《分销策略改》PPT课件

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1、05-Oct-21Ch13　分销策略1市场营销学教学课件高等学校工商管理类核心课程教材05-Oct-21Ch13　分销策略2第十三章分销策略本章重点第一节分销渠道的职能和类型第二节分销渠道设计与管理第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示05-Oct-21Ch13　分销策略3本章重点分销渠道的职能与类型分销渠道的设计与管理批发商与零售商的基本类型物流的规划与管理05-Oct-21Ch13　分销策略4第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与职能二、分销渠道的类型05-Oct-21Ch13　分

2、销策略5一、分销渠道的含义与职能市场营销渠道（Marketingchannels）——配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels）——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。05-Oct-21Ch13　分销策略6课堂思考下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客分销渠道的主要职能05-Oct-217接洽促销订货融资谈判研究配合物流风险承担付款所

3、有权转移服务分销渠道的主要职能Ch13　分销策略05-Oct-21Ch13　分销策略8二、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度零层渠道消费者零售商零售商批发商零售商批发商一层渠道二层渠道三层渠道制造商代理商消费者市场分销渠道零层渠道产业用户批发商代理商批发商一层渠道A一层渠道B二层渠道制造商代理商产业市场分销渠道制造企业分销机构一层渠道C（一）分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，都可视为一个渠道层次。05-Oct-2111C

4、h13　分销策略05-Oct-21Ch13　分销策略12短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道长渠道生产商顾客直接渠道05-Oct-21Ch13　分销策略13（二）分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商

5、中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较10/5/20211405-Oct-21Ch13　分销策略15营销视野：Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。资料来源：缩编自菲利普·科特勒

6、．营销管理．第599页．北京：中国人民大学出版社，2010.7。05-Oct-21Ch13　分销策略16第二节分销渠道设计与管理一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治五、渠道策略的新发展一、影响分销渠道设计的因素05-Oct-2117包装策略顾客特征产品特征中间商特性竞争特性企业特性环境特性Ch13　分销策略05-Oct-21Ch13　分销策略18二、分销渠道的设计分析顾客需要的服务产出水平确定渠道目标与限制明确各种渠道备选方案评估各种可能的渠道备选方案二、

7、分销渠道的设计1、确定渠道模式2、确定中间商数目(1)密集分销(2)选择分销(3)独家分销3、规定渠道成员的权利和责任请为以下商品设计分销渠道。05-Oct-2120课堂讨论手机汽车化妆品Ch13　分销策略三、分销渠道的管理05-Oct-2121选择渠道成员激励渠道成员评估渠道成员渠道改进安排Ch13　分销策略05-Oct-21Ch13　分销策略22四、窜货现象及其整治（一）窜货及其原因（二）窜货的整治05-Oct-21Ch13　分销策略23（一）窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益

8、于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。05-Oct-21Ch13　分销策略24（二）窜货的整治建立内部分区业务管理制度发货车统一备案，统一签发运货单外包装区域差异化签订不窜货乱价协议窜货的整治办法五、渠道策略的新发展05-Oct-2125绕过中间环节，直接供货零售终