电话销售话述综合整理.doc

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1、电话销售话述整理[电话销售流程目录]：一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关怀的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先关心客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时刻）二、第二通电话重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的经历）→1/36信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→总分总（再次介绍服务）

2、→试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→再缔结（尝试多两次缔结）三、打直通车（升级买卖通）电话的话述标准开场白→话天地（了解客户申请会员的真正需求）→入主题（依照客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）四、接Inboundcall电话的话述标准开场白→话天地（了解客户打电话的真实需求，一定要记录下详细的联系方式）→入主题（依照客户的需求介绍服务）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用促销缔结）五、促销话述2/36由头（什么缘故要促销）→请君入瓮（促销对客户的利益）→讲条件

3、（得到促销要付出什么）→试缔结（处理异议）→再缔结（利用条件限制进行缔结）六、转换阿里客户话述指数平移（保持诚信度）→不同的客户群（获得两个市场）→排名优先（比较阿里的竞价排名优势，保证排名前8位三个月）→节约成本（增加少量成本，获得相同市场）→试缔结（挖掘客户的其他异议）→再缔结（利用促销缔结）七、催单的话述默认法（默认客户一定要合作，核实填写合同的细节）→二择一法（确定打付款的细节：什么时刻付款、通过哪家银行付款、谁去银行付款）→八、常见的异议问题处理话述（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）3/36效果问题阿

4、里巴巴的异议信息量太少信息真实度低差不多有网站了最近专门忙考虑一下再讲能不能先试用一下我们的产品太冷门了关于过年过节的异议环球资源合作的好处九、主管打配合的话述以核对关键词切入→询问客户的条件（是否生产型企业、公司年限）→询问对服务是否了解（介绍额外的优惠服务内容）→询问打款细节（处理异议）→利用条件限制缔结（名额限制、时刻限制）→主动留下手机（让客户感受到服务）→要求客户介绍客户（调侃一下，轻松气氛）→4/365/36一、第一通电话开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围

5、及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关怀的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先关心客户把网络生意操作起来）→布置作业（约定下次打电话的时刻）A：您好，请问是陈思陈经理吗？B：我确实是，什么事？A：陈经理您好，我是慧聪网北京总部的客户经理，我叫李国院，专门快乐看到您上周在我们慧聪网上注册了一个免费会员，今天要紧想对您进行一次的简单的电话回访，以便今后更好的为您提供服务。B：你讲吧6/36A：陈经理，请问您上我们慧聪网要紧是

6、想得到什么样的关心呢？B：我确实是想随便看一看A：您确实是想了解一下，然后想在我们慧聪网上做生意吧？B：是的，确实是看看吧A：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。B：是，我们是生产五金工具的A：那这方面您是行家了，我要请教您，那咱们要紧生产什么产品呢？B：确实是扳手，钳子之类的，十多样吧A：哦，咱们的产品的各类依旧挺多的呀，那咱们这是做全国的市场吧？B：我们要紧做南方，北方也在做A：哦，看来咱们的生意做的挺大的B：呵呵，还行A：那咱们是通过直销的方式在做呢？依旧以代理商的方式在做呢？B：对，我们这边代理商在做，直销也在做A

7、：哦，公司是两条腿走路啊，挺不错的（注意承上启下），那您除了在慧聪网上注册免费会员外，在其他的网站上有做过投资吗？B：做过，我们有自己的网站A：那您的网络意识依旧挺强的啊，您是这方面的负责人吧？B：哦，这厂是我开的7/36A：听您的声音挺年轻的，真是年轻有为啊，那我应该称呼您陈总了。B：呵呵A：陈总，我看到咱们在慧聪网上注册的名字是杭州胜利五金厂，那您在当地工商局也是注册的那个名字吧？B：是啊，确实是那个名字啊A：哦，好的陈总，特不感谢您的配合，我也对咱们公司的情况也有了一个差不多的了解了，为了更好的给您提供服务，那么下面

8、我就用两三分钟的时刻简单向您介绍一下，买卖通是通过什么方法在互联网上关心您做生意的，您看好吧？B：行，你讲吧A：事实上我们的买卖通的服务内容也专门简单，我认为有四点对您关心专门大。首先，我们这边会给您建一个商铺，在那个商铺里面能够图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介，客户找到您的商铺后就会有