分销渠道管理 第二版 分销渠道管理 单元七.ppt

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1、新世纪高职高专市场营销类课程规划教材新世纪高职高专教材编审委员会组编主编郑锐洪分销渠道管理（第二版）新世纪高职高专市场营销类课程规划教材单元七渠道权力与控制新世纪高职高专教材编审委员会组编主编郑锐洪专家认为，从百丽国际收购的资产性质来看，其战略应该是基于三种考虑。其一，百丽国际的收购越来越多的围绕零售战略。在一部分商场，百丽国际的体育用品零售已经开始了运动层式的销售，即在新商场开业时，可以拿一层楼做体育用品，而女鞋如果达到了一定数量，也可以这种方式进行，这样一来，和商场谈判将拥有很大的主导权。其二，深

2、耕女鞋的百丽国际男鞋很少，期待通过收购进入男鞋市场。其三，百丽国际希望利用森达在湖北的生产基地，已在深圳拥有3个生产基地的百丽国际希望将生产基地扩张到内地。奥康在重庆建了一个鞋业基地，吸引了不少鞋类企业进去。百丽国际选择在靠近三峡的地方，人力和电力资源上享有更多成本优势。单元七：渠道权力与控制引例“百丽”多渠道控制终端在2007年8月斥资3.8亿元收购Fila、10月6亿元收购妙丽之后，百丽集团又斥资约22亿元吞并内地曾有着“男鞋之王”称号的著名鞋业品牌江苏森达。通过此次并购，森达的所有渠道和资产尽归

3、百丽，百丽不仅加大了在国内鞋业的布局，同时也成为国内男鞋翘楚。从1981年公司创立以来，百丽从鞋类制造发家，再从零售渠道发力，逐渐扩展至多品牌，百丽摆脱了中国传统制造业的微利困境，成为新派制造的代表。目前，百丽国际拥有百丽、天美意、思加图等8个鞋类品牌的连锁店，也是耐克、阿迪达斯在中国最大的运动鞋分销商，在内地150个城市拥有2800多家女鞋店、1000多家运动鞋连锁店，并在香港、澳门以及美国设立了35家零售店。男鞋就FATO一个品牌，而森达50％是男鞋。在大手笔的收购森达之后，百丽的市场占有率将超过

4、20%。自营、百货商场，是百丽渠道的关键词。自营网点可以把消费者不满的东西反馈回来。而进驻百货商场，则为百丽带来了络绎不绝的人流。有统计显示，百丽在百货商场的销售额占总销售额的74.3%。遍地开花的渠道，也为百丽带来了新的盈利增长点。目前，百丽是耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商。除此之外，百丽还代理了李宁、锐步、Kappa等运动休闲品牌。这些运动休闲品牌无一不是看中百丽多如牛毛的渠道网点。单元七：渠道权力与控制1、认识渠道权利的概念与内涵2、了解渠道控制的实质与特点3、认识应收款的过程控制4、了解商品

5、“助销模式”1、领会渠道控制的原则与策略2、掌握提高渠道控制力的方法3、掌握应收账款的控制技术4、分析设计渠道“助销模式”知识目标技能目标任务一了解渠道权利的来源一、渠道权利的含义渠道权力（ChannelPower）也有两层意思：一是指一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成员拥有某种特殊权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。任务一了解渠道权利的来源二、渠道权利的内涵1.经济力2.专家力3.奖赏力4.产权力5.品牌力6.关系力7.强制力和影响力任务二了解渠道控制的

6、特点一、管理学关于控制的理论控制是管理的一项重要内容，是指一方能够影响和支配另一方的行为或过程。二、渠道控制的概念内涵１．渠道控制是充分实现渠道功能的基础２．渠道控制是维持渠道生存和发展的前提３．渠道控制是协调内部关系、创造竞争优势的途径任务二了解渠道控制的特点一、管理学关于控制的理论渠道控制的目的不同于一般的控制12渠道控制对象具有相互性3渠道控制力源于市场控制力与制度控制力的结合4渠道控制方法不同于一般控制任务三认清渠道控制的实质一、渠道控制—争夺渠道话语权厂家自建渠道与商家自创品牌的对比优势劣势

7、厂家自建渠道有利于重点开发目标市场有利于提高目标市场销量有利于对渠道实施控制投入成本比较大增加了管理难度容易导致渠道冲突商家自创品牌有利于丰富自己的产品线有利于提高销售额有利于减少对制造商的依赖使得经营产品杂乱容易和品牌参加发生冲突显得不够专一和专业二、渠道博弈—实力的较量三、渠道纷争—从竞争走向竞台任务四掌握渠道控制的方法一、争抢渠道控制力的策略1.开发幼稚畅销产品（品牌），形成渠道控制力3.实施规模经济，掌握渠道主动权2.提供良好服务，增强渠道感召力4.推行“助销”制度，实现渠道掌控5.掌握尽可能

8、多的下游中间商控制渠道6.有效利用渠道激励资源，发挥其“杠杆”功能任务四掌握渠道控制的方法二、争抢渠道控制力的策略（一）制造商如何提高渠道控制（二）经销商如何提高渠道控制力（三）零售商如何提高渠道控制力任务五学会应收账款的控制所谓应收帐款，顾名思义就是企业销售产品以后按理应该回收，但还没有实际收回的销售帐款。一、应收账款的含义1.公司销售政策方面2.业务员主观心态方面二、应收账款的成因3.公司销售管理方面4.业务员专业知识方面5.客户方面的原因任务五学会