《海马分销策略》ppt课件

《《海马分销策略》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、海马分销策略10级市营2班第六小组小组成员：梁豪杰、陈高雁、龚丽娟、罗兆菊海马分销渠道海马汽车采用了一级、二级、三级的分销渠道海马汽车公司(制造商）批发商批发商经销商零售商消费者(一线城市市场)消费者（二、三线城市市场）零售商零售商（直营店）消费者（一线城市市场）渠道设计的特点一级渠道一级渠道的中间商只有更一个，在最大限度上节约了物流时间和物流中各项成本费用，利于对中间商的控制，中间商的积极性高，责任心强，但是市场覆盖面较小，不利于市场的拓展。如新海福星、海马欢动等。二级渠道利于控制渠道中的各商家，减少了商家数量，从而减少了物流时间

2、和物流中运输、库存、保管费用，利于收发货及管理。也在一定程度上为业提高了营业利润。如福美来以及两款SUV、两款MPV、A0级轿车、A级轿车及一款B级车等。三级渠道该渠道的特点正与一、二级渠道的特点相反，但是三级渠道也有属于自己的特点。比如：从消费者的角度看，三级渠道能深入到三线市甚至县级市场，为该市场的消费者减少了交货时间，以及各项费用。如海马王子系列、福仕达系列。渠道的特点总的来说海马运用了多渠道营销系统1、增加了市场占有率；降低渠道成本；适合顾客需求。2、海马在与经销商合作时，采用区域承销的方法，由海马区域经销商来承担该区域销售

3、、售后服务以及品牌提升的责任，降低了销售风险。分销渠道的类型4S渠道模式：建立专卖店（整车销售，售后服务，零部件销售，信息提供的四位一体的4S店）。海马公司的专卖店分两种形式：四位一体的4S店及海马综合店。直营店销售模式：即由公司总部直接经营、投资、管理的各个零售点。海马汽车在全国设立的直营店较少。不分网销售模式：在网络建设过程中，所有的产品在一个渠道内销售，坚持销售服务一体化，网络按市场规模大小来建设。分销渠道的类型合作销售模式：在渠道方式拓展上，与庞大等大型汽贸集团签订合作协议，借助大型汽贸集团的广泛资源，完善在区域市场的网络布

4、局。探索区域承销模式：经销商成为区域性质的经销商，负责该区域销售、售后服务以及品牌的提升。目前海马只在全国1/3的区域进行了海福星区域承销试点运营。海马汽车对经销商的管理培训、激励、评价培训培训的目的：提高经销商的销售水准，统一网络管理政策，规范服务标准，扩大公司产品的销售量，增强经销商对企业的信任度，建立与经销商稳定持久的战略关系。培训方式：①聘请专业的培训中心进行相关的培训：对经销商进行知识性培训、素质培训等②会给海马经销商发一些培训手册：手册内有公司理念、产品介绍、服务理念等③派遣公司专人对经销商进行培训：主要是公司理念、企业

5、文化、产品知识的培训、以及公司相关的营销政策支持④有专门针对4S店的培训激励①不断开发新产品、差异化产品、满足经销商盈利的需求，提高经销商的盈利能力。②技术服务的支持：海马积极自主创新，多次赢得专利和科技进步的奖项。③物质奖励：奖品等。④对经销商的业务人员进行奖励：免费进行技术培训等。⑤加强对经销商的管理：对经销商负责加强供货管理、产品服务妥善处理销售过程中出现的产品损坏、顾客投诉、退货等问题。⑥加强对经销商广告、促销的支持。评价海马汽车有自己的营业服务绩效评价指标（主要是针对4S店的评估）海马汽车营业服务绩效评价指标重要指标一般指

6、标生产管理营业管理客户管理产能利用率生产效率一次修好率单台次产出成本吸收率来店率回访满意率顾客流失率顾客满意度现场管理流程生产管理营业管理客户关系管理维修接待的区现场评估维修车间的现场评估预约来店率、估价提示率、估价准确率、维修时间提示率、交车准时率维修费用解释、旧件展示率。维修准时率、配件满足率、质检率利润率营业目标完成率同比增长率维修跟踪回访率、保养体醒率、投诉响应率、投诉解决率顾客有限投诉率海马汽车销售渠道的优点1、二、三级分销渠道充分利用当地经销商的人力、财力资源，节省企业的支出，企业可以利用这一部分资金，购买设备，扩大生产

7、，提高主营业务的竞争力。2、二、三级分销渠道还借用当地经销商的人际关系网络，有利于提高和稳定客源。总的来说，海马经销网络发展战略的核心是二、三级城市，区域承销的原则是不分网、因地制宜和销售服务一体化，由海马区域经销商来承担该区域销售、售后服务以及品牌提升的责任。区域承销网点建立后，经销商就可以通过经营某款产品来提升管理能力和营销能力。“区域承销模式可以降低渠道成本以及终端扩展力。”未来这种模式更具竞争力,抗风险能力更强。第一,在市场区域的规划上比较粗放,定量不够,主要依据行政划分进行区域规划,渠道成员的数量和经营区域范围没有相对定量

8、的依据,使得有的区域渠道成员过于集中,经营秩序比较混乱,渠道成员的市场基础得不到有效保障;有的区域渠道成员又偏少,不能形成销售规模,市场占有率不能充分达成。第二,对渠道成员的挑选形式比较单一,主要是依据商家的申报和驻外机构的推荐,人为