销售人员薪酬制度.doc

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1、阿里巴巴销售人员薪酬制度文件编号：页数：30页适用部门：实施日期：编制人：编制时间：审核人：审核时间：复核人：复核时间：批准人：批准时间：变更记录变更日期变更原因变更部门变更前版本号变更后版本号最新可编辑word文档目录1有效激励41.1有效激励的核心原则41.2有效记录举例42其他关注点52.1设立过程考核标准52.2销售人数的合理增加52.3市场的合理布局52.4寻找适合当地的会议营销模式62.5提高蓝海客户即新客户的录入量63不同销售模式的案例分析73.1电话+上门销售模式73.2办事处设点+公司电话团队并存模式83.3上门拜访

2、为主的销售模式113.4电话和上门各占一半的模式134隐形的电网155不同渠道商的作业模式155.1河北某渠道商155.2湖北某渠道商：175.3山东某渠道商：195.4云南某渠道商215.5河南某渠道商225.6河南某渠道商255.7天津某渠道商275.8北京某渠道商29最新可编辑word文档1有效激励1.1有效激励的核心原则二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。1.2有效记录举例1

3、.2.1月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率。个人PK：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）1.2.2年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车1.2.3月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的

4、一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！最新可编辑word文档特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！2其他关注点2.1设立过程考核标准我们以河北某渠道商为例。2.1.1拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2

5、元/次。2.1.2电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。2.1.3电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。2.2销售人数的合理增加2.2.1增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）2.2.2新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人2.3市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：2.3.1根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事

6、处。2.3.2对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。2.4寻找适合当地的会议营销模式我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。最新可编辑word文档三种具体做法：A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动

7、去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。2.5提高蓝海客户即新客户的录入量我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）根据我们

8、对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。最新可编辑word文档3不同销售模式的案例分析3.1电话+上门销售模式以上海某