顾问式行销之如何有效提出方案PPT课件.ppt

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1、WELCOMETOCATC第四单元如何有效地提出方案CATCII-CM为什么你的方案“没帮助”？2.错误的不了解更好的不全面方案3.没帮助的真正意义是我看不出你的方案能解决我的问题！4.提出方案的策略5.你应考虑什么因素？6.针对他人购买标准决策程序外部条件四个重要因素7.针对他人谁？角色？影响力？资料？8.购买标准9.决定过程程序…10.外部条件其他…11.人的作用“人”起什么作用呢…12.人守门员建议人评估人控制人使用者13.理性因素1.2.3.呈现方案的理性因素14.可行性三大问题15.合理价格三大问题16.感性因素1.2.3.呈现方案的感性因素17.专才型新奇型随众型权力型感

2、性客户的四种类型感性客户18.权力型1、能加强对人、时间、流程及咨询的控制；2、想要结果；3、提高效率；4、选择意见；5、自己行动；6、加强权利；7、立即行动8、获得巨大的潜力19.新奇型1、领导地位；2、成为第一人；3、独一无二；4、具有前瞻性；5、为他人树立榜样；6、提高才能；7、成为老师8、提高自尊20.专才型1、被认可为专家；2、可靠的理论根据；3、系统；4、进度回顾21.随众型1、大家都正在做；2、售后支援；3、协助他人；4、避免冲突；5、分担风险；6、可靠；7、维护自尊；8、将风险降到最低22.如何呈现方案23.重温客户需求提醒自己提醒自己24.SABSAB呈现技巧利益B

3、enefit方案Solution优点Advantage25.SABSABSAB话术26.如何将特点转化为优点的话术这方面能通过……帮您解决问题这个很重要，因为……您会因为……而喜欢这个这对您来说意味着……您会发现他的价值，因为……其他的人觉得很有用，因为……它能帮上忙，因为……27.四种感性客户对应的话术28.SAB的好处29.方案的演绎30.形象曲解简练大众语言一次重点注意事项31.方案演绎方法演示比较第三者故事比喻32.1%意识99%潜意识33.对不同四种类型客户运用“第三者故事”技巧练习34.客户反馈35.判断回应的目的控制36.检查性问题你觉得怎样？我说得清楚吗

4、？这个适用于你得情况吗？你认同这观点吗？你觉得我漏了哪些地方？37.客户反馈类型积极反应消极反应38.积极反应明白…哈哈…同意…39.客户什么时候成交信息?40.成交信息什么时候可以拿回钱?是不是我一交钱就会生效……我看不出什么问题…41.总结说明成交下一步低压力成交法42.课程回顾…43.Thankyou!