客户拜访要点介绍.ppt

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1、客户拜访要点介绍欧阳文雄整理2009-06-09说明客户拜访是在市场营销工作中建立客户关系平台、树立公司形象和品牌的重要手段。通过对重要客户的拜访和对中低层客户的日常拜访，向客户介绍公司、产品及我们能提供服务；同时了解客户需求和状况，从客户那里收集竞争对手情报，摸清决策过程和决策链。客户通过在拜访过程中与我们的交流，认识、了解公司，并和公司逐步建立起关系。加强客户拜访工作的计划性、规范性和有效性有利于我们进一步紧紧围绕客户，以客户为中心来开展工作。本指导共分客户拜访的一般原则、重要客户拜访、日常客户拜访

2、三个部分。Agenda客户拜访的一般原则重要客户拜访日常客户拜访客户拜访的一般原则尊重客户原则电话或书面方式预约（不突然拜访）。着装要庄重，对客户的称谓得当。充分准备原则对高层客户的拜访，一定要精心准备。对中、低层客户的日常拜访，也要做简要的拜访计划，明确拜访的目的和要达到的效果。在拜访前准备好资料和礼品。保证效果原则拜访之前，明确客户拜访的目的、充分准备。准确掌握客户，尤其是高层客户的行踪，并在拜访前与客户落实约见的时间和地点。充分考虑到各种可能影响拜访效果的各种因素，并做相应的准备。准备好会谈要点，

3、而不能靠临场发挥。客户拜访后，做好拜访过程的纪要和总结。及时跟踪后续工作，保证客户工作的连续性。重要客户拜访策划准备（1）拜访目的对重要客户的拜访一定要有明确拜访的目的（2）支持申请对于需要公司进行支持的高层拜访，一定要提前半个月进行申请，以便相关领导预先统筹安排好自己的工作。（3）时间确定可以先和客户或客户的秘书人员表明拜访的意向，收集客户的活动情况并商量合适的拜访时间。（4）拜访方式与地点在客户觉得方便的前提下，以保证最佳拜访效果原则，选择拜访方式和地点。拜访地点可考虑当地的高级酒店、客户的办公室或

4、者客户住处。（5）递交文件对重要客户的拜访，一般都应该准备好提交给客户的相关文件。递交的文件可以是：针对具体项目，反映我司意向的正式文件邀请客户参观公司、参加展览的正式邀请函汇报我司最新情况的报告（6）客户背景、市场背景资料。（7）会谈要点在对被拜访客户情况充分了解的基础上，拟制拜访过程中的会谈要点。（8）宣传资料和礼品按照拜访目的，结合会谈要点，挑选相应的宣传资料。选择好赠送客户的礼品。重要客户拜访实施客户约见：在正式拜访客户前，要递交一封正式的约见函，表达拜访的意向，并写明我司将参加会面的人员、拜访

5、的时间、拜访的方式和进行拜访的地点。实施拜访：拜访重要客户要注意着装整齐，带齐准备好的资料、礼品、需要递交的信件或文件，准时到达。在整个拜访过程中要注意：努力营造轻松愉快的交谈气氛精神集中，认真聆听客户的发言不贸然打断客户讲话保持和客户的目光交流在不冒犯客户的同时，保证会谈内容不离题重要客户拜访记录与总结明确一名参与拜访人员为本次拜访活动记录责任人。拜访后，由记录责任人执笔，其他参与拜访人员核对，及时对拜访过程进行准确、全面地记录。重点记录客户所做过重要批示、客户反馈的重要意向/要求及其它重要信息，以及

6、我方人员向客户做过的重要承诺。针对拜访中涉及的问题及时制订后续跟踪工作计划。在对重要客户拜访后，相关人员一起将此次重要客户拜访中的心得体会、经验教训及时总结，便于工作的进一步提高。重要客户拜访后续工作答谢：拜访完客户后，要以主拜访人的名义起草一份答谢函。答谢函的内容包括：对客户抽时间和我们会见表示感谢；对双方会谈的内容做简要的总结；简要汇报我们对会谈涉及内容目前进行的跟踪性工作。后续跟踪工作：客户拜访只是为达到一定目的的一种手段，而不是为拜访而拜访。一次完整的客户拜访工作还应包括针对会谈内容的后续跟踪工

7、作。后续跟踪工作应依据“拜访记录和总结”中拟制的跟踪工作计划进行。日常客户拜访定义：日常客户拜访主要是指对中低层客户的拜访，可以通过对这部分客户的频繁拜访，收集客户遇到的问题和为解决问题而产生的订货意向。计划每月未明确下月要进行的客户拜访工作、需要达到的目的、责任人、完成时间和监控点。每周未明确要将下周内月度客户拜访计划内容进一步细化。预约避免突然拜访，在拜访客户前至少应打电话确认拜访时间对客户是否方便。对于比较重要的会谈（如对技术方案的讨论，小范围的技术交流），应该用正式的函件预约。资料礼品等准备工作

8、根据需要，准备好资料和小礼品以及便携机和数字投影仪。实施拜访注意事项同重要客户拜访总结在交流过程中应该认真记好笔记，每次拜访后，用会谈纪要的方式对笔记进行整理和总结。后续跟踪工作针对会谈内容做好后续跟踪工作，特别注意对会谈中不清楚问题进行澄清及对方提出的要求进行反馈。