培训课件之三--三分销售七分做人.ppt

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1、营销培训课件之三——三分销售，七分做人课时：30分钟主讲：施兴东营销智慧绝不能讲竞争对手的坏话销售人员完全可以从竞争对手的客户中寻找机会，但绝不能说任何竞争对手的坏话。因为，这不是在批评你的竞争对手，而是在唤起客户对他采购决策的辩护，你绝对没有赢得可能。营销智慧千万别纠缠不休当有的客户的确不需要你的产品时，你惟一的选择就是礼貌地退出，而不是再浪费时间纠缠下去，但你可以保持与他有好的联系。营销智慧告辞时同样要恭敬告辞时和访问时要同样恭敬，要衷心地感谢对方腾出时间给你。即使被对方拒绝了，也不要忘记说声“谢谢”。营销智慧礼貌、大方地接受客户的退货客

2、户要求退货时，除了要尊重他、关心她，礼貌、热情地解决他的问题之外，还要做到大方地接受退货、巧妙地找出原因、找出其它补救的方法。营销智慧让客户觉得是他自己在做决定销售人员在说服客户做出购买决定时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这么做的。这样，在成交的时候，他的心情就会十分舒畅而又轻松，甚至一直到交易成功之后，他们都以为自己占了便宜。营销智慧尽量避免谈论容易引起争执的话题要保持一种中立的态度，避免卷入争论之中。营销智慧别让自己过分情绪化他们的种种说辞与挑剔，无异于就是还想与你合作，还想捞到更大的好处与实惠

3、。不用担心，这并不影响他与你的交易。营销智慧适当的恭维销售人员应适当地恭维客户，而过于讨好客户总是会给人一种别有用心的感觉。营销智慧尊重我们的每一位客户要尊重我们的每一位客户，那怕是一个乞丐！因为我们的一切都是顾客给予的。营销智慧买卖不成仁义在不要指望他们仅凭一两次关顾就能迅速成交。营销智慧适时地承认错误，接触客户的武装在竞争日益激烈的商场，我们需要对客户所有的意见表示尊重，并且以灵活和礼貌的方式加以处理。这有助于我们的胜利，赢得市场的竞争与份额。营销智慧狡辩不是解决问题的方法对于一个很挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常会在一个忍耐、善于倾听、

4、努力寻求解决问题的人面前软化降服。营销智慧永远避免与顾客发生正面冲突销售高手的标志，是他知道没有必要回答客户的每一个不同意见，否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来了。营销智慧不要错过离开谈判桌的最佳时机一定不要错过离开谈判桌的最佳时机，世界上的任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”。营销智慧喋喋不休是销售的大忌客户最怕销售人员说的华而不实，因此，时时警惕，生怕有被骗的事情发生。一般来说，客户们都特别担心“能言善辩型”的销售员。他们一看到那种口沫横飞、抢着说话、故弄玄虚、立即反驳的人，顿时兴趣索然，产生嫌恶

5、之感。营销智慧只有坚定的决心，才有不退缩的行动“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才可能发挥你的成功潜质。营销智慧给他人一个他很重要的感觉每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即使你的好朋友也一样，他们可不愿意听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。营销智慧诚恳地对待稳健型客户稳健型客户本来就比较谨慎，如果加上你的态度不怎么好，他们很容易就产生“谨防上当”的保护心理。营销智慧诚实的品质，是销售人员必备的素质如果你缺乏一定的素质，缺乏绝对的诚实，你永远也不可能成为一个一流的销售员，因为每一笔买卖都是一个广告，它既会帮助你

6、做成下一笔生意，也会断了你今后的销路，它是你们公司名誉和总体政策的广告。营销智慧二心不定，会输的干干净净权衡考虑、形成决策之后，我们就不要轻易更改。营销智慧诡计有效，但很有限欺骗是一把双刃剑，不仅使你丢了生意，也失去了再次与那些客户合作的机会，既损害了自己的尊严，也损害了公司的口碑，诡计有术，也有效，然而有限。营销智慧生性乐观者更易成功一个人即使智商偏低，但如果生性乐观，仍有机会成为一位杰出的营销人员。营销智慧细节决定成败能否认真做事，不但是个行为习惯的问题，更反映着一个人的品质，销售人员应该比任何人都更清楚：哪怕是一个微小的细节，都可能成为

7、决定一件生意是否成功的因素。营销智慧选择太多，未必会找到一个最有效的途径一心一意地干自己认定的事情，不要分神，不要像小猫钓鱼一样，否则什么事也干不成。营销智慧心在高处，手在低处如果一味追求过高过远的目标，丧失了眼前可以成功的机会，就会成为高远目标的牺牲品。营销智慧不恐惧大人物你所以感到巨人高不可攀，只是因为自己跪着，只要你站起来，自己并不一定比别人矮一截，超越了自卑，你一定会超越你自己。营销智慧不要皱眉瞪眼或不恰当的微笑一般来说，人们很注意你怎么说，你说话的声音应该柔和、平静，不能居高临下或颐指气使。营销智慧以貌取人是销售的大忌永远不要从他人

8、的服饰和举止言谈上去判断一个人的购买能力，以貌取人是销售的大忌。营销智慧切记，不要攻击其他品牌当销售人员运用攻击性的语言时，反而会让客户有不踏实、不放心的感觉。名人