销售人员薪酬制度.doc

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1、销售人员薪酬制度　　1.2有效记录举例1.2.1月度激励方案，以山东某渠道商为例目的在上半月提高破零率。　　个人PK输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门pk输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。　　五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）1.2.2年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌5

2、0单电动车1.2.3月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励~5~规则第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！2其他关注点2.1设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例。　　2.1.1拜访量考核135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。　　11号查1—10号小记，

3、21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。　　2.1.2电话量考核每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。　　2.1.3电话营销团队电话量考核每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。　　2.2销售人数的合理增加2.2.1增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按12或13匹配）2.2.2新老人的定义上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称

4、老人2.3市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点2.3.1根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。　　~6~2.3.2对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。　　2.4寻找适合当地的会议营销模式我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例针对个人创业者和大学生市场的会议营销。　　三种具体做法A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。

5、　　B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。　　C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。　　又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。　　2.5提高蓝海客户即新客户的录入量我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？渠道仓库

6、电销仓库公海库外企业数渠道仓库电销仓库公海库外企业数潜在目标客户（中小企业）现状从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个~7~关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。　　）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。　　因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。　　3不同销售模式的案例分析3.1电话+上

7、门销售模式以上海某渠道商为例3.1.1公司组织结构3.1.2公司不同阶段人群的产能分析工龄人数5月到单人均0-2个月39822.13-6个月6213.57个月以上13876.7合计581903.3该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。　　总经理销售总监销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台培训经理人事经理销售支持~8~3.1.3一天工作流程每天的工作从头一天晚上开始。　　7点半到8点半邀约第二天的客户。　　7点半到8点半找客户资源，培训。　　早上8点半早会10分钟8点40到10点。　

8、　打电话晚上5点到6点回来过程量考核电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。　　如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。　　3.1.4销售佣金体系连底薪在内控制在20%-24%之间。　　底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10单18%150011单以上20%3.1.5主管佣金体系主管佣金连底薪在内控制在6-8%之间。　　3.2办事处设点+公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例3.2.1公司组织结构~9~小组长设置原则1年