贝因美样板终端.doc

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1、百日攻坚，决战昆明打造贝因美云南市场样板终端（建议方案）作业人：昆明恒智旗云营销策划推广机构作业时间：二OO六年六月三十号一、前言：本着“专业领先，诚实守信，认真负责，荣辱与共”的经营理念，为贝因美集团在云南市场的品牌形象以及销售的提升，我司专项组结合云南本土市场实际，特提出本案。我们坚信，这场百日攻坚战将构筑起贝因美集团在云南市场的样板终端，将锤炼出一批独当一面的骨干销售人员，将收获一种适合云南本土特性的可以复制的市场操作模式。二、攻坚策略描述：◆在现有的客户档案中按照一定标准选出两百个样板终端，确定开发流程和开发时间表；◆

2、挑选骨干业务，组成攻坚组，专职与备选样板终端店主洽谈，相当于尖刀排或敢死队性质，唯一的任务就是拿下客户；◆跟单、理货、包柱等全部分化出来交给其他相对应的工作组解决，定岗定责定人落实到位，并解放骨干业务的时间和精力；◆拿下一个样板终端店，所有的配套措施就全部跟上，包装终端、上导购、做活动等等，进行终端拦截甚至对决；◆在攻坚的过程中，由点连成线、线连成面，盘活整个昆明市场，并探索出一套模式，锤炼出一批攻坚精英；◆总结经验，外派攻坚精英，进行样板市场的复制；三、百日攻坚方向性建议案1.现有资源审视及竞争环境扫描我们现在何处，拥有些什

3、么资源，哪些弱项需要弥补，雅士利及其它竞争对手的优势和劣势何在等等。1.1总公司的支持（资金、广告投放、广促物料或其它政策支持等）；1.2公司现有营销队伍的销售力、效率、激励措施、工资与销售业绩挂钩情况等；1.3公司的后勤支持、经销商、客情以及对总公司资源的利用程度；1.4竞争对手的优势和劣势调研等；注：本单元工作设计指向《贝因美集团昆明终端调研报告》，7天工作日。2.昆明样板终端百日攻坚2.1百个样板终端的甄选2.1.1样板终端的定义、标准及初步选择；2.1.2样板终端的开发流程及开发日程表：2.1.3样板终端的通路激励措施

4、；2.1.4样板终端的开发人员保障2.1.5开发的各项配套措施（包柱、促销、配送、奖品等）；2.2百日攻坚战之样板终端的开拓与提升2.2.1百日攻坚工作总体流程2.2.1.1攻坚队伍激励措施2.2.1.2划区划片定岗定人2.2.1.3样板终端开拓巡访2.2.1.4样板终端的资料成线、成册、成图2.2.1.5定制销售任务2.2.1.6攻坚人员日常管理2.2.1.7督导与绩效考核2.2.1.7.1销量考核2.2.1.7.2过程考核2.2.2样板终端的工作技巧2.2.2.1陈列技巧2.2.2.2宣传物张贴2.2.2.3促销宣传物料发

5、放2.2.2.4促销活动的告知和执行2.2.2.5客情沟通和谈判技巧2.2.2.6市场管控3.百日攻坚战之营销组织结构保证：根据上述工作任务、工作量和业绩标准，设计各个工作环节和营销组织结构，然后进行人员的配备。3.1营销组织结构的保证3.1.1营销组织结构中各个主要环节3.1.2各个主要环节的作用、目标3.1.3营销组织结构中各个主要环节的关联关系3.1.4营销组织结构的设计和人员需求计划3.1.4.1业务攻坚组3.1.4.2巡访组3.1.4.3导购组3.1.4.3后勤服务组3.2营销各组的协调流程、工作标准；3.3信息收集

6、及反馈流程3.4各岗位人员的补充计划3.4.1导购3.4.1商超选择3.4.2导购招聘及到岗流程3.4.2.1导购员聘用程序3.4.2.2具体执行程序3.4.2.2.1招聘工作程序3.4.2.2.2面试工作程序3.4.2.2.3导购的到岗程序3.4.3销售任务定制3.4.4导购的日常工作流程3.4.5绩效考核制度3.4.2业务攻坚人员（锤炼一批真正能独当一面的销售骨干，时机成熟就往外派，进行样板终端的复制）这类人员在精不在多，其主要职责就是攻样板店，与样板店主洽谈，剩余的诸如跟单、理货、包柱等事通通由巡访组解决。这类业务主要从

7、内部整合。3.4.3巡访人员（初级业代）3.4.3.1招聘及到岗流程3.4.3.1巡访人员聘用程序3.4.3.2具体执行程序3.4.3.2.1招聘工作程序3.4.3.2.2面试工作程序3.4.3.2.3巡访人员的到岗程序3.4.4销售任务定制3.4.5巡访组的日常工作流程3.4.6绩效考核制度4、经销商的联动4.1现有经销商的评估4.1.1资金实力及回款状况4.1.2网络客户数及现有销售状况4.1.3仓储运输能力及现在的配送效率4.1.4销售人员、服务人员数量及其主要工作内容4.1.5竞争产品的经营比重及销售状况4.1.6配合

8、程度及能提供的支持4.2整合经销商队伍4.2.1经销商的淘汰和补充4.2.2百日攻坚的动员和激励5.百日攻坚之整合传播5.1围绕央视的高中低三位一体的传播模式（央视、地面活动、终端招贴和业务员告知三级）5.2路演行销5.2.1路演活动5.2.2活动规划与原则5.2.3赞助活动