教学课件(分销策略).ppt

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1、分销策略1企业生产出来的产品，如何才能在适当的时间、适当的地点，以适当的价格提供给顾客呢？2分销渠道：某种产品从生产商向消费者移动时，取得这种产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。主要包括中间商，以及处于渠道起点和终点的生产商和消费者。3经销商代理商批发商零售商41、商流，或是所有权流2、物流，或是实体流3、信息流4、资金流5、促销流5分销渠道的功能或作用促进销售市场调研信息收集与传递分类编配物流运输承担风险增强竞争优势融通资金67层级结构图生产商消费者零售商经销商零售商代理商批发商零售商总代理分代理批发商零售商总经销地区经销批发商1批

2、发商2零售商零阶渠道一阶渠道二阶渠道三阶渠道。。。8宽度结构独家式分销渠道生产商中间商精选式分销渠道生产商中间商中间商中间商广泛式分销渠道生产商9系统结构传统渠道系统生产商批发商零售商消费者整合渠道系统垂直渠道系统水平渠道系统多渠道营销系统公司式契约式管理式批发商支持的自愿联销系统特许零售系统零售商合作系统多渠道销售是威胁还是鞭策？中国空调企业分销渠道模式10有店铺经营无店铺经营食杂店便利店折扣店家乐福迪亚超市大型超市家乐福，沃尔玛仓储会员店麦德龙，沃尔玛山姆会员店百货店专业店国美，苏宁专卖店家居建材商店百安居，红星美凯龙购物中心厂家直销中心电视

3、购物邮购网上商店自动售货亭直销安利电话购物7-11，上海可的零售业态11分销渠道设计定义：为实现营销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的分销渠道或改进现有分销渠道的过程。分销渠道设计的目标：1、顺畅2、便利3、开拓市场4、提高市场占有率5、扩大品牌知名度6、经济性7、控制渠道12分销渠道管理之一：选择渠道成员要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力与资金实力、合作态度、声望、销售能力与经营风格，以及生产商提出条件的满足程度等。电信驻厅代理商招标13分销渠道管理之二：激励渠道成员1、提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或

4、改变交易关系组合使之更有利于中间商。2、采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。14分销渠道管理之三：定期评估渠道成员1、一开始就签订有关绩效标准与奖惩条件的契约，明确中间的重任。2、测量中间商绩效的主要方法：（1）同比、环比横向比较（2）指标完成率横向比较15