积极性推销白酒新产品，要紧以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老总的心理期望值，如对白酒销售达到

4、一定量的酒店，定期组织酒店老总外出旅游，为参加企业预备酒店治理、职员治理等相关培训。二是酒店促销员136/136白酒销售过程的最后一个环节，确实是酒店促销员或服务员将产品成功推举给消费者，真正的白酒销售要紧确实是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，能够在专门大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职

5、促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推举产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，能够在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用那个品牌的消费者都能够选择专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也能够在晚宴上参加幸运抽奖等活动。三是酒店消费者。终端销售的最终目的确实是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，能够采取许多创新的促销策略，如上演玩“币

6、”136/136风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采纳刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也能够将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。如此有助于白酒销售。（二）卖场和超市终端卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在那个终端的促销过程中，一是在强化POP广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码治理，

7、立即产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是能够为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也能够采纳捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途特不大，对消费者的选择有巨大的阻碍，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等（三）婚纱影楼136/136婚宴市场作为白酒要紧的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼那个终端是有效的途径，那个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服

8、务，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆服务做好文章。采纳双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，讲服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。能够针对婚庆服务公司开展；能够结合当地闻名的喜糖分销点或经