组建商超渠道部门的计划方案.doc

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1、组建商超渠道部门的计划方案一、前言商超是公司品牌传播的主要途径之一，是形象、价格的标杆，很多采购都会问进商超没有，消费者大多则是通过商超渠道接触到公司产品及品牌，为了将公司产品的销售方式引入正规化、合理化的发展渠道，同时完成领导交付的品牌推广计划及销售任务，建立一个完善的、有章可循且高效率的商超渠道部门已经是工作的首要任务。为使产品顺利进入商超卖场，同时发挥着产品销售的组织、调度及管理作用，进而保证产品在商超卖场的正常销售顺利完成。本计划方案就是根据我司倍有滋实际情况，针对建立商超渠道部门的规划、执行计划、人员的配置、职权、

2、考核、薪资方案等方面的计划与管理。其最终目的就为完成公司产品促销，增加销售额、为公司创造最大利润。二、规划1、商超部门规划商超部总监1人北京办事处经理+主管1人+1-2人广东办事处经理+主管1人+1-2人成都办事处经理+主管1人+1-2人上海办事处经理+主管1人+1-2人2、商超部门五年计划建立商超渠道的主要盈利目标及原则：建立商超部门后，要求公司部门的产品销售在第一年保持收支持平，争取不亏本；第二年盈利10%以上；第三年盈利在20%以上；第四年要求在30%以上。五年利润计划：完成的营销额；实现净利润。（500万，800万，

3、1050万，1250万，1500万…….请结合贵公司实际情况确定利润目标）经过经验的积累和时间的沉淀，我部要在最短的时间内，完善一整套的商超系统。树立我司品牌，打造优质产品形象，实现本区域内同行业的市场占有率第一的目标。三、执行计划：1、市场调研a、对该商场或超市（简称商超）的基本情况进行调查，包括了解该商超的发展历程，主要管理层人员构成、经营规模、商品结构、资信现状等方面进行调查。b、可通过一定渠道（例如固有的人脉关系），了解掌握进入该商超的大体入场费用、条件、合同款项等方面。c、对已入商超的竞争品牌进行调查研究，例如竞争

4、对手的产品种类、价格、销售情况、促销渠道，在商超内的陈列布置、物流配送等等方面。2、资料评估，建立档案对所调研的材料整合归类，根据公司实际情况及当地商超的具体情况进行初步评估。再对不齐的材料进行补充说明，此次由总经理、市场经理、销售经理等公司精选范本,供参考！管理层人员进行最终评估。评估完成后，确定与之合作的商超卖场，建立该卖场的管理档案。档案内容应该包括1、对方经验能力；2、对方信誉能力；3、对方物流配送能力；4、合作预算；5、效益如何；6、合作风险评估。3、洽谈与合同签订确定卖场后，将进入最为艰难的部分即与卖场谈判。一些

5、大型超市规范的管理及广泛的影响力，使得该卖场决定了大部分的话语权。但为了我司获取更大的利润，我经销商业务人员及我司商超人员必须具备专业谈判知识及技巧，且提前做好充分的准备工作和分工协作，才能高效的完成谈判。谈判过程中，要尽量实现对竞争品牌产品的拦截。谈判结束后，双方意见达成一致，要签订征税的合同协议。4、产品进店a、我司产品进入市场后，要对每日各个单品的销售情况做统计，保证在柜台上的产品摆放合理、干净整结。可以对陈列的产品，可适当留出空隙，会给消费者一种销售良好的感觉，从而产生“蜂群”消费效应；b、保证我司产品摆放位置的更新

6、、生动，避免呆板、陈旧，时刻给消费者一种耳目一新的感觉，以促进销售额；c、在中国的各主要节假日时，充分利用商超的人流量，展开一系列的促销活动。d、商超部门要对经销商业务及卖场内的导购员进行管理培训。并协助搞好与卖场的关系。在销售的同时对竞争品牌做好调研工作，及时补充货源或各种销售情况反馈。四、商超部门的组建1、商超办事处组织架构：商超部门经理1人商务助理1人(初期可暂时不设置)业务人员1-2人组建原则说明：a、考虑实际运作情况，要求此组织架构有一定的扩展性；b、要尽量精简人员，人尽其责，目的为降低公司成本，提高运作效率；c、

7、权责明确，部门人员关系简单清晰；执行力强，尽可能多的贮备人才。2、商超部门的职权a、商超部门经理的主要职责：精选范本,供参考！（a）、主要职责为本区域的经销商开发，商超渠道开发和建设（评估该区域经销商的资源状况、市场信誉、业务范围，发掘优秀经销商，建立合作伙伴关系，并维护关系的良好发展）；完成总部制定的销售任务及经销商回款；（b）、负责我司产品铺货进度，向总部申请部门经费，专款专用；（c）、对于竞争对手的产品价格、铺货、促销方式等等进行收集整合，策划我司产品的促销方案，并安排实施，监督执行。对重点商超亲自维护，督导各方面事宜

8、。（d）、指导安排下属人员工作，对其的各项工作进行考核评估。（e）、熟知本公司各类产品并能够正确宣导。培训下属企业文化，弘扬公司精神，维护公司形象。b、商务助理的主要职责：职位描述：直接对部门经理负责。（a）、对公司内部各类通知通报进行处理，做到准确的上传下达。（b）、对部门的各类文件、人