分销渠道管理 第二版 分销渠道管理 单元一.ppt

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1、新世纪高职高专市场营销类课程规划教材新世纪高职高专教材编审委员会组编主编郑锐洪分销渠道管理（第二版）新世纪高职高专市场营销类课程规划教材单元一认识分销渠道新世纪高职高专教材编审委员会组编主编郑锐洪单元一认识分销渠道1、了解分销渠道的概念与内涵2、了解分销渠道的功能和流程3、了解分销渠道的地位与作用4、了解中国分销渠道的发展趋势1、区分分销渠道与营销渠道2、绘制中国分销渠道构成图3、分析渠道管理存在的问题4、讨论深度分销与渠道扁平化知识目标技能目标单元一认识分销渠道引例轩尼诗入川收购文君酒意在渠道继

2、帝亚吉欧成功收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。这是为什么呢？轩尼诗收购文君酒已在渠道，而谁拥有渠道，谁将拥有未来。文君酒本身品牌价值巨大，它发轫于明朝万历年间的临邛寇氏烧房，有“一曲凤求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末，文君酒曾一度跃居川酒前列，年销售额近三亿元。而之后该品牌光芒渐去。目前文君酒厂年产各类饮料酒3万多吨，拥有文君系列品牌100多种，年产原酒能力2800吨，极具收购价值。而轩尼诗一直在高端酒产品中位于三甲行列，而背后庞大的LVMH集团已

3、经成为全球最大的奢侈品集团，旗下品牌涵盖了奢侈品的所有行业，其中包括路易‧威登(LouisVuitton)。白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为跳板收购文君酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售渠道。轩尼诗作为干邑的领导品牌之一，与大多数洋酒一样，目前的销售渠道大多是娱乐场所等即饮市场。在消费量更广阔的中餐即饮场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借住控股中国传统白酒，将使洋酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己的分销渠道的一个捷径。目前在我国整个白酒行业，分销渠道成为

4、中外酒业集团市场争夺中的稀缺资源。国内酒业企业近来也已明显加快了渠道扩张的步伐和加强了渠道网络建设的力度。而洋酒巨头要想快速建立渠道优势，并购合作是最有效的选择，目前剑南春已完成改制，销售网络遍布全国，且利用旗下金剑南、银剑南等子品牌进行了有效的渠道扩张，在生产规模和品牌方面也有不少斩获，而其旗下的文君子品牌不仅有品牌历史积淀，而且规模适中，销售网络成熟，可以给轩尼诗增加不少渠道和品牌的筹码。任务一认识分销渠道的概念与内涵一、分销渠道的概念1.分销渠道的界定我们用“渠道”来描述商品流通的现象，认为

5、在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道。根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商批发商经销商批发商不同层级的消费品分销渠道个人组织消费者经销商批发商代理商终端零售商经纪人分销商任务一认识分销渠道的概念与内涵2.分销渠道与营销渠道厂家(1)分销渠道构成：个人组织消费者调研、广告咨询、会计法律、投资等机构服务商经销商批发商

6、代理商终端零售商经纪人分销商厂家原材料人力资源资金任务一认识分销渠道的概念与内涵供应商(2)营销渠道构成：任务一认识分销渠道的概念与内涵(3)分销渠道与营销渠道的比较：制造商制造商分销商分销商消费者消费者供应商服务商分销渠道营销渠道任务一认识分销渠道的概念与内涵3.分销渠道的系统构成制造商（厂家）经销商（代理商）分公司（办事处）批发市场大卖场连锁超市购物中心便利店专营店专卖店小店特殊通道消费者（顾客）其他无店铺经营形式需求反馈需求反馈直销、连锁经营分销渠道系统构成任务一认识分销渠道的概念与内涵二、

7、分销渠道的分类(一)以生产制造商为主导的分销渠道1、生产制造商属下的批发渠道2、生产制造商的零售渠道3、生产制造商的特许渠道4、生产制造商的寄售渠道5、经纪人渠道任务一认识分销渠道的概念与内涵(二)以零售商为主导的分销渠道1、零售商特许渠道2、采购俱乐部渠道3、仓储式零售或批发俱乐部4、邮购目录零售5、零售商的连锁经营渠道任务一认识分销渠道的概念与内涵(三)以服务商提供者为主导的分销渠道1、仓储运营商2、跨码头运营商3、联运商4、采购商5、直邮广告商6、易货商7、增值再售商8、金融服务提供商任务一

8、认识分销渠道的概念与内涵(四)其他形式的分销渠道1、上门推销2、购买者合作采购3、机器自动售货或提供服务4、第三方发起的购销渠道5、目录与技术支持渠道任务二了解分销渠道的功能与特点一、分销渠道的运作流程制造商消费者批发商零售商实体流实体流实体流所有权流所有权流所有权流促销流促销流促销流洽谈流洽谈流洽谈流融资流融资流融资流风险流风险流风险流订货流订货流订货流支付流支付流支付流信息流信息流信息流分销渠道的运作流程任务一认识分销渠道的概念与内涵销售功能沟通功能二、分销渠道的功能洽谈功能服