怎样拜访客户.ppt

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1、拜访客户一、拜访前准备（一）、拜访前准备的必要性1、减少正式拜访时犯错误和被拒绝的机会。2、预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道。3、为正式推销规划具体的行动方案。（二）、拜访前准备的重要内容1、实物准备（1）资料的准备（2）随身物品的准备2、行动准备（1）拜访计划的拟定（2）拜访礼仪3、心理准备（1）预演未来①、根据事前资料的了解，在心中模拟一个与客户会见的情况。②、列出你想向客户了解的情况和提出的问题。③、预想会谈过程中客户可能会问到的问题，并设计回答方法。④、预想在会见过程中可能会遇到的特殊情况（2）情绪调整，

2、消除疑虑和恐惧①、保持充足的睡眠，平时注意舒缓压力，太大的工作压力会影响我们的成果。早锻炼是个很好的方法。②、早上起来默念激励性的话，学会自我积极性的心理暗示，我今天非常快乐，我今天非常幸运，做每件事都很顺，有贵人相助。③、拜访途中轻轻哼唱轻松优美的曲子。④、深呼吸几次，果断敲门进入客户办公室，热情、洋溢地与客户打招呼。4、付注行动，商机如战机，按照行动方案不折不扣地去执行，不要陷入准备的误区（1）不要追求完美的准备（2）只有真正的拜访才会给我们带来利益。二、拜访流程（一）、拜访的目的1、取得客户认同2、激发客户兴

3、趣3、进一步收集客户信息4、发现需求，寻找购买点每次拜访都要有一个主要目的。根据不同的拜访情况，各有测重点。每次拜访都要努力达到一个目的，使准客户的类别不断上升。由C——B——A类（二）、拜访的流程1、访前观察6、资料展示2、入门寒暄7、再访铺垫3、介绍情况8、道谢告别4、了解客户9、访后小结5、业务介绍三、拜访的方法1、单刀直入法2、虚心求教法3、隔山打牛法4、滴水之恩法5、推陈出新法6、会议法7、调查问卷法四、再访准备对于不同类型的客户要有不同的方法来制造再访的机会1、优柔寡断型的客户2、自主果断型的客户五、拜

4、访时应注意的重点1、初步拜访的话题2、初步拜访时的表达方式3、激发客户的兴趣4、赢取客户的参与5、无任何时，保持礼貌和友善6、学会放松自己，避免过分紧张、过分谦卑，坐姿端正、保持微笑。课程回顾：1、拜访前准备2、拜访流程3、拜访的方法4、再访准备5、拜访时的重点成功者就是那些拥有坚强信念的普通人成功的程度决定于你的信念程度永远不要被自己的缺点所迷惑信心多一份，成功多十份