营销点号加项培训2.ppt

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1、营销培训二点号加项营销主讲：孔龙一.点号加项的意义二.点号营销的方法三.加项的前提条件四.加项的方法话术五.沟通切入的话术一.点号加项的意义1.点号能提高做活数量，增加个人收入2.能增加顾客对我们的信任度及忠诚度3.点号加项能增加顾客的人均消费金额4.点号加项有利于销售票卡，增加店内收入二.点号营销的方法一、引导客人体会手法（手法点号营销）二、引导客人体会诊断（诊断点号营销）三、引导客人体会效果（效果点号营销）四、从各方面关怀客人身体（贴心点号营销）引导客人体会手法（手法点号营销）“你好，你感觉一下，我

2、的手法力度大小合适吗？如果不合适，请您直接说”“理疗师的手法关系关系很大，用力过大，你会感到疼，用力不够，效果不明显。好的手法，顾客又舒服，效果又明显”“我们汉唐养生的手法讲究五个字：柔、粘、渗、连、圆。柔是柔和、舒缓、不疼；粘是手不离身、身不离手；渗是力度渗透到人体深层；连是动作连贯、流畅；圆是手法来去形成循环。”“您体会一下我的手法，能不能找到这五个字的感觉，这也是华夏良子手法与众不同的地方”“你觉得我的手法是否适合您，适合的才是最好的。如果您觉得适合，下次来还可以按工号点我”引导客人体会诊断（诊断点号营销）“你好

3、，你的某某（睡眠、消化、血压、血糖、颈椎等）方面状况怎么样？”“从这方面的反射区能够摸得出来，你这方面有些不正常（颗粒、条索、结节、粘连、发硬），可能已经有感觉了，也可能现在还没有感觉，但很快就会有感觉”“你这方面问题可能时间比较长了，因为我摸着这个硬块比较硬（颗粒比较大、条索状明显）”“你这个问题出现的时间不长，因为我摸着这个硬块还不太硬。”“我们做这个工作时间很长了，我们的手就像是探雷器，能把人体内隐患的“地雷”摸出来，同时还是排雷器，还可以把“地雷”消除掉。你愿意试试吗？”“冰冻三尺非一日之寒，俗话说，病来如山倒

4、，病去如抽丝；中医推拿是一种自然疗法，没有危险，没有副作用，但是多做才能有效，你如果常来，可以按工号点我，我已经了解了你的身体情况，调理起来效果最好。”引导客人体会效果（效果点号营销）你好，这个部位我给你做了以后，你感觉一下（活动一下）有什么变化么？是否轻松了（症状是否减轻了？）感觉轻了就好，我给你做了这一次，只要有效果就应该继续做，做一次好一次，越做越好。送客人离店时：“您感觉现在腿脚是不是轻松了很多呀？今晚您的睡眠肯定好，这几天您都会感觉浑身轻松。”您好，这个仪器（温灸仪）是我们公司技术研究院的几位教授经过多年的实

5、验，研制出来的，通经活络、温补身体的效果明显，您感觉温度舒适吗？是不是感到有一股热量渗透到体内，使整个身体慢慢热起来，做完后这个感觉会更加明显。您好，现在给您使用的是我们特制的姜贴，好多客人用过之后反应非常好，有许多顾客都是冲着这个项目来的。它的药力可以很快渗透到体内，有效排除您体内的湿气寒气，使您的整个腿部都感到很轻松。（做完后）您感觉一下，腿部是不是热乎乎的？它的药力可以持续很长时间。从各方面关怀客人身体（贴心点号营销）天气方面：最近天气转凉，记得注意及时添加衣服，注意保暖，俗话说“春捂秋冻：嘛，然后经常来做做项目

6、，秋季是养生的时节。饮食方面：保健过程中和保健结束后多喝水，利于排毒。然后平时，少吃油炸食品，多吃蔬菜，适当吃些水果。身体状况方面：颈椎不好，建议长时间伏案工作后适当锻炼，注意颈椎和背部的保暖，教给客人身体局部活动操。生活习惯方面：适量喝酒、不抽烟、多运动、尽量不熬夜、多喝水，吃早餐。三.加项的前提条件做好基础项目，建立信任感准确诊断（望闻问切），做好铺垫介绍专项特色、功效望闻问切的方法：1.通过足底反射区的诊断，判断出客人身体的健康状况2.与客人聊天、沟通，了解到客人身体情况3.通过观察顾客的面色、神情、动作和身体部

7、位的特殊情况来判断四.加项的方法及话术诊断指导：反射区诊断；沟通诊断。您好，您平时睡眠好不好？（有没有头疼、偏头疼、头沉、头晕、颈部发硬的现象？）我是根据你足部反射区的症状判断出来的（颗粒、气泡、条索），我对您有关反射区加强调理，你看效果怎么样？像你这种情况，在我们顾客中也比较常见，他们都做一个颈肩单项，有明显的改善效果。这个项目是由专门的技师做，你是现在做还是等我给你做完了再做？（或要不你也试一试？）腹部温灸诊断指导：反射区诊断；沟通诊断。我们还有腹部温灸项目，它的最大特色就是使用了具有特殊功效的温灸仪，可有效改善肠

8、胃功能、排出体内毒素、有塑身美体功效，特别（对女士生理期疼痛有很好缓解作用，对男士可增强生理机能，保持旺盛精力）。要不我给你做一个？（或要不你试一试？）五.沟通切入话术两点：1、寻找切入点,打开沟通局面：“根据顾客的身体特征、言谈举止等找到赞美顾客或与顾客对话的点。”2、找准兴趣点，沟通顾客感兴趣的话题，形成愉悦沟通。四多：1、多