[精选]营销人员项修炼培训课件.pptx

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1、<营销人员8项修炼>课程培训要点PPT营销系列技巧培训之二一个企业最大的成本是什么??一个企业最大的成本是没有经过训练的员工今天的文盲是什么??今天的文盲不是不识字而是不学习经验让我们生存学习让我们长大学习方法1.聆听2.记录3.参与4.思考5.交流6.实践原课程目录一、如何做正确的事——思考力二、如何把事情做正确——执行力三、修炼建立陌生关系——自信力四、发现和满足客户需求——理解力五、让客户说“是”——影响力六、持续的愉悦服务——取悦力七、让我们和客户走得更近——沟通力八、如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力可归纳为两大方面十点内容一、认识销售（营销）二、认知客户一、

2、认识销售（营销）1、四段公理2、正确心态的建立---变态的学问3、销售7大原则4、销售人员7大新素养5、自信心的建立四段公理1、销售:金（钱)－投入肖（像）－良好的印象佳口－口才2、营销--需求的管理营销--赢销以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的先营后销的核心理念就是：先使产品好卖再将产品卖好营销不是卖更好,而是卖出不同营销没有真相,只有认知3、销售就是谈恋爱---客户就是你的丈母娘4、位势---俯视而非仰视客户正确心态的建立---变态的学问变态---改变态度1、对自己的态度---积极与正面思考积极的人象太阳，走到那里都发亮消极的人象月亮，初一十五都一样培养自己良好的心态

3、凡是可能性的思考，不要说“不”---敢于冒险,敢于试错小错不断，大错不会犯。2、对销售的态度3年老油子---消除营销职业倦怠感---消除营销职业老化症爱你所爱，做你所做，懈怠是贫穷的制造厂，把产品当作品，把工作当创作，有为才能有位，用心才开心，投入才深入，付出才杰出。3、对客户的态度4、对公司的态度---团队团伙---团结勾结5、对待他人的态度----适当包容别人水至清则无鱼，人至察则无朋三换----换心、换位、换向销售的7大原则1.销售是瞄准客户的心灵方向,销售卖结果（好处）、利益，不是卖成分（特点）。2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动两个关键：肢体动作、注意力。

4、控制他人情绪也是这两个关键营销高手是调动别人情绪的高手，要改变消费者的购买习惯，通过概念的引导和灌输。3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念。营销的战争是头脑的战争，营销是要改变客户的心智模式。概念只可以瞬间改变，需要不断强化。eg:订婚送钻戒，结婚送珊瑚---福人德珊瑚4.销售是用“问”和“听”的，不是用讲和说的。要当优秀的发问者、倾听者。5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。eg:本田汽车的中国策略---饥饿营销买车无现货，要预定，中国人习性：买贵不买贱（便宜）买缺不买全6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回来。7.销售就是真心的、诚恳的关心你的

5、顾客，销售不是卖，是帮助对方买。高瞻远瞩想大事，波澜壮阔做小事销售人员七大新素养1、你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己；2、你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色；3、你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4、你是优秀的发问者和倾听者、观察者；5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；做人成功，销售才成功自信心的建立1、两把刷子把气质拿够，把感觉作到位声音要大，目光要亮，手势要多（绘声绘色、手舞足蹈）2、把气质拿够的基础一不怕死二不要脸Eg:五粮液

6、的销售人员面试程序:----喝酒----擦皮鞋----演讲人至贱则无畏，不要把自己当回事二、认知客户1.人际关系的建立2.如何介绍产品3.如何处理拒绝4.如何发现和满足客户5.如何解除客户异议人际关系的建立学习专业销售从建立人际关系开始1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性；2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。建立人际关系的5项原则1、主动出击2、主动交换名片（怎么交换名片，赞美的开始）3、为对方创造被利用的价值4、主动联系（短信邮件)5、真诚关心对方Eg:据调查，销售人员对客户的拜访频率----80%的销售人员对客户只拜访一次；----8%

7、的销售人员对客户只拜访两次；----5%的销售人员对客户只拜访三次；----2%的销售人员对客户只拜访四次。而成功往往是不断地拜访客户中实现的如何介绍产品多个卖点与1个卖点多就是少,少就是多,因时而变1.要形象具体2.要用数值,最好用奇数3.要用通俗易懂语言4.专业术语要翻译成平民语言面对面向顾客讲解产品是零售业的一大特点，也是一对一营销的关键一步。产品讲解包含以下几个基本步骤：第一步：详细介绍产品，包括产品的特性、优点和利益点（带给顾客的好处）---FAB法则第二步：介绍如何使用，并给潜在