如何管理SKU的动销率.doc

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1、07近来越来越觉得写这些东西很枯燥无味，看的人也很枯燥。但却无奈，这些东西是实实在在的存在，实在是在的要去做的,选择了这个专业,面对的都是枯燥的细节。所以派友请你拿出点耐心.刚看到派友的回帖，有的觉得深奥，有的觉得太细了。所以007决定再修改一下。但首先这个帖子是针对快速消费品的中大型电商而言的。如服装，鞋类，首饰品等等。当然管制SKU动销率也是买手们的必修课程。前段时间007遇到以下两方面的困惑：1、客单量并不怎的但觉得商品的存放面积永远不够，货架有效利用率｛=（货架实际存量/货架最大存量）×100%｝也一直不理想

2、。2、网站的经营SKU（品项数）已经琳琅满目了，用户还是反映买不到商品或缺货率缺货率{（=日缺货单数/顾客日订货总单数）×100%}居高不下。     现在007把怎样解决这种问题的实际操作拿出来给大家拍拍砖。经常我们关注的都是商品的周转率，对商品的动销率轻视，导致商品周转率提高了，但缺货率也随之提升了。1.两者的区别：1）         商品周转率= （月度售出商品的成本 / 月度平均库存总值）*100%2）         商品动销率=动销品种数 /仓库总品种数*100%两者关注的内容不一致。最简单的不同就是商

3、品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。商品的动销率越高，滞销产品就越少。一个关注价值变化，一个关注数量变化。2.管制SKU的动销率的目的   1）了解仓库实际商品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。   2）  有助于实施公司品类管理战略。   3）  通过SKU的分析与调整，提高仓库的坪效、米效、品效。3. 管制SKU的动销率步骤1）  按照商品小分类制订SKU动销情况分析表。2）  到后台系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。3）进行数据的的分析：　　A.

4、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKUX100%　　  动销SKU———在某个界定期间的有销售记录的单品数量，其中包括销售后立即退货返回的一种账面体现的零销售现象。　　   实际SKU———在某个界定期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。　　B.动销率说明的问题：某个商品类别在界定的时间段内销售的单品数占该商品类别界定期间期末的库存SKU的比例。4. 动销率的理解误区：1）动销率越高越好。2）动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。3）仅仅被百分

5、比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。5. 动销率会出现的4种情况　1）动销率超过100%；　　A.说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该商品种类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该商品种类出现了品项数的流失现象。　　B.造成的原因：　　a）商品的缺货；　　b）商品的停进停销　　c) 虚库存　　C.解决办法：　　a）仓库加强商品缺货的控管。商品的缺货控管的重点是我们主管必须定期或不定期分析数据以及按照相关流程进行仓库管理现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。　　b)

6、 平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及推广力度、商品的价格有很大的关系。1号仓库不好销售的商品不等于2号仓库或者3号仓库不好销售，1号仓库现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因、商品的款式不流行、同质商品太多等；c) 进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况：　　    动销SKU<当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。　　    动销SKU>当前库存SKU

7、+淘汰的品项数：说明该种类商品被淘汰的商品比应该淘汰。　　    动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。d) 确保系统基础数据的准确性。2）动销率低于100%　　A.说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的界定期间存在一定比例的滞销单品　　B.造成的原因：　　a) 品项数过多，特别是同质商品过多。　　b) 存在结构商品。　 c) 该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。　 d) 该类商品的促销、价格性价比等指标需要调整。　　e)

8、 虚库存过多。　　C.解决办法：　　a) 加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。）　　b) 更换不动销商品货架陈列位置；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。　　c) 通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。　　d) 及时调整商品的虚库存和增加库存。