分销渠道管理 第二版 试卷b标准答案.doc

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1、学院2009～2010学年第二学期课程考试卷标准答案和评分标准课程名称：分销渠道管理试卷类型：B卷专业：市场营销适用年级：08班级：1、2命题教师：命题时间：2010年5月一、名词解释（20分）1、渠道成员渠道成员是指构成分销渠道的所有中间分销机构，包括经销商、批发商、中间物流商、终端零售商等。2、渠道冲突渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的种种矛盾和不协调。3、选择分销选择性分销即厂家在某一地区通过精心挑选的两家或两家以上特约经销商销售其产品。4、呆帐坏帐呆帐坏帐是指企业应收帐款应该回收期限超过半年而且有明显的无法回收迹象的此

2、类帐款。二、案例分析（10分）问题：宝洁公司运用了哪些分销渠道调整策略?1、宝洁公司在1999年7月推出了“宝洁分销商2005计划”：计划指明了分销商的生意定位和发展方向．详细介绍了宝洁公司帮助分销商向新的定位和发展方向过渡的措施。2、1999年上半年，宝洁将分销商数目削减了40％，同时推出14天付款优惠条款，600箱定单优惠条款，核心生意发展基金等措施，改善分销商的生意环境，使宝洁战略性客户获得了极大的信心。3、宝洁投资1亿元人民币，用于分销商信息系统建设和车辆配置，逐步使分销商运做实现初级的现代化，分销商与宝洁、分销商与其下游客户

3、实现初级电子商务；宝洁公司还建立了多部门工作组，向分销商提供全面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运作效率，提升分销商的竞争能力。三、简答题（每小题10分共30分）1、直销模式的优点优点：1、销售之有效性2、渠道之可控性3、货款之安全性4、成本之经济性5、服务更到位-2-试卷B答案第2页共页6、资金周转快7、信息反馈更及时1、“窜货”的危害首先，以低价为特征的“窜货”势必会卖低被窜市场的产品价格，破坏该地区价格体系，引发价格战.其次，以低价为特征的跨区域“窜货”必然会引起该地区的价格混乱，为假冒伪劣者提供了空间。第三，“窜货”

4、必然会影响品牌形象，伤害品牌。第四，“窜货”会引起分销商之间的互相倾轧，引发渠道冲突3、分销渠道与营销渠道的区别根本区别在于：分销渠道包括制造商、分销机构、消费者；而营销渠道还包括供应商、渠道服务商四、论述题（每小题20分共40分）1、怎样理解分销渠道在企业经营过程中的地位和作用？1、谁拥有渠道谁将拥有未来。2、渠道日益成为企业竞争力的主要力量。3、将渠道作为无形资产来经营。4、营销重心在渠道（渠道驱动/品牌驱动？）2、谈谈你对“厂家自建渠道”和“商家自创品牌”的看法1、厂家自建渠道指厂家自己着手建立分销渠道网络，包括成立分公司，建立

5、连锁店等。2、商家自创品牌是指经销商、终端零售商自己创立自己的品牌并且开拓市场。3、我们的观点是：分工的原则；协作的原则；双赢的原则4、参考看法：厂家的主要职责是产品开发和品牌推广，商家的主要职责是产品销售、网络建设，应该各自发挥所长，干份内之事，建立比较竞争优势，才是我们应该采取的正确态度。-2-试卷B答案第2页共页