黄金叶精准营销实施方案.doc

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1、城区卷烟分公司黄金叶品牌精准营销实施方案为加强品牌培育力度，夯实市场基础，深化工商协同营销，推动黄金叶品牌快速成长，打造具有本土特征的“双15”品牌体系，城区局（分公司）根据《漯河市烟草专卖局（公司）高端品牌精准营销实施方案》的要求，并结合工作实际，特制定本方案。一、指导思想紧紧围绕“上水平、促跨越”的总体要求，坚持以市场需求为导向，以深度工商协同为契机，通过“精确信息、精准投放、精细管理”，做到“四个精准”，即：工商对接精准、市场细分精准、品牌定位精准、客户服务精准，努力使黄金叶一二类品牌平稳健康发

2、展，达到“依据状态、全面覆盖、动态匹配、全程服务”和“不断档、不积压、稳价格、促销售”的目标。二、组织领导为加强本方案的落实，成立以下领导组织：组长：宋新军副组长：张景枝、黄军晓成员：崔忠祥、段兴波、宋广春领导小组下设办公室：主任：张景枝（兼）副主任：吕晶亮、卢楠成员：全体客户经理三、范围目标按照市局（公司）卷烟销售结构转型要求和黄金叶品牌发展规划，并结合“奋力冲刺求突破、我为跨越做贡献”大讨论活动的开展情况，城区卷烟分公司经过深入研究，确定品牌范围、投放原则及实现目标如下：（一）品牌范围黄金叶品牌一

3、、二类所有规格卷烟。1、零售指导价在200元以上/条的卷烟规格，包括黄金叶（天叶）、黄金叶（小天叶）、黄金叶（上河图）和黄金叶（流金岁月）。2、零售指导价在130——200元（含）/条的卷烟规格，包括黄金叶（软大金元）、帝豪（风华）和黄金叶（黄金眼）。（二）投放原则1、零售指导价在200元以上/条的黄金叶品牌各规格卷烟销售及上柜情况不纳入考核，投放原则如下：——黄金叶（天叶），由市局（公司）研究确定卷烟零售客户数量，定点投放。——黄金叶（小天叶），由客户经理选择业态类别为“大”或“中”的，根据其经营能

4、力，确定100户左右的卷烟零售客户，选择性的定点投放。——黄金叶（上河图），由客户经理选择商圈位置好、店面形象好、经营状况好的有品牌培育能力的卷烟零售客户，重点投放。——黄金叶（流金岁月），根据卷烟零售客户的实际需求，通过品牌宣传和推介，自然投放。2、零售指导价在130——200元（含）/条的黄金叶品牌各规格卷烟销售及上柜情况纳入考核，投放原则如下：黄金叶（软大金元）、帝豪（风华）和黄金叶（黄金眼）是提升一二类卷烟销量的主打品牌，是促进卷烟销售结构转型的重要支撑，是强化品牌培育能力的重点工作，采取以“

5、精确信息、精准投放、精细管理”的营销策略为工作模式，突破一二类卷烟销售瓶颈，推动卷烟“上水平、促跨越“。（三）实现目标客户经理通过黄金叶品牌精准营销实施方案的落实，根据市场类型（城市、城乡结合、农村）和业态规模（大、中、小）进行目标细分如下：1、市场类型为农村的客户经理达成目标如下:——业态规模为“大“的卷烟零售客户，黄金叶（软大金元）、帝豪（风华）和黄金叶（黄金眼）三个规格的卷烟，以两条为最低基数，上柜率均应达到100%；——业态规模为“中”的卷烟零售客户，帝豪（风华）和黄金叶（黄金眼）两个规格的卷

6、烟，以两条为最低基数，上柜率均应达到50%；——业态规模为“小”的卷烟零售客户，帝豪（风华）和黄金叶（黄金眼）两个规格的卷烟，以“单品两条”或“两品单条”两种方式订购，上柜率均应达到50%。2、市场类型为城市的客户经理达成目标如下：——业态规模为“大”和“中”的卷烟零售客户，黄金叶（软大金元）、帝豪（风华）和黄金叶（黄金眼）三个规格的卷烟，以两条为最低基数，其上柜率均应达到100%；——业态规模为“小”的卷烟零售客户，帝豪（风华）和黄金叶（黄金眼）两个规格的卷烟，以两条为最低基数，其上柜率均应达到50

7、%以上。3、市场类型为城乡结合的客户经理达成目标如下：——农网线路参照市场类型为农村的客户经理达成目标；——城网线路参照市场类型为城市的客户经理达成目标。四、实施途径（一）筛选客户信息由客户经理根据各自线路卷烟零售客户的市场类型、商圈规模、业态类别和经营结构排查筛选，明确投放范围，确定铺货对象。（二）确定供货标准对于已经明确为黄金叶精准营销实施方案范围内的卷烟零售客户，在方案实施当月的卷烟订购中，所适合的上柜品牌，以两条为最低基数，并保持适量库存，保证销售的动态平衡。（三）持续稳定推进对品牌范围内的黄

8、金叶品牌上柜情况实施跟踪维护，对实施黄金叶品牌精准营销方案的卷烟零售客户实施精细化管理，方案实施当月上柜率和次月上柜率要保持稳定，销售数量保持稳定，即：在方案实施的次月，保证该客户持续订购，并始终保证其库存在两条以上，从而营造良好的市场氛围。在第三个月及以后月份，根据卷烟零售客户实际经营情况，在稳定上柜率的同时，持续稳定提升销量。（四）工商宣传促销每季度第一个月份，为黄金叶品牌各规格卷烟上柜的卷烟零售客户发放黄金叶品牌宣传促销装打火机5个。另由工业和商业