[精选]金牌营销修炼培训课件.pptx

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1、金牌营销修炼2015年3月丨修炼二：客户识别与沟通技巧修炼三：需求分析与产品介绍修炼四：常见营销异议的处理修炼一：金牌营销的核心思维修炼一：金牌营销的核心思维01Jojojr.cn营销是双方的交流沟通。营销是为客户创造价值。营销（一）从销售到营销故事：王金和他的芸豆从销售到营销的核心，就是从产品中心到客户中心。演练：矿泉水的营销1、润喉解渴2、水来自阿尔卑斯山地下6千米3、特别成分能美白、防晒、保湿4、售价100元启发：先客户，后产品。（二）顾问式营销流程经典案例：哈里·罗斯曼西服店案例研讨：顾问式营销流程识别沟通气氛营造有效提问需求信息方案产品组合售后服务维护修炼二：客户识

2、别与沟通技巧02Jojojr.cn客户识别MAN原则识别法MANMoneyAuthorityNeed故事：汉口银行的体验（一）目标客户识别M+A+N，理想客户M+A+n，M+a+N，m+A+N，积极促成m+a+N，m+A+n，M+a+n，长期观察m+a+n，非客户客户关系建立（一）建立对客户经理的信任（二）建立对玖玖金融的信任1、公司经营优势2、产品介绍资料3、服务环境和能力4、客户口碑见证（三）锁定客户1、提问式锁定客户2、痛苦式极速锁定客户的话术公式3、快乐式极速锁定客户的话术公式客户沟通（一）客户约访要领1、主动联系、设定理由、处理异议2、电话、短信、邮件一般运用顺序（

3、二）短信认养1、练习给一位新客户发“认养”短信。2、结构要点问好，介绍自己，说明来意，建立联系关系，祝福。（三）电话约访2、结构要点问好，确认短信，二次介绍，说明来意，介绍产品/约访。注意：电话约访要在短信发出后24小时内进行。1、练习：邀请客户到现场来了解理财产品。（四）电话营销技巧演练：请两位伙伴做一次电话营销。（1）问好有讲究（2）自报家门（3）表达问候（4）慎问对方是否方便接听（5）切入主题（6）抓住线索（7）处理异议（8）留下联系方式（9）送出祝福结束通话（五）帮客户养成沟通习惯1、确认沟通方式2、固定时间固定方式坚持沟通故事：华瑞贵金属的体验（六）专业术语口语化练

4、习：给一位老人介绍预期收益并使其购买理财产品设定：1、老人文化程度很低；2、听说预期收益可能会达不到，老人会拒绝购买；3、听说理财有风险，老人会拒绝购买；4、请处理好上述情况完成练习。（七）不同性格客户的沟通技巧序号性格类型应对策略1喜欢自己做决定直扑主题，交给其决定权2喜欢分享和表达学会倾听，给予其鼓励性回应3好说话不善拒绝商量着谈，引导其做出决定4喜欢搞清楚一切提供足够信息，促使其下决心通过星座大致判断客户性格修炼三：需求分析与产品介绍03Jojojr.cn客户需求分析客户有显性需求，也有隐性需求，分析和掌握客户的真实需求是金融产品营销的一大挑战。（一）需求分析三部曲找出

5、购买价值观排列价值层级测定价值规则（二）提问式需求判定法客：你们有什么样的理财产品？主：我们有这样的理财产品。客：我不需要你说的这个。主：……客：你们有什么样的理财产品？主：您想要什么样的？客：不知道。主：……如此窘境，怎么办？产品介绍技巧（一）影响客户购买的要素产品以往的收益写下来的东西事实证明信息的重复性输入（二）产品介绍技巧1、假设问句法2、预先框事法3、下降式介绍法4、互动式介绍法5、视觉销售法修炼四：常见营销异议的处理04Jojojr.cn营销异议处理（一）异议处理禁语禁语替代语你应该……你搞错了……我们不会/从来没有……这种事根本不会发生这是规定（二）异议处理流程

6、1、积极面对异议2、倾听但不要反驳3、把异议归纳为提问4、锁定异议点5、说服对方（三）异议处理方法找到失败的原因。进行二次销售。化被动为主动，留下联系方式。要点异议处理练习：1、那点儿收益谁瞧得上？2、你们这都是骗人的。3、没时间。4、反正我有你电话，等我想好了给你回电话吧。异议处理练习：1、理财周期1年太长了。2、以前好多朋友做类似投资都亏了。3、我没钱。常见营销异议难点应对1、客户质疑“自己给自己担保”的行为2、客户担心收益高得离谱3、客户担心公司跑路4、客户担心公司破产5、客户担心资金流向6、客户担心资金安全课程回顾和总结Jojojr.cn讲师：朱寒波微信号：zhb03

7、31即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。浪费时间。十月-21十月-21盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式企业成功经典名人名言03:5403:5403:54:24十月-21前方充满着未知，但我必须得走。无法评估，就无法管理。十月-21十月-21十月-21十月-2103:5403:54授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一