银保客户经理岗前培训之客户经理的职责与定位.ppt

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1、客户经理的职责与定位2017版客户经理的角色定位目录CONTENTS客户经理的职业能力与素养客户经理的角色解析客户经理角色解析迷茫的从业者们您的人生态度如何钱多事少离家近位高权重责任轻睡觉睡到自然醒数钱数到手抽筋别人加班我加薪启动脑瓜子握紧笔杆子磨练嘴皮子迈开脚步子迷茫的从业者们？社会的回应我们的梦想迷茫的从业者们？我将来要是谁一切向钱看我为何而来、为何来做万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究积极的人生态度您的人生态度是什么？今天我如果不做这份工作，我能找到一份更好的工作吗？没有卑微的工作，只有卑微的工作态度积极的、健康的

2、和有爱心的心态不怕拒绝、越挫越勇不把银保当工作,当事业我们扮演着什么角色？保险专家？推销员？服务员？忍气吞声的小丫头？保洁员？单证送递员？保全办理员？客户经理角色定位执行者公关员教练员服务员学习者执行者公关员教练员服务员学习者客户经理的角色定位执行者艺术的“纽带”保险观念的执行者公司政策的执行者个人目标的执行者公关员“润滑剂”沟通与协调如何沟通？你想别人怎么对待你，你先要如何对待别人。欲采蜂蜜、勿蹴蜂房。找准关键人物或者切入点（人物）循序渐进、掌握规律，心急吃不了热豆腐不要吝惜你的微笑与赞美花费时间、投入精力和金钱，投其所好（重义气、重

3、金钱）从其配偶、子女入手，四两拨千斤八小时之外是公关盲区网点公关搞得好，一个字是“泡”，就像和网点人员“谈恋爱”，谈恋爱成功需要三要素：时间、精力与金钱！晓之以情、动之以理、诱之以利如何沟通？“润滑剂”有事无情，事难成！有情无事，情易断！教练员示范与辅导如何辅导？能做（技能方面）肯做（意愿方面）能做不肯做能做肯做意愿技能肯做不能做不肯做不能做辅导的内容（KASH）Knowledge知识Attitude态度Skill技巧Habit习惯辅导的内容（KASH）K：knowledge知识专业类知识：保险、银行保险、分红、万能、年金——离不开产品

4、类知识：商务礼仪、沟通技巧——感兴趣辅导的内容（KASH）A：Attitude态度敬业与精业辅导的内容（KASH）我们应有的态度辅导的内容（KASH）S：Skill技巧简单、有效的销售话术辅导的内容（KASH）H：Habit习惯万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究开口销售习惯开口经常开口不开口不习惯想吃鱼自己钓鱼随时能够吃到鱼服务员服务直接客户服务间接客户服务直接客户生人熟人、一样关心保前保后、一样热心大单小单、一样耐心买单退单、一样诚心大事小事、凡事用心五星（心）级客户服务服务间接客

5、户—对银行的服务1、提供公司及产品情况的信息2、思想观念的沟通及销售意愿的启发3、销售方法与技巧的培训4、疑问解答及售后问题的处理5、增进感情交流，巩固关系（午饭时间很重要）6、其它服务：客户理财咨询、培训帮助、银行业务帮助学习者广泛的涉及专业的精通学习者行业内：银行、保险、证券行业外：新鲜、热门的话题“填空题”要填好客户经理的职业能力与素养八字箴言行为指南销售能力沟通能力培训能力策划能力客户经理的职业能力与素养专业知识心态稳定行业经验真诚服务合规经营客户经理的职业能力与素养1、销售能力：a.师范：打铁还需自身硬b.影响：率先垂范不能改

6、变只能影响2、沟通能力：a.目标：公司、团队、个人b.支持：上传下达客户经理的职业能力与素养3、培训能力：a.行业：井喷式发展b.公司：强强联合c.产品：市场需求、渠道需求、客户需求4、策划能力：任何活动是一场戏，我们承担的角色不断改变a.带动：“主演”b.配合：“配角”c.依赖：“编剧”客户经理的职业能力与素养1、专业知识：“食材”2、心态稳定：“调味”3、行业经验：“火候”4、真诚服务：“配水”5、合规经营：“炊具”如果销售一张保险好像煲一锅香气四溢的汤：如何成为一名优秀的客户经理3、心情处理：把在网点的每一天当作是自己来到网点的第

7、一天！1、角色定位：这是我的网点！2、观念：我的言行举止、任何服务细节代表的都是网点的形象！对工作：战战兢兢、如履薄冰对业务：刻苦钻研、创新思考对客户：热情主动、换位思考我的成长放得下身段耐得住寂寞忍得了孤独扛得住诱惑感谢聆听